情景再现：

你去老客户那里做指导培训，走过一圈市场后，你发现客户的价格定的偏低，在和客户交流时，客户莫名其妙问你：公司对窜货怎么管理，有什么政策。

情景分析：

1、窜货，分主动和被动，主动是看到别人的市场红红火火，自己眼红；被动，则是被销售任务压迫，为拿到返利，铤而走险；

2、不管哪种窜货，都是不对的，会造成市场的价格混乱，彼此之间相互报复；

3、客户询问你窜货问题，很可能是试探。

解决要点：

1、对窜货者，一定要严厉打击，并公开处理，让他曝光；

2、发现窜货的根苗，要及时提醒，防患于未然；

3、给经销商普及做终端的重要性，掌控终端，不仅可以提升利润，还可以避免窜货。

异议解答：

1、老兄，看来你对合同都没有仔细看啊，我们对窜货方，年度内，首次发现，公开警告；第二次，按窜货金额，扣除奖励；第三次，按双倍扣除奖励，并解约。你不会是想窜货吧，如果真这样，别说我，就是我们的老大都帮不了你的；

2、我们合作这么久了，你也知道，我们公司不压货，奖励标准大家也一样，而且，我们也建议大家采取我们的“五级定价”模式，获取合理的利润，只要正常操作，大家没有窜货的必要，毕竟无利可图嘛；如果非要窜货，我们就按约定的，警告、扣款、解约，你可别有这个心思；

3、某总，你不会是看人家旁边王总的利润丰厚，就动歪心思吧？如果是这样，我建议你打住！否则，得不偿失。你这里的问题是，出货价定低了，虽然这样对销量提升有帮助，但也降低了你的利润，你看这样，我帮你出份调价函，你发到各个终端，争取把价格调起来，这样，对谁都好；

4、某总，你的市场，你觉得会有人能窜货过来吗？不能，是吧。因为你做的都是终端，这些终端，你自己都是掘地三尺才找到的，别人窜货，连地头都找不到，怎么窜货过来。当然，我们也不要掉以轻心，一个是继续按照我们的“促销三连环”做市场，再一个是对客户用“三级营销”方式，我们一起搞定大客户，你的销量不就有保证了。

应对雷区：

1、我们对窜货是严格打击的，谁也不例外，包括你。

给客户提醒，但不要恐吓；

2、合同条款上写着呢，你自己看。

别让经销商看了，还是讲个他听更快捷；

3、窜货是偷偷干的，历来都是“民不报，官不纠”。

你这是鼓励客户悄悄的来，打枪的不要。有突击队支持吗

情景再现：

你为经销商详细介绍了推广方案，说要找几个协销，配合经销商做市场，客户听了方案，觉得可行，问你：我看有的公司提供协销支持，还有的派市场突击队来给经销商开发终端，你们公司提供吗？

情景分析：

1、有的公司为坚定经销商的信心，会安排协销，或市场突击队为客户开发市场，费用由厂家提供；

2、在销售上，一般是谁谈的客户，就和谁亲近，容易维护沟通，换了人，很多客户不认；

3、经销商喜欢用协销，毕竟不用他支付费用。

解决要点：

1、经销商要学会做终端，不能依赖厂家或协销；

2、终端开发成功，不代表一劳永逸，还需要日常的维护；

3、厂家提供的突击队、协销，都是临时的，公司要发展，必须要有自己的销售队伍。

异议解答：

1、做市场确实需要协销，尤其是您这里，就夫妻两人打理生意，不过，我们公司没有专门的协销队伍，哪里搞活动，就由当地经销商来招募。很好招募的，比如去技校、大学，或者在58同城上发布信息，费用也不贵，小城市一天80，大城市，150也够了，到位后，我给他们做培训讲解；

2、想问个事：您是做销售出身的，公司的很多客户是你谈的，你分给员工管理服务后，销量多了还是少了，客户丢了还是增加了？不是自己谈的客户，总隔着一层，做着做着就丢了。市场突击队更是如此，风一样来，风一样的去，甚至语言不通，开发效果很差的。你看，以前壳牌，还有国内的某航、某昊都搞过，为什么现在不这样做了？就是效果微乎其微，与其浪费，不如把这些钱，投到市场上；

3、刚才我们谈的推广方案，是针对20来家终端参与拟定的，一个协销，能负责5-6个终端，请4个人就可以了，一天100，一星期下来，就是2800，却能卖三四百件货，这点钱，相对赚的利润来说，就是毛毛雨了；

4、突击队我们也尝试过，发现有个问题，就是突击队都有厂家的支持，比如送的东西，给的力度，是经销商给不了的，虽然终端进货了，但后续跟踪，没办法达到，很多客户就丢了。再说，突击队，就是来突击的，不能指望他们做市场。就像军队一样，尖刀班、尖刀连不是常态，还要靠正规军来攻城略地，我们经销商，要自己学会做市场。

应对雷区：

1、协销要你自己请，我们没有。

拒绝或否认的话，一定要先说原因，再说结论；

2、费用没多少，您自己解决。

费用好说，可人怎么找，怎么培训，客户不一定知道；

3、靠人不如靠己，还是培养自己的销售队伍吧。

为什么，能否给个理由先。