药品进药店不是最难的事，难的是动销和上量。药卖得不好，零售代表有很多理由：产品不好卖、店员不愿意卖、同类竞品太多、这方面的患者少等。

曾经，我的零售代表对我说：“去那个药店买咳嗽药的人比较少。”我问了他几个问题：“店里是不是就我们的一种咳嗽药，一天一个买咳嗽药的人都没有吗？”他的回答是否定的，我说：“那好，如果一天来一个人就推荐我们的咳嗽药，一个月10瓶药好卖吧？”他不说话了。

下面，我给大家介绍一下我做的药店药品卖得不好的原因。

首先，解决药店愿不愿意卖的问题。不愿意卖的原因是什么？不是首推，没有利润，店员卖了提成不高等。

其次，首推的问题能不能解决，有没有利润空间。有，谈成首推。没有空间，做成店员心目中的首推，多拜访，让某个店员认可你，只要有一个店员认可你就好了。

最后，成了首推，还是卖得不好，你要弄清楚店员会不会卖？店员不会主动思考你的产品是卖给哪类病患的，你要做培训，不管是一对一的培训还是店员培训会。

总的来说，卖得不好，你要解决两个问题：愿不愿意卖、会不会卖。解决了，销量就起来了。我认为，药店销售很简单，“解决”两个人就行，一是进货的人，一是卖货的人。怎么解决？前面的章节里教了很多办法了，这里不再重复。

我曾经操作过一个产品，店员的提成达到6元，但是销量不好。有一定客情基础之后问店员，原来是他们不知道怎么卖、怎么推荐给消费者、说哪些说辞。于是，我开展了一场店员培训会，将产品讲透，销量短时间内提高了好几倍。