“工欲善其事，必先利其器”，新品若想成功打入新市场，必须对市场有充分的了解。如何了解市场、怎样更高效地招商，可以学学市场“侦查”的四步骤。

在这个“招商难，难招商”的时代，经销商不再缺少产品，而是缺少适合他们公司、适合当地市场的盈利产品。因此，厂家人员就需要说服经销商，告诉他们你的产品适合在当地什么渠道做什么样的销售。然而，厂家人员在招商前真正做过这些功课吗？现实中，业务员往往为了招商而盲从，靠忽悠和提高见客户的数量来提高成交概率。靠玩感情牌加速合作试用期的生意如过眼云烟，快聚快散；靠朋友转介绍提高成交率的也收效甚微。这些办法不是不能用，而是要灵活运用，并要注意顺序和时机。做业务要为客户着想，要找到真正适合做自己产品的客户，真正了解客户，这样才能打动客户并保证双方的长久合作。做好招商前的准备工作，市场调研不能盲目，应该对潜在客户的市场和经销商情况做详实的侦查。

第一步：批发市场的第一轮侦查。

业务员从车站出来后直奔批发市场，不是去直接推销产品，而是要了解市场内产品的布局，产品有哪些种类、哪些品牌、产品的层次及价格特点等。此外，还应了解市场内的经销商、分销商和批发商的情况，观看他们的工作状态、门店配送特点、门店招牌的名称，比如通过某某品牌某某区域总经销（总代理）等字眼来筛选自己的客户群体，并一一记录在案。现在很多大客户，特别是成长型客户已经脱离了批发市场，在写字楼里办公，留下来的多是传统型批发商。对于偏重现代渠道的产品来说，在这类市场很难寻到合适的客户，但也不意味着没有。

第二步：获取经销商信息的基本方法。

面对陌生的市场和环境，很多业务新手在寻找经销商时会感到无从下手，而老的富有经验的业务员却能通过下列方法获得经销商的信息，开启寻找经销商的路径。

方法一，通过公共信息渠道寻找经销商。

现代社会是信息社会，报纸杂志、广播、电视、互联网、电话黄页等大众传媒包含大量的经销商信息，关注这些媒体对于了解经销商的信息、寻找经销商有事半功倍的效果。很多有经验的业务员到一个新地方都会购买当地的电话黄页，通过电话黄页查找当地相关经销商的信息，也有些业务员会关注当地电视的信息频道等。

方法二，通过行政部门信息渠道寻找经销商。

通过行政部门了解信息具有可靠性，如可以从工商行政管理部门了解经销商的经营场所、历年的审验情况和营业执照的真实性，以确定客户的合法性。

方法三，通过同行或者相关行业的人员寻找经销商。

经销商不是生活在真空之中的，经销商每日也在接触不同的人，这些人或者是我们的同行，或者是与我们的行业不相关的人员，对来到新市场的业务员来讲，这些人都是提供经销商信息的帮手。很多业务老手每到一个新市场都会和一些同行或者相关行业的业务员联系，让这些人帮助引荐客户或者帮助了解和搜集经销商的相关资料，作为自己寻找经销商的一个途径。

方法四，通过市场走访寻找经销商信息。

市场走访是很多业务员初到一地寻找经销商最常见和最常用的方法。很多业务员到达目的地后，通过询问宾馆服务人员、出租车司机、零售小店店主或者小摊贩打听当地同类产品的批发市场、批发街，甚至比较有实力的批发商或经销大户，然后准备好相关资料前往拜访。

方法五，通过终端寻找经销商。

通过终端寻找经销商是比较直接的方法之一，业务员可以准备一些礼品向终端打听他们的进货渠道，了解其上游经销商的地址、名称、实力等相关情况，或者通过卖场、超市的导购了解相似产品经销商的信息。

