1.知己：知产品、知流程、知政策、知服务

知己就是要知道自己的产品，知道自己的销售流程和政策，知道自己的服务。

（1）知道8个方面的产品知识

知道自己的产品包括两个层面的内容：第一个层面是了解自己的产品概况或者产品的结构。很多人尤其是做控销产品或者在医药公司上班的人，连自己手上有多少产品或者有哪些产品都搞不清楚，让业务员替换别人的产品不是笑话吗？如果产品没有规划好，业务员连那些产品是主推，哪些产品是配品都不清楚，如何让他有重点地跟客户推荐产品？有个检测自己或者你的业务员一个好方法就是每个业务员给他发一张A4白纸，让他在纸上写出他销售产品的品名、品规、出货价。

知道自己产品的第二个层面就是精通核心产品或者重点推荐的产品。

绝大多数销售代表的产品知识都是靠“临场发挥”，基础不牢，知识储备不够多。

①懂药品说明书

你看过销售的药品的说明书吗？

你了解里面的关键信息吗？

你会背核心产品的说明书吗？

你能理解药品说明书的内容吗？

不管怎么说，以下信息是必须知道和理解的：

A.成分

在组方成分中，哪些不常见，或者与竞品有明显区别的成分要重点提炼出来。比如某产品是蚓激酶，而我们的产品是水蛭酶，在治疗效果上有什么区别。竞品在治疗风湿骨病上只有祛风除湿的成分，而我们的产品多了补益肝肾，这在治疗效果上有什么不一样。

B.功能主治

药品说明书的“功能主治”这一栏体现你的产品与竞品的不同点，功能主治体现了你的产品是如何治疗疾病，它和你的组方是遥相呼应的。有的是“补血”，有的是“益血”，有的是“生血”，这几个差别就很大。功能主治这一栏后面的“用于”和“症见”也可以在治疗具体的病症上挖掘出你的产品和竞品不一样的地方。

C.服用方法和规格

服用方法影响单次服药的数量和一天服药的次数。包装规格影响一盒药使用的天数，自然在供零价格上与竞品不同。

D.禁忌

禁忌症是一定要提醒店员和医生的。

从销售层面讲，当你发现竞品的禁忌比你的产品多的时候，可以用产品的安全性高做文章，区别你的产品与竞品。

E.注意事项

注意事项也是我们要关注的内容，出现了哪些症状，我们必须停药。出现了哪些症状是正常现象可以继续服用，我们要给店员医生提供培训，一旦消费者反馈给药店医生，他们能够准确处理，不然碰到问题药店医生就会怀疑你的产品，产品上量就比较难。

②和产品相关的病理和药理知识

你能说明白这个病是怎么得的，用我们的药是怎么治的，哪些成分能取得什么效果，达到什么样的治疗目标或者疗效。

③流行病学的数据

根据权威的报告，现在有多少人得这种病？发病率有多高？患者治疗意识怎么样？目前有哪些治疗手段？市场潜力和前景如何？等等。

④联合用药的知识

以药荐药是店员最容易学会的新品推荐技巧。联合用药的目的不是增加销售额，而是 “增效减副”。

联合用药的目的是快速解决消费者的病痛，比如痛经患者用布洛芬加调经的产品，是为了增强治疗效果。比如我们卖钙的同时会卖维生素D，因为维D可以促进钙的吸收。为了减少副作用，比如卖紧急避孕药的同时会卖维C或者维E。

将我们产品的联合用药罗列出来，能够关联的产品越多越有效，产品越受欢迎，产品的适应症和使用人群比较广。

⑤一句话卖点

一句话卖点又叫一句话销售，就是用一句话概括产品卖点。提炼出一句话卖点，既便于店员记住产品的卖点，容易简单高效地推荐给消费者，也便于我们写爆炸贴吸引消费者的注意力。

提炼产品的一句话销售，可以从有效性、安全性、便利性和性价比等方面来提炼。但内容要生活化、通俗易懂，便于消费者理解。

例如：消炎镇痛膏：消炎、镇痛，一贴就管用。

黄芪建中丸：千年名方，胃肠同治。

严格来讲，这不是我想说的一句话销售，我说的一句话销售是，这句话你说出去，80%的消费者会因为这句话买单。

我曾经推广一个儿童中成药退热药，店员就问买美林的家长一句话：孩子吃美林发热反弹吗？或者怕不怕反弹？如果有反弹或者怕反弹请备上这个产品，吃完孩子发热不反弹。当然，必须要有理论基础和医生的验证，不能自己不负责任和没有道理地瞎说。这样的一句话销售才是管用的，这样的一句话销售存在店员和医生的口中，大家在拜访的过程中挖掘出来。

