（一）心理解读

这是顾客常见的疑问，主要是对钻石的4C专业知识不太了解。

（二）导购策略

这时候重点讲解专业知识，通过产品的详细对比，突显产品的性价比，或者突显品牌价值。

（三）错误应对

话术1：因为我们的切工不一样!

话术2：因为钻石的等级不同!

话术3：因为我们是××品牌!

前两句话说得比较模糊，而且缺乏产品核心要素的对比，不能让顾客信服。第三句话太空洞，仅仅强调品牌要素未必说服顾客，只有借助专业知识，强调产品要素的对比才有说服力。

（四）话术

话术：如果单看标价，确实如此，只是影响钻石的价格，除了重量，做工、钻石的等级、切割的工艺等，都是影响钻石价格的因素。您选购的这个钻戒它的颜色是……净度是……切工是……大小虽然差不多，但是我们钻石的切工、净度和颜色都好很多，××品牌这个级别的产品价格比我们还高。所以，这个产品性价比还是很高的。