首先，经销商从厂家支付货款进货，支付出资金，获得商品的所有权。接下来经销商将商品加价卖给有需要的客户，转移商品的所有权，回笼资金。这样经销商就完成了“资金——商品——资金”的一次循环，经销商实现了应有的利润。那么经销商再次投入更多的资金，采购更多的商品，以更高的价格卖给更多的客户，又实现了更大的经营利润。

图1-1 经销商盈利解析示意图

我们将经销商的盈利逻辑用图1-1解析，在这个等式里，总结为四个方面的关键要素。

1.行业（厂家）选择因素

每个行业的毛利率有一定的差异，经销商一旦选定了某个行业或者品牌，平均单品利润率就基本确定了。这就是为什么说经销商选择了一个好的行业和厂家，就容易成功；而一旦经销商选择了一个不好的行业和厂家，成功的可能性就较小。但这些也都是相对而论的，这只是一个关键因素，经销商是否成功还与其他因素相关。

2.销售因素

一旦选定了行业和合作的具体厂家，接下来的销售问题就是经销商可以大展拳脚的因素，属于开源。销售问题最直接的表现就是尽可能以高价、卖给更多的客户，即数量×单价。经销商提高销售数量就是要开发更多的客户，以及维护客户长期的合作关系。其次，就是要做好品牌推广，为更多的客户服务，提高品牌溢价能力，从而提高产品售价。

3.综合管理因素

综合管理因素最直接的表现就是费用开支，将会决定经销商最终的利润水平，属于节流。费用开支一般包含管理费用、销售费用和财务费用三大类。经销商要加强内部管理，合理使用资源，这主要属于经销商内部的管理问题。

4.运营效率因素

周转次数就是经销商的总体运营效率。运营效率的提高除经销商加强内部管理外，更需要厂家的密切配合和支持。与厂家配合好的经销商，自然会得到厂家更多的资源支持，这样会促进销售效率的提升，从而提高销售业绩和经营利润。经销商与厂家工作对接效率的高低将直接决定经销商综合管理效率的高低。比如，经销商主动向厂家提交市场需求计划，厂家就会提前备好库存，按照经销商的要货计划准时发货，这样经销商就能高效满足市场需求，从而提高资金周转率。同时由于快速交货，客户的满意度提升，自然会提高合作关系的稳定性和客户忠诚度。