一个城区往往有很多小区，到底应该从哪个小区入手，如何才能做到资源的有效投放，怎样才能把握住关键核心点，是每一个企业老板都要考虑的问题。

理顺区域小区资源，先占位

首先，要安排自己的业务员对自己所能辐射的区域进行初步的市场扫描，和楼盘的开发商初步接触，就一些商务的问题达成初步协议。

其次，企业或当地产品代理商要对该区域内与房地产建设相关的规划局、建设局、建筑设计院等要害部门接触，利用当地的人脉关系和客情资源了解当地区域的房地产建设情况。

结合这两个信息，在当地城市地图上对于正在建设中的、规划中的、已经建完即将发售的、已经售完进入装修阶段的、完全售罄并装修完毕的等各种类型的小区进行分类，形成一图一表。图指的是小区地理分布图，表指的是小区业主状况明细表。

小区地理分布效果图的作用是对于老板要有所取舍和规划，要制定小区开发时间表，哪个小区先做，哪个小区随后跟上，哪个小区战略性放弃，哪个小区要作为重点精耕细作等决策都要根据该图的示意给予准确的标注，以便于小区操作人员科学管理区域市场，有效投放资源。表的作用就是对每一个小区都要设置小区销售专员，其表就是为该小区销售专员提供原始的评估资料，以便于他们最终形成有效的操作思路和步骤。同时，要理顺小区物业或业主之间的客情关系，根据小区的具体情况做出决策。

小区开发建设阶段，找准关键点、适时介入，屏蔽竞争对手

小区的建设都是有阶段性的。整个小区的建设从立项那一天开始，就一直处于被关注的状态。在这个过程中，按照房地产的建设阶段和正式入住的时间结点依次将这个过程划分为八个关键阶段。具体过程描述如表6-1所示。

表6-1 小区建设的八个关键阶段

在整个小区建设开发的过程中，每个阶段都有关键的核心点。经销商或企业如果想介入，就要详细分析先前搜集到的房地产资料。如在小区建设的出售阶段，该阶段的核心关键点就是小区的售楼中心、售楼小姐以及与房地产公司（物业公司）形成联合促销的方案，彼此借力、互相影响。如在售楼中心内放置该经销商专卖店的详细产品资料或陈列样品，留下电话号码；或与售楼小姐合作，让其宣传和推荐企业产品等。

搜集小区客户资料，启动小区客户管理和维护系统

一旦选定了要操作的小区，市场负责人员务必要与该小区的房地产公司或已经建立了物业管理公司取得联系。每一个物业公司都有业主的联系方式，这些联系方式对于房地产商或物业公司来说不过是一堆数据，但是这些看似无用的数据对建材经销商或建材企业来说却是无价之宝。

假如要精耕细作该小区，就要为小区内的客户建立档案，并对档案进行管理，使其增值。典型的操作模式是利用发短信的方式，当然也可以采用将客户集中起来开产品推广会的方式。

多方联合、整合资源，控制小区媒介资源

联合其他相关行业，如联合家电行业等，一起与物业管理公司谈判，买断并控制小区的广告投放资源，并将各自行业竞争对手的广告屏蔽在小区外，使这个小区“卖场”内看不到竞争对手的任何售卖信息，形成局部区域垄断。

小区的相关媒介资源如下。

横幅、条幅类媒介。在小区入口处设置彩气球，欢迎入住的横幅标语、条幅标语，入口大道两旁设置彩旗等。典型的推荐标语为“××地板砖企业欢迎业主乔迁新居！”

宣传栏类媒介。在小区入口的公告栏、宣传栏、张贴栏等处张贴海报类宣传POP，如计划生育、防火、防灾、防偷窃、邻里关系等内容的宣传海报。

公告提示牌类媒介。在小区的绿地、游泳池、喷泉、指路牌、楼梯等贴一些公益性的广告。如“青青绿草，何忍践踏！”“注意危险，此处水池！”“沿此路前进，安全无忧” 等内容的公益广告。

广告类媒介。彩球、pop、电梯传媒、角落传媒、短信、街区主要街道喷绘。

增值服务：售后服务、售前安装指导、××(地板砖)设计手册、安装培训、社区讲座、房屋钥匙坠等。

关键时期不断搅动市场，见利见效

小区开发过程中不仅有其阶段性的关键点，还有最重要的部分，那就是小区出售阶段至装修阶段这两个黄金时间段。因为在这两个时间阶段内，几乎所有的住户都要对所居住的房子装修，否则日后等别人都入住了，自己再装修就会引起邻里的不满，而且处理杂物也不方便。所以，这段时间是向整个小区营销的高潮期。将要精耕细作的小区需要在出售阶段不断搅动市场。

永续经营，服务为纲，有效传播品牌

营销学认为，凡是有顾客的地方就有需求。从这个角度讲，小区也是一个卖场，和传统店面销售建材不同，这个卖场的消费群体是固定不变的，是集中在一起的。小区这个特殊性就在于这是一个永远都有需求的卖场，因为这部分客户往往都有自己圈子和朋友，一旦向外传播，影响力将不可估量。所以，在小区操作过程中，要有长期经营这个“特殊卖场”的信念，通过服务让消费者真真切切地感受到企业的真诚和品质。

人才储备，专业至上

笔者在操作小区试点的过程中，工作压力最大的不是方法和思路，而是小区专业人才的问题。试想，倘若负责小区的业务员“三天打鱼,两天晒网”，影响力是要打折扣的。更为严重的是，因为小区操作不能马上看到销量和效益，很容易让销售专业人才的信心受挫，这对建材经销商来说，损失是巨大的。因为这不仅仅是走一个业务员那么简单，他带走的是这个小区业主对其人的看法和对其所代理产品品牌的看法。该业务员一走，后来的人员势必又要从头再来，额外增加运营成本。倘若该业务员是被竞争对手挖走，那么损失非常大。所以，如何拢住小区专业人员？如何能使他们更加专业，在消费者面前更具有权威性？这些问题是所有老板都需要关注的核心问题。