经销商老板如何才能激发销售人员的工作热情？关于激励有两大经典理论：一是马斯洛的五层次需求理论；二是赫茨伯格的双因素理论。

按照马斯洛的五层次需求理论，每个人都有生理需求、安全需求、社交需求、自尊需求和自我实现需求，排序越靠后的需求越是人内心深处的深层次需求，越能够打动人的内心、激发人的状态。

按照赫茨伯格的双因素理论，工资待遇、工作环境、同事之间的关系都属于外因激励，外因激励只能消除人的不满情绪，但是不能激发人的工作热情。工作本身的挑战性、成长和学习都属于内因激励，内因激励才能够激发人的状态，提升员工的工作热情。

经销商老板只要真正理解了这两个激励的理论，实行人性化的激励手段，必然能够取得事半功倍的效果。

（一）团队激励的四大基本原则

1.激励要及时

美国有一个知名的金香蕉奖，说的是一名科学家在成功地研发出一款产品之后，连夜到总裁办公室汇报工作。总裁当时没有办法奖励这名科学家，就把抽屉里的香蕉拿出来给他作为奖励，后来公司就专门设立了金香蕉奖。金香蕉奖告诉我们激励要及时，面对员工开单的时候，有的经销商老板会在店里放一面大鼓，开单的员工就敲鼓庆祝，也有的门店会给开单员工送一盒糖果。

2.激励要公平

经销商老板在做团队激励的时候要一碗水端平，不能厚此薄彼，这一点看起来容易，真正操作起来却很难。原因是我们马上要谈到激励的第三个原则激励要差异化，如果一方面激励差异化，一方面又要公平，怎么才能做到呢？经销商老板只有在平时的工作中注意观察，发现每个员工的爱好给予不同的激励，这样才能做到投其所好。

3.激励要差异化

每个人的喜好有所差异，有人想要更高的销售提成，也有人想多点时间陪伴家人，因此，经销商老板需要充分了解每个人的性格特征，针对不同类型的员工给予差异化的激励方式。

对于沙僧型的员工，经销商要重视他的“安全感”与“保证”，关怀他的家人；做事有自己的步调，不要紧逼他，有耐心与毅力，赞赏他的这一点；感谢他的无私与支持团队的精神，送给他全家人可用的东西。

对于猪八戒型的员工，要多给他笑容，多给他表现的机会，因为猪八戒喜欢人群，喜欢团队工作；喜欢拓展人脉，喜欢社交；给他的奖励要公开化；喜欢庆功宴、表扬会；希望得到大家的重视；很重视“品牌”。

对孙悟空型的员工，要以“变”为动力；对他的肯定要就事论事；让他全权负责某个工作；喜欢活在掌声中；比较自大，提醒他团队的贡献；很有使命感；给他独立的空间。

对于唐僧的员工，不要给予太直接的激励，给高品位奖品，如古典音乐会的门票；善于独处，可以给他一间办公室；重视数据，可以给可以量化的奖品；给他一些高科技的产品或给他获得信息的渠道。

4.激励更要奖励过程

日本的一家企业开年终大会，会议休息的时候，很多人都离开了座位。等到重新入座的时候，打开桌子上的茶杯，每个人都发现了变化，给参会人员负责倒水的服务员针对不同座位的情况倒了不同分量的茶水，有些人喜欢喝浓茶，茶杯空了，服务员就给加了满杯的浓茶；有人不喜欢喝茶，服务员就倒了一杯白开水。公司的老板也发现了这个变化，他当场对这名服务人员提出了嘉奖，虽然这种倒水的方法没有为公司节省多少钱，但是他用心服务别人，以公司为家的态度，值得全体员工学习。经销商老板在表彰自己的员工时，一定要注意不但看结果，更要关注过程，千万不要唯业绩结果论英雄，这样会让那些对公司兢兢业业的员工寒心。

（二）经销商激活员工的十个高招

1.情感激励

经销商老板激励下属，第一个激励的手段就是情感激励，用真心留住核心骨干、用真诚打动基层员工。做到经销商老板的层面上，很多人都有了一些资源，能够力所能及地为员工解决问题，把员工当成自己的亲人，滴水之恩，他必涌泉相报。一位将军在战场上亲自为一名受了箭伤的士兵吸毒，听说这家事情以后，邻居就和士兵的妈妈说：“您的儿子好福气啊，将军亲自为他疗伤。”谁料士兵的妈妈反而泪流满面，说道：“我儿命休矣！当年他的父亲就是受到将军这样的待遇，所以拼死杀敌回报将军，最后战死在了战场上。如今我儿又蒙将军这样照顾，他必当舍命报答将军，所以我儿子离死在战场上不远了。”果然，不久这位母亲的儿子为了报将军的恩情战死在了战场上。

