成交阶段是谈判双方的预期目标趋于接近并最终达成相当一致结果的过程，并就谈判涉及到的全部交易内容和交易条件以一定的书面格式记录下来，即签署合同或协议。至此，谈判可告结束，接下来只是双方如何履约的问题了。

但是，即使到了这一阶段，签约未必就是顺理成章的事情，谈判进程仍可能因为各种主客观因素的影响而受到阻碍。这时，谈判双方还必须灵活地运用相应的谈判策略，以便有效地引导谈判行为顺利进行、健康发展。

（一）场外交易策略

场外交易策略是指当谈判进入成交阶段，双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目， 双方可以轻松自在地谈论双方感兴趣的话题，交流私人间的感情，增进个人间的友谊，以缓和谈判导致的紧张气氛、化解谈判桌上的矛盾，可适时巧妙地将话题引回到遗留问题上来，这时，双方往往会很大度地相互作出让步而最终达成协议。

（二）先入为主策略

先入为主策略是指以各种理由争取由本方起草合同文本， 在其中安排有利于本方的措辞、条款、顺序和有关解释，尽量减少本方的责任与义务，设法缩短对方审核、修改合同的时间，为以后的履约争取主动。

对方的应对措施：事先约定不得单方起草合同文稿，而是由双方各自起草一份，再经讨论、协商、修订后，形成合同文本的初稿；或事先约定一方起草初稿，而另一方则修改二稿，并争取足够的时间和精力就对方起草的合同初稿进行详细地审核与修改；对关键条款、专业术语、重大责任及有关解释要通过双方集体讨论的方式，逐条、逐款地斟酌与修订。

（三）不遗余利策略

不遗余“利”策略是指谈判人员要不忘最后的获利，当双方大致确定了交易的内容、条件，即将签约前，精明的谈判人员往往还要利用最后的时刻和机会，一方面为双方庆贺和赞扬对方才干，一方面适时地提出一个个小小的请求， 要求对方再作出一点让步，为己方最后再争取到一点利益。由于谈判已进展到签约阶段，谈判人员已付出很大的代价，不愿为这蝇头小利伤了和气，而影响谈判成果，往往会爽快应允以求尽快签约。就像买菜的老太太一样，顺带抓一把小葱或拿一块生姜。

成功的动力来自于永不满足的追求欲望，忘掉你所取得的成绩，向前看。没有爬到梯子的顶端就不要回头，这是成大事者所共有的特点。

（四）金蝉脱壳策略

金蝉脱壳策略是指当上级决定不能按谈妥的条件签约、市场发生了突然变化，使谈妥的条件无法履行或履约需付出巨大代价时，这时需提出适当的理由才能拒绝签订合同、提出重新谈判的建议、退出谈判。

以上是商务谈判中最常见的一些策略，在具体谈判中，要由谈判人员依照具体的谈判背景、双方的实力、双方的谈判能力等情况加以灵活运用。只有应变能力大、谈判实力强、谈判策略灵活的谈判人员才能够在商务谈判中游刃有余、获得更大利益。