终端渠道重构呈现出五种趋势，我们把这五种趋势称为“五化”。

趋势一：场景化，即终端渠道场景化。

终端经销商的商号价值化是未来终端发展的明显趋势。过去终端渠道作为连接消费者的“出水口”，承担的是消费变现的职能，也就是交易职能的最后一个关口。那个时代，提倡“渠道为王，终端制胜”，终端成为企业争夺的焦点。

随着企业的“2C”战略推进，终端开始逐步弱化，在“电商+物流商”时代，终端作为“出水口”的职能发生蜕变，终端开始强调服务化。未来，终端经销商如果想获得利润，就必须成为上游渠道商的“服务商”，根据上游渠道商的要求，逐步围绕顾客建立商品交付的场景化。

企业之所以重视终端建设，主要是因为终端对商品的展示和推广价值。终端纯粹的交易职能完全可以被“智能售卖机”所取代，而终端对商品的展示和推广无法取代，也就是场景化无法取代。同时，终端为消费者提供的体验职能会进一步强化，而终端场景化职能的价值会进一步重构。

终端场景化是市场发展的必然趋势。

未来很长一段时间，市场都会处在“总量过剩，个性（结构）不足”的供需环境中，在这种供大于求的市场环境下，消费主权会进一步得到提升，在“得顾客者得市场”的大背景下，企业会进一步依托渠道资源拼抢顾客，并且用心维护，而企业采用的核心手段就是实现终端渠道场景化，以场景化为消费者提供体验平台，正因此如此，我们说终端渠道场景化是终端价值进化的体现。

趋势二：两极化，终端大小两极分化。

二元化是事物发展的普遍规律。从二元化的角度看，未来终端会出现两大趋势：

一是服务型终端袖珍化。现实中，“胶囊型”终端占比逐年提升，天猫甚至开始实施天猫小店战略，这种袖珍化的小店主要是服务型终端，这种终端不再单纯卖货，而是上游商品和服务的交付端口，袖珍化终端从集约化的角度做到低成本，高流量。

服务型终端袖珍化有利于改变一般终端高成本、低效率的情况。服务型终端袖珍化是由其服务职能决定的，服务型终端不需要提供更多的场景化体验方式，只需要提供更加便利的服务，提高顾客的购物效率。

二是货仓式终端。卖场化的终端是过去商业时代的主流，而提供一站式服务的终端，也就是货仓式终端会逐步兴起。货仓式终端以其品牌化体系，为顾客提供更为放心，价值更高的商品，会逐步取代卖场化的终端。这是由于生活节奏加快，顾客需要提高购物效率，快速识别自己需要的商品。

同时，货仓式终端因为属于新型商业业态，所以会提供更多的服务职能。

这里，以金辉名酒货仓为例加以说明。

金辉名酒货仓是近年来崛起的一家货仓式终端零售企业，相比于“1919”和“酒便利”这种类型的袖珍小店，金辉名酒货仓算是庞然大物。

2013年，在白酒企业营业收入“断崖”式下跌的大背景下，金辉名酒货仓却一路高歌猛进，从最初2000多万元的营业额发展到营业额突破7亿元，这是商业业态升级的结果。金辉名酒货仓通过重构货仓式终端的商业模式，为公众免费提供服务，雨天免费送伞，夏季免费提供矿泉水，仅2017年就免费提供矿泉水100万瓶，冬季免费提供热茶、热咖啡，免费提供休闲场所，还免费开放厕所供公众使用。

趋势三：智能化，即终端智能数字化。

数字化终端是终端渠道未来呈现的典型特征。现在，能够实现数字化的终端包括收银系统，比如自助智能售货机。未来，随着移动互联网的进一步发展，手持终端系统普及，顾客完全可以根据自己的需求，实现购物全程智能化。

数字化还体现在物联网系统升级，随着物联网的发展，数字化物联网技术进一步融合，消费者购物会更加放心。当前，顾客终端购物的最大问题是顾客对商品的真伪、价格不放心，总担心自己购买的是假冒伪劣商品，或者是商品价格虚高。

未来，通过数字化终端建设，不仅可以提高顾客购买商品的效率，还可以消除顾客的顾虑。数字化终端能够做到商品的“客观、公正”，同时数字化终端避免了人为的“主观推销”，让顾客完全自主选择商品。

趋势四：集成化，即终端采购集成化。

当前的终端单店孤立存在，呈现出碎片化的特征，而终端集成化是指终端业态生态化，也就是终端在连锁经营的基础上，会与供应系统、顾客系统形成整体的系统集成。

未来，会出现两种基于终端的集成经销商。

一种是基于供应系统的集成经销商，其采用统仓统配模式。现在，绝大多数终端渠道采用“自采+配送”模式，这种方式使得终端渠道的采购系统无法实现效率最大化，同时零散的采购也不利于采购价值最大化。