2.沟通激励

员工的干劲是谈出来的，经销商老板要跟自己的员工保持及时的沟通，了解他们的工作和生活状态。不要以为自己是雇主，人家是打工的，他把工作做好了拿到该拿的工资就可以了。有一位经销商老板曾经跟我感慨地说“90后”的员工不好管理，自己规定店里员工不能迟到，迟到了罚款50元。有一天，一位员工迟到了，老板按规定准备罚他50元，谁知道员工从口袋里拿出100元交给他，说：“老板，我给你100元，你不用找了，万一我下次迟到了，你直接从这100元里扣掉就行了。”员工的逆反情绪一定有原因，“没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨”，经销商老板不问青红皂白直接罚人家50元，员工不高兴了。也许他上班的路上堵车了，也许他在上班之前先去客户家里拜访客户了，也许他家里的小孩突然生病去医院了，经销商老板不了解情况缺少沟通，必然会造成很多冤假错案。

3.尊重激励

未来的经销商团队变化会更大，现在很多经销商老板都在为两件事情苦恼：一是招不到人；二是招到人以后留不住人。英国管理学大师查尔斯·汉迪早就预测过未来的商业模式，未来将有1/3的人成为自由职业者或者合伙人。经销商老板想像过去一样通过行政命令的手段管理下属的时代宣告结束了，即使你的员工还在你的店里打工，但是他们的心理需求已经发生了改变，把他们称为“合伙人”比“员工”更有吸引力。星巴克的快速发展就得益于他们的“合伙人计划”，现在就应该给员工更多的主权，经销商在和他们沟通的时候给予更多的尊重。

4.金钱激励

千万不要小看金钱的作用，如果你总是通过精神激励的方式给员工洗脑，短期内可能会有效果，但是时间长了，员工就会因为生存的需要而离开你。金钱激励是对员工工作业绩的认可，更是员工衣食无忧的保障。我曾经受邀参加一位经销商老板公司的年会，大开眼界，他给自己的员工发钱不是拿100元往下发，而是拿10元往下发，发钱的现场异常火爆。如果员工的奖励有5000元，每张都换算成10元就有50沓，这样有50沓的员工和10沓员工之间的差距就出来了。这位老板告诉我：“发钱也是个技术活，就是通过这样的方式让员工之间有竞争意识，拿得多的员工难免欢喜，拿得少得员工则有点不好意思。”

5.明星效应

在团队树立标杆明星，通过明星的示范作用带动其他员工，一直以来都是团队激励最有效的方法之一。我们小时候的心中偶像是雷锋，等读书的时候又出现两个偶像：赖宁和张海迪，就像老师说的那样，偶像的力量是无穷的。经销商团队中的明星既能够在精神上对其他员工产生激励和鼓舞的作用，又能够在方法、技能上给其他员工一些指导和建议，何乐而不为？但是，这么多年的标杆作用，很多明星已经没办法对其他人起到激励的作用了。我的做法是变个人明星为团队明星，通过明星团队来鼓舞团队士气。我曾经在山东省组建一个优秀导购团队——鸿雁队。鸿雁队由5名来自不同门店的优秀店员组成，她们的特点是每个人销售业绩都很突出，口头表达能力强而且笔杆子过硬，进入鸿雁队的人可以享受到内训师一对一的单独辅导，可以联合开发课件分享自己的销售经验，当然每个月还能从公司额外得到一份津贴。整个山东的导购员都行动起来了，人人都想加入鸿雁队，鸿雁队实行严格的末位淘汰机制，每年淘汰两名靠后的队员，全省的导购员就争这两个名额，进入鸿雁队是很多导购员的梦想。

6.目标激励

在前面的内容中，我们已经谈到了目标的重要性，一个设定合理又有挑战的目标本身就是对员工最好的激励方式。正如著名影星凯瑟琳·赫本说的：“奖励对我来说无足轻重，工作就是对我最大奖赏。”当我们给员工设定的目标成为员工工作的动力时，经销商老板的管理就轻松多了。我在做销售经理的时候，最难的一项工作就是给业务人员定销售任务，谁都会觉得经理不公平，给自己的任务太多了，所以每次销售任务制定出来的时候，我都要找到当区的业务人员认真地沟通一次，为什么给他定这样的任务，有哪些方法可以确保任务的达成。我记得当时公司有位叫王×的同事，为了我给他分的任务和我大吵了一架，觉得我给他定的任务太高，他没办法完成。可是后来的情况证明我当初的任务分配是合理的，王×不但完成了自己的销售任务，而且超额完成了。目标就像行动路上的指明灯一样，看着前方的灯光，行动的人必将勇往直前，直到成功。

