（1）解决方案营销的本质是价值创新

解决方案营销的出现，是营销历史发展的必然。从产品到服务、从服务到解决方案，企业营销活动的内容和方式，随着行业竞争的不断加剧，在不断升级，并最终带来营销思维的“质”变。

传统的营销，虽然一直倡导“以市场为导向、以客户为中心”的理念，但在营销做法上，仍然脱离不了固有“卖产品”的老思路。对传统营销而言，客户只是利润的载体，企业利润的实现，更多来自于与客户的博弈。即使由于竞争的需要，企业强化了“以客户为中心”的思想，改进了自己的服务，不断缩短了自己与客户的距离，但都没有从本质上改变企业与客户的对立关系。

解决方案营销，作为一种新的营销思维与营销方式，是企业营销从“以客户为中心”到“以价值为中心” 的质的转变。受信息爆炸、网络普及、专业深入、客户成熟、竞争加剧和全球一体化等多元因素的影响，快速变化已经是这个时代的主旋律。无论是卖方还是买方，营销决策变得越来越复杂，特别是对卖方而言，企业成功越来越依赖于客户的成功。由此，企业的重心不再只停留在关注客户需求层面，而是需要更加深入了解客户的问题与痛点；企业的对象也不再只是服务于直接客户，也必须要服务于客户的客户；企业利润的来源，也不再以与客户的交易为主，而越来越依托于为客户创造的价值。客户不再是企业营销的中心，客户是与企业一同创造最终用户价值的重要伙伴。通过共同价值目标的达成，实现企业与客户的共赢。所以说，解决方案营销，是真正的价值营销，是双方甚至多方共同价值实现的过程，其本质就是价值创新。

以价值创新为导向的营销活动，不仅对企业，也对企业的客户，提出了新的挑战和实践要求。作为企业方，不能再单靠自己研发来满足客户新的需求，因为当新产品研发出来时，客户已经远去。作为客户方，面对快速变化的用户需求，面对越来越同质化的竞争，也更加渴望与供应商的深度合作，获得一站式和个性化服务，以增强自己的综合竞争力。所以，作为企业，需要为客户提供定制化的服务，真正深入客户价值链，才能成为客户的伙伴。在协助客户解决问题时，必须跳出自身，站在客户的立场，在更广阔的视野来审视自己的能力。即不再是重点思考“我为客户带来或创造什么价值”，而是问自己，“客户的问题解决需要什么样的产品和服务”。从而，从自己角度，为客户整合一切可以利用的资源，助力客户达成目标。作为客户方，不能再将企业当成简单的“供应商”，而是要从战略高度，把企业视为自己的价值伙伴。开放自己、建立信任、及时沟通、利益共享，也需要从自己的角度，整合一切资源，满足最终用户的需求。可见，资源整合，是解决方案营销实践的关键力量，为了实现最终价值创新，一切企业都在整合，也都将被整合。

解决方案营销的资源整合不是简单的相加，而是基于专业能力基础上的有机整合。是从客户问题出发，站在行业高度，甚至整个社会高度的市场专业分工的整合。企业不仅要成为某个领域内的专家，更要成为资源整合的行家。不仅仅要充分挖掘内部资源，更要及时充分利用外部资源，特别是客户的资源，主动带动客户充分参与，因为只有客户有效参与的解决方案，才最具价值。当然，在整个整合过程中，人，仍然是核心的资源力量，每个相关参与人员本身（特别是企业商务、技术、服务人才）也是解决方案的有机组成部分。毕竟，所有的营销活动，服务于人，靠人服务。

解决方案营销，不仅是传统营销的升级，更是对传统营销逻辑进行的一场彻底的革命。企业要为客户提供真正有效的解决方案，不能只是“走近”客户，而是要“走进”客户。解决方案营销，不是为客户提供解决方案，而是与客户一同解决实际的问题，真正为客户“省心、省力、省钱”。企业与客户，在协同中解决问题，在协同中共创价值，在协同中成就彼此。

（2）企业营销系统的5大转变

在解决方案营销的世界里，传统买卖关系被重新定义，界限被打破，营销的逻辑被重塑，企业不再是企业，客户不再是客户，没有彼此，就是彼此。

因此，解决方案营销，是非常复杂的营销活动，对企业的营销管理能力是巨大的挑战。对从事解决方案营销的企业而言，除了要真正理解解决方案营销思想精髓外，还必须主动完成企业营销系统五大转变，来重新构建自己与客户的关系：

转变一：观念上，从价值传递到价值创新的转变。不是把产品和服务“卖”给客户，而是围绕与其共创价值，来整合自己的产品和服务。

转变二：发展上，从自然增长到战略增长的转变。摒弃“交易型”的短期行为，摒弃过多的“营销之术”，以战略为导向，深入客户痛点、深研专业技术、建设战略信赖，与客户共同成长，实现共赢。

转变三：模式上，从个人单帮到团队营销的转变。传统个人能力加公司资源的营销模式已经不能快速满足客户复杂的需求，营销支持人员需要从幕后走到台前，直接面对客户，协同作战，从而做厚与客户的界面，信息平顺、充分互动，才能真正为价值创造提供正确的解决之道。

转变四：组织上，从独立单元到社会单元的转变。企业是社会的细胞，在传统营销追求利润最大化的思想指导下，企业是盈利单位，营销是企业窗口。企业与社会没有有机统一，解决方案营销要求企业跳出企业，站在行业甚至社会的角度重新设计自己的营销，保持开放、不断更新、实现企业价值与客户价值统一，企业与社会的和谐。

转变五：团队上，从业余选手到职业选手的转变。解决方案营销要求营销人员已经不再是传统营销的“纽带”，而是要为客户提供专业、及时的现场服务。所以解决方案营销参与人是各个方面的专家，包括产品专家、营销专家，甚至是某领域的技术专家，是每个协同模块的职业选手。

解决方案营销，是营销的一个全新的境界，也是所有企业将要面对的一套市场新规则，目前，已经有许多企业都提出了自己“解决方案服务商”的定位口号，并在营销中摸索着各自的做法。但是，真正理解并着力实践解决方案理念的却凤毛麟角。解决方案营销，更多成为企业获取客户的新手段；解决方案营销的道路，任重道远。

历史的车轮不会停止，解决方案营销时代已然来临。相信在不久未来，会有更多的企业转变自己的营销思维，投入到解决方案营销实践中来，从而在新的时代，引领竞争格局，成为社会价值创造最后的赢家。

营销，是企业与客户间的桥梁。如今，这座桥梁正在逐步消失……

                                                                              南方略深圳公司  副总经理：杨鹏