绩效管理所涵盖的内容很多，它所要解决的问题主要包括：如何确定有效的目标？如何使目标在管理者与员工之间达成共识？如何引导员工朝着正确的目标发展？如何对实现目标的过程进行监控？如何对达成的业绩进行评价和对目标进行改进？在绩效管理中，绩效首先是一种结果，即做成了什么；其次是过程，即是用什么样的行为做的。

但企业在营销绩效管理的实际操作中，往往会犯以下错误：

（1）绩效管理简单化——费用包干打天下！

（2）绩效管理不系统——除了财务指标还是财务指标！

（3）绩效管理太随意——朝令夕改。

（4）绩效管理不统一——体系内的考核问题不统一。

绩效管理的第一目标就是不断提升公司营销部门员工的绩效。完整的绩效管理由目标与计划、教练与辅导、考核与检查、回报与报酬四个部分构成，并形成一个闭环。如图12-1所示。从公司层面来讲，这个循环能够引导营销部门员工实现公司绩效目标，从而提升公司绩效水平；从个人层面来讲，员工和主管共同参与，通过这个循环实现技能的不断提高和绩效的不断提升。

图12-1 绩效管理循环模型图

绩效管理需要管理者与员工之间持续的、有效的沟通和反馈。如图12-2所示。

图12-2 绩效管理过程

沟通与反馈对于管理者与员工都具有非常重要的作用。

对于管理者来说：

（1）沟通可以帮助下属提升能力。

（2）沟通有助于自身了解被考核员工的工作情况，掌握他们的工作进展信息，并有针对性地为其提供相应的辅导及资源。

（3）沟通有助于主管客观公正地评价下属的工作绩效。

（4）沟通有助于提高考核工作的有效性，提高员工对绩效考核及与绩效考核密切相关的激励机制的满意度。

对于员工来说：

（1）沟通有助于员工发现自身上一阶段工作中的不足，并依此确立下一阶段的绩效改进点。

（2）以有效沟通为基础的绩效考核是双方共同解决问题的一个机会，是员工参与工作管理的一种形式。

（3）沟通可以让员工得到及时、客观和准确的绩效反馈，这是以员工绩效改进工作的起点。

绩效管理不仅强调结果，更强调过程。绩效管理的过程，其实是一个在管理者与员工之间持续不断地进行着的管理循环过程，可称为PDCA循环，如图12-3所示。

图12-3 绩效管理的PDCA循环

（1）明确绩效考核目标

这一过程是指考核者和上级主管双方在总结上期绩效的前提下，结合当期的工作重点，以KPI体系为指引，经过充分的沟通，共同确定和确认当期（月、季、年）的工作计划与目标（每个目标或标准都应坚持SMART原则）。

（2）设立监控点、信息收集及反馈渠道

计划实施过程是考核者与被考核者共同实现目标的过程，上一级主管有责任辅导与帮助下属改进工作方法，提高工作技能；下属有责任向上一级汇报工作进展情况，就工作问题求助于主管。

（3）进行评价、确定改进目标

考核者与被考核者共同对照考核目标与工作结果，找出差距，明确下阶段绩效目标和改进目标。