一天，齐白石在路上遇见一个卖虾的小贩，问小贩：“这一筐虾多少钱？”小贩回答：“50元。”齐白石又问：“我用这幅画的虾换你一筐虾，干不干？”小贩急了，气愤地说：“你这老头脑子有病吧，要拿你的假虾换我的真虾！”到底是谁有病呢？有人说是卖虾的有病，这么好的买卖放弃不做，但从营销的角度看应该是齐白石有病，他没有向小贩显示画的价值，对于一个不了解产品价值的客户，任何报价都是高的。

做销售的人有时候认为做采购真的人很蠢，就像那个卖虾的小贩，我们明明知道某个产品很好，无论功能、质量都是拔尖的，价格也不贵，可客户却死活不选。一开始，还以为是有人搞定了客户的采购，后来发现根本没有，就是客户专业水平太差、缺乏辨别能力。但这能怪客户吗？只能怪销售人员没有显示产品的价值。如何显示产品的价值呢？提出产品的价值主张有四个步骤，分别是呈现FAB、量化价值、证实价值和讲故事。

价值主张四个步骤