方法六，通过老客户进行转介绍寻找经销商。

主要是通过现有的老客户或者经销商进行转介绍（引荐），以此为线索前往市场寻找经销商。对于业务员而言，该方法的把握和希望较大。

方法七，通过追踪企业历史信息寻找经销商。

有些经销商对公司产品有兴趣会打电话到公司总部询问相关的经销事宜，业务员可以利用这个线索和经销商详细沟通，寻找有价值的客户，也可以参加一些展览会、产品交易会、贸易洽谈会得到相关的客户资料和信息，通过这部分资料也可以寻找经销商。

第三步：了解行业经销商的特点。

了解当地的经销商特点，这应该不困难，与当地相关产品经销商的配送司机、其他厂家人员交朋友，或请他们吃饭，他们会将这个区域各个经销商的信息全部告诉你。他们或许还会把一些经销商群体的特点和策略告诉你，但这些仅供参考，因为有些信息可能是他们个人情绪的发泄，需要你对信息进行筛选，再结合自己实地走访调研的结果，以便能有针对性地与经销商谈判。

具体方式如下：

第一部分：客户资料卡，主要包括以下内容：

（1）企业名称：即经销商的单位名称，这里要求详细登记企业名称，记录企业的全称并与经销商的营业执照相对应。

（2）企业性质：即企业属于哪种经营性质的企业，是有限公司还是股份公司，是民营企业还是国有企业等。

（3）企业注册资金：企业的注册资金往往是企业实力的体现，将经销商实力与自身产品的销售情况进行比对，有必要的情况下需要到企业注册地的工商系统核实，同时要注意企业的年审情况。

（4）企业法人代表：主要是明确企业的负责人。

（5）企业地址：即企业所在地。

（6）企业经营范围：企业的生产经营行为是否和自身企业提供的产品一致。

具体客户资料如表3-1所示。

表3-1 具体客户资料

第四步：潜在经销商访谈。

通过走访市场，我们可能会删减一些客户，名单中也许还有三五个意向经销商。约一个熟悉的采购或者业内人士吃饭，了解意向客户的口碑，挑经销商跟挑对象差不多，签合同等于拿结婚证，要相处很长时间。业内口碑不好、卖场客情差都是扣分项，必须擦亮眼睛。心中有数后，就可以约见意向客户了。

通过上述市场信息的收集和汇总，业务员很容易总结出当地市场的特点，并据此拟定一份产品导入市场的操作方案。带着市场操作方案和经销商谈判，虽不能保证他们一定会和你合作，但至少会尊重你，即使他们不做，也可能会向你推荐和他们关系较好或有可能合作的客户，同时也会告诉你这个市场哪些客户不能找，等等。

做完上述市场侦查，可能需要耗费7天左右的时间，对厂家来说这个时间是耗得起的，甚至有些厂家需要制作出招商的具体要求，这就需要业务员先沉入市场，做好招商前的准备工作，不能全凭运气办事。

具体方式如下：

第二部分：经销商个人资料卡，主要包括以下内容：

（1）姓名、性别、年龄、职务，这是对经销商基本情况的了解，也是最基础的资料。

（2）性格特征：一个人的性格特征往往和其工作的特点和行事风格有很大的关系，通过对一个人性格特点的了解不仅可以在工作中投其所好，还便于销售工作的开展。

（3）家庭情况：家庭是每个人生活和工作的重要组成部分，家庭伴随着每个人的一生，通过对企业负责人家庭情况背景的了解，在销售工作中有时会起到意想不到的作用。

（4）兴趣爱好：对经销商兴趣爱好的了解便于业务员在和企业负责人接触时找到共同的话题，使日常和工作的谈话能够言之有物，能建立好的合作关系。

（5）专业、学历背景：对负责人学历、专业背景的了解，往往成为企业的产品能否进入经销商的视线的关键点。

（6）联系方式：加强日程联系的基本点，重要的是业务员不仅要知道经销商的办公电话，还要知道手机号和家庭电话，方便日常的感情联络，如表3-2所示。

表3-2 经销商联系方式

小提示：在选择经销商之前收集经销商的信息资料，是为了对经销商的各个方面进行综合评价，这是经销商合作的起点，多花费一些时间和成本收集经销商信息是值得的，也是有必要的。