如果你的企业只有几个拥有客户关系，负责每笔销售交易的一线销售岗位，定义销售岗位职责可能非常简单直接。然而，对越来越多的企业来说，销售生态体系变得日益复杂，参与销售的人员也越来越多。例如，一家机械设备制造企业的销售团队包括一线销售代表、客户经理、大客户经理、项目销售经理、业务发展经理、内部销售代表和销售管理层。这些角色都参与销售过程，但对客户购买决策中的影响程度各不相同，服务和满足客户需求需要的工具、流程和交付成果也不同。没有明确的职责定义，不了解销售岗位如何创造价值，很可能导致向销售人员错误地付薪。正如我们之前提及的例子，如果销售经理承担了很大一部分销售业务，但薪酬计划实际上并没有激励他这么做，那么后果可想而知。

销售岗位职责描述(Job Description)是定义销售岗位的常用工具。企业需要为每一个销售岗位精心撰写销售岗位职责描述。销售岗位职责描述通常包括以下内容：

​ 岗位的主要职责。

​ 岗位的绩效目标和预期结果。

​ 与客户的关系。

​ 权限级别和范围。

​ 销售人员的行为和活动。

在日益复杂的销售生态系统中，不同的销售岗位在整个销售周期扮演着不同的关键角色，间接或直接地影响着其他销售岗位的成功。这意味着要意识到一个销售岗位如何影响另一个销售岗位的薪酬。例如，负责新销售线索的业务开发销售人员，与专注现有客户的一线销售人员可能会彼此影响对方的业绩。为了使销售薪酬激励计划真正有效，制定销售岗位职责描述后，销售管理层需要进一步明确该职位的哪一部分将通过销售薪酬激励计划获得奖励？例如：

​ 区域新客户的销售。

​ 识别和吸引潜在客户的能力。

​ 增加对现有客户的追加销售。

​ 负责销售的技术解决方案的演示。

​ 签约新客户。

通过以上步骤，企业可以细致而精确地定义不同的销售岗位，如表4-1所示。

表4-1 销售岗位职责描述示例