7.PK激励

有一次到西安培训课程结束以后，经销商李总坚持要送我去机场。在送我去机场的路上，他坚持要我去他的店里看看，说自己遇到了问题，需要我指点一下。李总说自己的公司给员工缴纳五险一金，而且月月发劳保用品，做得好的员工跟着公司参加旅游，各种规章制度都很完美了，唯一美中不足的是感觉业务员没干劲，怎么办？到了李总的办公室一看，果然名不虚传，李总的公司管理得井井有条，墙上挂着各种企业文化理念的宣传标语，业务员的桌子上文件摆得整整齐齐，在办公室转了一大圈，我不由得一声叹息：“李总，你的公司什么都不缺，就缺狼性文化，做销售的没有狼性文化怎么行？”怎么激发销售人员的狼性文化呢？采取PK机制，我给李总的建议就是业务人员的销售业绩上墙，每天都进行业绩PK，不但墙上有张贴，还要把每天的排名发到业务人员的手机上，让大家有团队PK的意识。“人活一张脸，树要一张皮”，团队PK能够激发销售人员骨子里的“好斗”本性。

8.授权激励

“用人不疑，疑人不用”，既然不相信别人就不要用他，一旦用了就要相信人家。我在这里想谈一下我的看法，在经销商团队管理的过程中，“用人不疑，疑人不用”，除了要相信员工的忠诚度外，还要相信员工的能力。在对员工进行了系统化的培训辅导以后，就要放手让员工去做。我有个同事叫李×，是做路演活动的好手，从诺基亚公司跳槽过来的，为了给他一个展示的机会，我把一次重要的路演活动交给他了。当天晚上的路演活动现场，光帐篷就用了二十几顶，公司领导来视察的时候，担心地说：“你们弄这么大场面，估计撤场的时候光收物料也得收两个多小时。”最终的结果是，所有的物料撤场仅用了二十多分钟，李×在活动开始以前就对撤场环节做了清楚的布置，谁负责哪几顶帐篷、怎么收、每个箱子上面是否用胶带张贴物料清单等。这件事情给我很多的触动，一定要给年轻的员工一些机会，相信他们能做好。如果经销商老板不给员工授权，他们永远也没办法得到成长、进步的机会。参与感让员工有了更多的积极性，而责任感让员工创造更多的可能。

9.宽容激励

没有不犯错误的员工，面对员工犯错，经销商老板是积极主动地承担责任，帮助员工找到问题，协助员工解决问题，还是不问青红皂白、劈头盖脸地一顿臭骂，这既体现了老板的胸怀，又是能否留住员工的一个重要因素。我在国美电器上班的时候负责促销策划工作，结果有一次因为疏忽大意，几款特价彩电产品竟然忘了打品牌名称，第二天报纸广告登出来了，我当时就懵懂了，这要是引起客户投诉怎么办？当时我的领导徐经理拍着胸脯跟我说：“小李，责任不能怪你，我是你的直接上级领导，是我对最终结果审核不够严谨，主要责任在我，所以这件事情我来处理。”此时的徐经理果然表现出了他的领导魅力和权威，一个上午的时间就把事情处理完了。在当周的例会上，徐经理承认自己是事情的主要责任人，而我这个肇事者负有工作粗心、马虎大意的责任，罚款200元以示警告。虽然当时的200元对我来说不算是太小的金额，可是我心服口服，心里充满了感动，后来在国美电器经受的各种历练也就一口气承担了下来，因为我遇到了一位不错的领导。

10.赞美激励

世界推销之神原一平曾经说过：“研究人性的关键在于了解人的需要，我发现对赞美的渴望是每个人最持久、最深层的需要。”经销商老板要学会在日常的工作中，对自己的员工给予及时的肯定与赞美，就像我们的孩子在长大成人的过程中，他学会走路了、他学会唱歌了、他学会自己穿衣、吃饭了，父母都会对自己的孩子给予表扬。对于员工的每一点进步，经销商老板都要及时地给予肯定，一句赞美的语言、一个关切的眼神、一个温暖的拥抱，都会让员工感受到老板的坦诚和关心。在员工取得一点成绩的时候，经销商老板可以给员工写一封表扬信，也可以送一本书，还可以请员工吃一顿饭，任何赞美的形式都会让员工如沐春风。