⑥提炼产品的卖点

提炼产品的卖点也是提炼出你的产品特点和你的产品与竞品不一样的地方，也是我们在销售谈判中需要重点突出的地方。至于如何提炼卖点，我们可以从“组方独特，成分独特，剂型独特，药品作用机理独特，制造工艺先进，道地药材，品牌力量，药品本身领先性，直点病症，功效”等角度提炼。

很多销售人员说，现在提炼产品的卖点没有用，因为几乎每个产品都能提炼出卖点，所以采购、医生、店员、消费者似乎都对卖点没什么感觉。我觉得不是卖点没有用，而是大家要针对不同的对象，落脚点不一样。

比如针对采购、医生，产品的落脚点在可以提高客单价、客流量、疗效好、口碑好等，和他们相关，他们才感兴趣。

针对消费者，我们的落脚点在安全性高、效率高、服用方便、价格合理等。

⑦和产品相关的故事

讲和产品相关的故事，包括以下几个故事：产品的由来、产品的销售、产品的使用。

产品的销售故事，就是讲某个单店，或者某个连锁，或者某个诊所是如何销售产品的、销量如何等。店员使用什么办法把产品推荐给消费者，并且消费者容易接受。医生主要处方我们产品给哪些病症的患者。这些故事素材要注意收集，对产品的开发和产品的维护上量都有帮助。

产品的使用故事，指的是消费者用完我们的产品之后反馈如何、对产品的评价如何。店员的销售信心来源于回头客，所以这种“处方集”或者说是“案例集”对产品的销售至关重要。

产品的使用故事也包括自己使用产品的感受。“己不用，不推广”，我们是在什么场景下用的产品，效果和感受如何？一定是真实的案例，因为听众能够感受到。

⑧了解店员卖药必须知道的三个问题

店员推荐产品就和我们推荐产品给他们老板一样，成功率越高越好。所以，我们就要跟店员提供卖个消费者方式方法，如果这三个问题不能解决，店员是不会推荐我们的产品，或者遇到推荐的阻力，店员就会放弃推荐。

第一，什么病症的人可以用我们的产品。只要是消费者来药店说什么病或者什么症状的人都可以用我们的产品。

第二，来买什么药的人，可以和我们的药联合用药或者拦截。现在尽量不要谈拦截，终端客户现在不喜欢拦截了，更喜欢联合用药。

第三，就是消费者不要怎么办？如果店员没有应答的话术，可能消费者就不接受他的推荐，就容易产生推荐恐惧感而不再推荐。

一般消费者不要的原因无非这几个：

·你的产品价格太贵了？

给他算账做对比，一天不到2远，比贴膏便宜。如果现在不治疗，拖时间长了病严重了，代价更大。7严重后做手术，目前的治疗方式是相对便宜的。

·你的产品没有听说过？

我们的产品不是靠打广告的，在市人民医院都在开这个产品，医生都在用，效果好。

·担心产品的效果不好。

你可以讲自己或者家人或者身边人用药的案例，也可以。

我从八个方面和大家较为具体地谈到了，销售代表该如何掌握我们的产品知识。我们时刻要谨记，药品是特殊的商品，没有专业化的推广只能陷入残酷的价格战，或者被淘汰。

（2）知道自己的销售流程

告诉客户，你的货是从哪个公司出的，客户有没有在这个公司开户，如果没有开户，你需要收哪些首营资料要清楚。如果你是做终端拉动的，你要知道你的产品在哪几个医药公司有货，每个医药公司的出货价是多少，有时候因为调拨，可能在出货价方面有差别，要和客户说清楚。

（3）知道自己的政策

就是明白公司的产品政策，进货满多少返什么礼品，还是满多少送多少药……一定要能够快速的跟客户准确的表达出来。当你犹犹豫豫或者还要打电话问领导的时候，基本这单生意就没戏了，客户不信任你，倒不是觉得你会骗他，而是觉得你是销售新手，不能给他最大的政策或者不能够帮助他转换最有优势政策而让他吃亏。我们要准确，斩钉截铁的告诉客户政策，不要给他想象的空间。

（4）知道自己的服务

是因为营销是由产品和服务两个层面的内容构成的，当我们实在无法从产品的方面寻找到突破口的时候，可以从服务的角度来谈。比如动销活动支持，陈列支持，礼品支持，培训支持，有业务员门店跟踪，退换货支持，账期支持，提供学习提升的机会，整合宣传的机会等。