（一）不明白为什么要与客户高层建立关系

在实际销售工作中，经常能够听到销售人员说：“要去与客户高层‘搞’关系。”然而，如果你问他为什么？回答：“当然是为了签单、成交。”如果再问他：“你是说与客户高层的关系好了，就能够签单、成交，是吗？”他会答：“是的。”再接着问：“为什么与客户高层关系好了就能成交呢？”大多数销售人员就回答不上来了。

这反映了一个事实，大多数销售人员其实并不明白为什么要与客户高层建立关系，既不明白他与客户高层关系的作用，也不明白他与客户高层关系的内涵，错误地认为或者想当然地认为他与客户高层的关系好就能够签单、成交。

（二）不知道怎么做

很多销售人员因为不明白为什么要与客户高层建立关系？加之又缺乏经验，没有接受过系统的培训，在实际工作中表现为一味地与客户高层拉关系、喝酒、送礼、讲小道消息和笑话、发无聊的微信，等等。结果花了很多时间、精力与金钱，效果却不好，与客户高层的关系层次很低。

（三）不知道如何判断关系建立的程度

很多书籍、培训在讲到如何建立销售人员与客户高层的关系时，讲的是一些似是而非的概念、做法，对于究竟该如何判断关系建立得怎么样，以指引销售人员一步一步地努力建立与客户高层的关系，却没有给出明确的答案，很多时候让销售人员感觉更加混乱、模糊。

（四）急于求成

与客户高层建立关系，需要按步骤逐步推进，不能急于求成。“通常，所销售的产品和服务越复杂，涉及金额及相关利益越大，就越需要长时间建立这种信任和友善关系。”美国销售大师博恩·崔西如是说。但很多销售人员急于求成，做那些本应该在下一阶段做的事情。如只有在熟悉阶段才可以做的：到客户高层办公室经常“随便”坐坐，以加强与他的关系，但他们却在开始阶段就频繁地到客户高层办公室“随便”坐坐，让客户高层反感，只会损害他们与客户高层的关系。刚认识客户高层不久，就急于请他吃饭、送礼，不也是急于求成的表现吗？