1.跟代表预约好，但结果没有到场

建议：在拜访前，最好让主管给其下达协访任务，并在预约电访时要阐述清楚，你要做什么？为什么要做？更给他带来什么好处？有哪些支持？如果他没有到场，之后要了解其是因为临时有重要的事，还是不想配合你的工作。若临时有事的话，就预约下次进行协访。如果是不想配合工作，就要和其主管深入沟通，并坚持与其再次预约，用你的真诚打动对方，强调利益的一致性。

2.代表不说真实信息和问题，强调不合理客观因素

建议：强调未来学术推广转型的必要性，强调你的来意及给其带来的好处，尝试阐述样板案例，并突出我们的支持力量，慢慢打消他的戒心。

3.代表产品结构多，根本不关注

建议：强调产品的学术价值和可持续性，强调我们能给其带来的其他利益（除金钱上的，还有我们的专家资源、学会资源、费用和物料支持、常态培训等），给其直营主管/服务外包商施加压力，设计倾向我司产品的政策及人员配备。

4.制定的代表行动计划执行不彻底

建议：计划是没有十全十美的，只有及时进行改进优化，才能更落地，更容易执行。方案和计划执行不好，主要原因可能还是在制作前没有进行深入调研和思考，没有和市场情况有效结合。切记，方案一定要和代表、直营主管/服务外包商深入商讨，达成一致后再执行。在计划执行遇到困难的时候，及时沟通问题，并调整措施，具体可以先易后难，先抓重点，再抓细节，但是一定要有不达目的誓不罢休的决心！只要你不放弃，一定能达到你的目标。

5.代表只拜访熟悉客户，对陌生客户拜访较少

建议：评估陌生客户的处方潜力，如果潜力较大，就要了解清楚没有处方的真实原因。要和代表沟通未开科室及难点客户的重要性，与其一同拜访宣传产品定位，也可运用科会、其他项目活动与难点客户进行衔接。如果上述办法效果都不理想，就要和其管理人员沟通并施加压力，寻找合适的代表重新划分科室/客户进行维护。