某钢铁公司分厂需要上马一套电气自动化控制系统,该系统由分厂副总经理担任项目负责人，总厂机动处专工老李和分厂机动科刘科长负责采购和招投标工作（如图7-1所示）。我是南京某自动化设备公司的销售经理，项目跟踪已经有三个月了,基本上以跟分厂机动科刘科长和总厂机动处专工老李沟通为主,与负责项目的分厂副总经理只见过一面，没有办法深入交流。我了解到副总经理是技术员出身,非常在乎投标厂家的技术能力和成功业绩。前期报名投标的有十家公司，经过初选，确定四家公司参与投标，我们就是其中一家。

我与机动科刘科长关系非同一般,吃饭、喝酒、蒸桑拿,每次都能满足其要求。我通过与其沟通了解到副总经理对我们公司非常有倾向性，我说希望能与副总经理深入沟通，刘科长说暂时不用，因为他与副总经理是大学同学，他说会帮助我影响副总经理，问题应该不大。

一次吃饭，刘科长暗示我:利用周末去千岛湖休息一下，希望能一起去。目前,针对刘科长付出的公关费用至少有2万多元,我估计我的直接领导营销总监可能不会同意支付。我该怎么办？

图7-1 客户分管项目负责人构成

这种情况在B2B销售模式中比比皆是，客户提出一些有点过分的要求，销售人员接不接招？也就是这钱要不要花？花，你担心最后订单没拿到，钱白花，领导找你麻烦；不花，客户不满，没人帮你说话，订单成功希望渺茫，再说前面的2万多元算是打了水漂。你左右为难，遇到这种情况有没有套路可以借鉴呢？如果要花钱，关键是需要验证客户是否会帮你，可以从以下三个方面考虑：

（1）他有帮助我们成功的动力吗？换句话说，他有没有帮助我们的理由，例如：对竞争对手不满、利益驱动（不限于金钱），甚至与你投缘都行，在本案例中刘科长似乎有个人利益的动机。

（2）他在采购决策中有影响力吗？影响力也取决于其在公司的地位，在本案例中存在不确定性，刘科长与分厂副总经理的关系只是听他一面之词，需要通过其他途径证实。

（3）他有帮助我们的具体行动吗？这点很关键，刘科长开了些空头支票，目前还没有实际行动。所以接下来是否花钱，首先要了解一下他与副总经理的关系是不是大学同学，对副总经理的影响力如何（老李是一个途径）。其次也是最重要的，是要求其承诺，前面我们曾经说过衡量拜访是否有效，能否将销售流程向前推进的方法是获得客户承诺以及客户投入。所以，你可以这么要求：“刘科长，您看能否安排我们总监跟副总经理见一下面，这样我也可以跟我们领导申请费用，您看行不行？”如果对方同意安排并约定了具体的时间，那这个钱就应该花；如果对方婉言拒绝或者不明确表态，为了不得罪对方，可以再用第二招，“刘科长您看，千岛湖就不要去了，要不等项目完成了我们去趟新马泰如何？”第三招“哭穷”，“最近手头有点紧，上次的费用都还没报。”