我的朋友是陕西西安人，2015年“五一”结的婚，老婆是上海人。我们相约喝茶，他告诉我他结婚以来的有趣经历。结婚三周之后的一个周末，朋友在家里跷着二郎腿坐在沙发上看书，他的老婆发话了：“你能不能给我做一顿饭吃啊？”我朋友说：“我不会做啊？”西北男人大男子主义倾向比较严重，朋友从小到大确实没做过一次饭。但是上海女人说起话来就像撒娇，非要让老公做一顿饭。这时候男人如果还是不做就说不过去了，朋友只好答应。“这样吧老婆，你来教我做吧。”于是他的老婆告诉他如何洗菜、切菜，做的时候应该放多少的油盐酱醋，朋友花了近两个小时终于弄好三个菜。朋友把做好的菜端到桌子上，让老婆尝一尝他的手艺。他的老婆夹了一口菜放到嘴里，你猜一猜他的老婆会做什么样的评价呢？

肯定会有人认为他的老婆说了很多批评的话，例如盐怎么放这么多、酱油怎么放这么少、味道好奇怪等。如果老婆这样评价老公的第一次下厨，基本上不要再指望老公做第二次饭。我朋友的老婆夹起一口菜放到嘴里后，表情非常吃惊。朋友就赶紧问：“老婆，我的手艺怎么样？”他的老婆第一句话是：“这是你炒的菜吗？”难道不好吃吗？他的老婆说的第二句话是：“我长这么大从来没吃过这么好吃的菜。”结果我的朋友很开心，“第一次做怎么会呢？”他老婆说的第三句话是：“我真的不骗你。”这三句话让朋友的心情相当好，吃完饭之后主动承担了刷锅洗碗的任务。

朋友第一次饭以后，有时候甚至期待老婆让他做第二次饭，两周之后的一个周末，老婆又用换汤不换药的方式让朋友做了第二次饭。人如果第一次做的事情得到了很好的评价就会很开心，以后对做同样的事情会很有兴趣。所以，朋友很高兴地去做饭了，还承担了刷锅洗碗的任务。时间过得很快，一晃5个月过去了。上海的10月还很热，我朋友做家务活有点累，就停下来擦擦汗，稍不留意抬头发现他的老婆坐在沙发上，跷着二郎腿，嘴里嗑着瓜子，看着韩剧，开心得不得了。我朋友一下子愣在那里，回忆从结婚之前做家务是零，到三周第一次，一直到最近一个月在家里做家务的比例已经上升到了50%以上，而自己一点没有感觉到这种变化，只是觉得每一次在家里做家务好像都很开心。原来每一次做完家务之后，他的老婆给予的评价让朋友很开心。

美国著名管理学和组织行为学权威斯蒂芬P.罗宾斯在其畅销书《管人的真理》中介绍：有1500位来自不同岗位的人接受了一项调查，旨在发现什么是最有力的职场激励因素，他们的反馈是认可、认可，还是认可。世界顶级激励专家艾德里安•高斯蒂克和切斯特•埃尔顿在其畅销书《胡萝卜原则——比薪酬更有效的激励方法》中介绍：他们在全球范围内做过一次调查，在影响员工敬业度的因素问题上，大家都把赞赏排在了工资的前面。但他们的调查还发现，有高达74%的领导者不去赞赏自己的员工。

一个销售人员兴高采烈地对其主管说：“我有一个好消息，我跟了两个月的那个客户今天终于同意签约了，而且订单金额比我们预期的多20%，这将是我们这个季度价值最大的订单。”但是这位主管对那名员工的反应却很冷淡，“是吗？你昨天说过有一个客户，方案书送过去了吗？”员工说：“还没有。”此时主管却严厉地说：“快做，然后拿来给我看看，千万别耽误了。”员工心想：我这么努力地苦干拿了订单，可是我的主管不仅不表扬，反而因为我没来得及送方案书而对我严加训斥，我发誓再也不像以前那样努力工作了，反正我的业绩再好也听不到领导的半点儿表扬。

销售人员希望他们的业绩被注意、表扬和欣赏，销售经理通过认可来增强和奖励他们所希望的正面行为和结果，例如获得订单、更多的新客户、成功的销售演示、客户的满意度等。认可有许多方式：口头表扬、高层感谢信、表彰大会、荣誉协会、业绩排名等，但对销售人员不经意非正式的赞扬：一个赞许的眼神或者拍拍下属的肩膀都可以起到激励下属的作用。销售经理不要吝啬这些非正式的激励，和薪水、奖金这些物质激励相比，非物质激励的性价比最高，再说你手头这么紧，能拿得出手的也只有赞美了。

不要吝啬非正式的激励

赞扬有四个原则：公开、公平、具体、及时。

所谓公开就是表扬，要让所有人知道，通过电子邮件、公司告示栏、公司表彰大会等形式，公开表扬取得成绩的销售人员，是一种相当鼓舞人心的激励法。比起一对一的表扬，以公开的方式对销售人员进行表扬，会使赞扬的效果更加显著。不仅如此，员工被公开表扬，还能给其他人树立一个绝好的榜样，鞭策其他销售人员努力工作，形成良好的工作氛围。

所谓公平就是表扬要一视同仁，业绩达到了标准不管是谁都要当众表扬，不能专门偏向某个人或某几个人。另外，广泛地表扬也是对真正做出业绩的个别员工的不公平，当表扬团队的时候一定要指出哪几位表现特别突出。只有这样，才能创造一种公平竞争、努力向上的工作氛围。

所谓具体就是要对具体的事情进行表扬，不能笼统地说某人最近表现不错，要详细说出他在哪一点上表现不错。例如小王今天在拜访客户的时候，在回答客户的关于价格疑问的时候说的非常好，你的表扬给对方的感觉是可信的、真诚的，对员工的激励作用会更大。据说有一次英国女王请大明星卓别林吃饭，席间女王称赞卓别林的电影演的好，回家的路上卓别林对其仆人说：“他并不太高兴，因为女王没有说明他的哪部电影哪个角色演的好。”

所谓及时就是指能否及时给予激励，以免激励起不到应有的作用。据本人所知，有的企业不太重视激励的及时性，年终奖一拖再拖，甚至到第二年的年中再发，早就丧失了对员工的激励作用。