供应系统集成化可以降低终端渠道商品的采购成本，提升品质，这是有利于顾客价值的商业进步，而商业进步的典型标志就是集成化带来的集约化，顾客价值得以提升。

另一种是基于售卖系统的集成经销商。从现在看，终端店的售卖设备会实现系统升级，终端店的售卖系统会向集成化发展，而集成化的典型标志就是构建供应链生态战略。

2016年，我们为国内一家领导型调味品企业（以下简称JL企业）提供咨询服务，该企业是上市公司，经营规模90多亿元。

根据企业重构增量系统的战略需求，企业让我们协助完成基于餐饮后厨的“统采统配”业务，也就是构建餐饮后厨的产品供应链战略。

经过3个多月的市场研究，我们给企业设计了“三步走”的重构战略。

第一步，通过金融链撬动供应链。为餐饮后厨采购提供现金支持，前提是采购JL企业的产品，按照1:2的额度给予现金支持，也就是采购100万元JL企业的后厨产品，包括调味品、米面粮油、冻肉、蔬菜等，JL企业为这家餐饮企业提供200万元的现金支持，JL企业提供支持的时间是一年。

这种做法很快被众多大型餐饮企业接受，原因是这些大型餐饮企业能够获得无息的现金流，解决了餐饮企业扩张造成的现金流紧张的问题。

第二步，供应链撬动金融链。随着JL企业采购规模爆发式增长，第一年的采购规模已经突破19亿元，很多餐饮后厨的供应商选择与JL企业合作，成为JL企业的供应商。

JL企业和供应商签订了供货合同，账期60天。仅仅两个月，供应商就为JL企业提供了3.7亿元的现金流，基本接近JL企业为餐饮后厨提供现金支持的80%。

截至2018年4月底，采购规模12亿元，单月采购规模3亿元，供应商提供了6亿元的账期，JL企业基本解决了金融链的问题，实现了无现金投入运营，2018年1—4月份的净利润接近2000万元。

第三步，重构共融共生共享的生态体系。成立金融资本、生产企业、商业企业及餐饮企业的联盟体，改变交易行为，相互参股，实现价值最大化。

JL企业作为上市公司，利用资本市场的资源，为餐饮后厨供应链公司提供资源支持。观峰咨询公司在此基础上针对4个行业的企业成立平台公司，完成4家企业的参股联营，重构了他们之间的战略体系，实现了一体化经营。

趋势五：社区化，终端进入社区化时代。

现在有一个流行词是“社群”，从严格意义上说，用“社群”这个词来描述具有共同性和认同感的社会关系是不准确的，因为这不符合人类社会的发展规律，准确地说应该用“社区”一词。

“社区”这个概念是德国社会学家滕尼斯于1887年出版的《Gemeinschaft und Gesellschaft》（《社区与社会》）一书中提出的，专指那种具有共同性和认同感的社会关系，这一概念的提出对后来欧洲社会社区的研究产生很大影响。

从原始社会的部落发展到村落，再到现在的城市社区，说明人类需要群居生活。群居生活的本质是相互信任，守望相助。现在的社区商务过于商业化，带有功利性，导致大家的信任基础不牢固，因为没有共同的价值观指引人们的行为，所以出现了一些损害他人利益的事件，导致大家对社群产生抵触情绪。社群的商业属性让人们对社区的真正含义和价值产生误解。

2016年，在我们小区附近的一个商场里有一家商铺，顾客可以免费借阅儿童绘本，但是要交押金。这家店的生意很好，借阅儿童绘本的人经常排长队。

后来，店主向大家推销儿童玩具、儿童服装、儿童食品，以及年轻妈妈用的化妆品、服装、电子产品。

我觉得这是一种很好的商业推销模式，但是这家店没过多久就倒闭了，原因是顾客看破店主所用的套路，就是以免费借阅儿童绘本为抓手，做顾客引流，然后通过售卖其他产品盈利。

这件事情带给我们的思考是商家可以通过提供免费服务进行客户引流，但是商家如果不能持续升级免费服务的内容，留住客户，生意再好，也是昙花一现。

最近，我们发现小区物业开始“跨界打劫”小区附近的便利店。小区物业为了方便与业主沟通，建立业主群。他们在业主群里发现了商机，开始进行集成化采购，向业主们推销鸡蛋、水果、米面粮油，围绕业主们的日常生活，重构社区商务的商业模式。一时间，小区附近的便利店纷纷关门。

所以，无论是终端，还是厂商，都必须从经营渠道转变为经营顾客。从小米、西贝餐饮的成功案例中，我们深刻理解到现在是“得顾客者得市场”的时代。（作者系企业重构理论创始人，著名企业战略专家，观峰咨询公司董事长）