很多做药的战友都清楚现在已经步入了控销+动销的时代，重点在于动销，即用什么样的活动把产品销售到终端消费者手里。很多战友会想到促销，正是由于这样的误解，导致现在很多人虽然嘴里喊着动销，但是行动中却做着促销的事。关于动销和促销的概念不再区分，重点探讨的内容是动销。各位终端业务员可以想一下真的会做诊所动销活动吗？一个月或一年能举办多少场？活动的效果如何？

做好基层诊所动销活动是一个系统工程，只有“动”得快，才能“销”得快，但是在现实生活中大家组织的活动五花八门，可以用一句话概括——“基层诊所现在不缺促销活动，缺乏专业性的动销活动”。大家应该能想到目前做活动的水平如何，很多厂家的动销“工具”或“手段”有点落后，很多仪器检测结果并不能作为基层医生诊断疾病的依据。现在的老百姓也不傻，只要哪个地方搞“免费”检测活动，就有一种很强的抗拒心理，这也是现在活动不好做和效果差的原因所在。

当然动销活动也不能以偏概全，市场上还是有动销活动做得不错的厂家，做的动销活动也有创新，确实能够拉动诊所的销量，也能给基层诊所引流，提高诊所在当地的服务能力。根据最近半年基层诊所市场调研，目前在基层诊所搞动销活动的人群主要有以下几类：

1.口号派

口号派战友最浮夸，他们知道动销概念，但是没有执行力，总是在抱怨，不愿意做出行动，他们最大的行动就是在“嘴上”，用一句话概为“说话的巨人，行动的矮子”。这类人还有一个坏处是随便答应领导、下级同事和合作客户的事，但是迟迟没有实际行动。所以诊所医生最讨厌这类业务员，称他们为“不务实”的油条子。

2.模仿派

模仿派的战友最突出的特点是“模仿”，缺乏自己企业的运作思路和模式，在市场上看见哪种活动比较好，就立马跟着别人后面去做。打铁还得自身硬，学来的皮毛根本就无法满足诊所动销活动的需求，最后导致得罪客户，企业和员工人困马乏，无法抓住活动的精髓。

例如开圆桌会、患者教育、检测活动、义诊和空盒换购等一系列适合基层诊所的活动，他们一直在模仿，但总感觉没有效果或者效果不好，而且市场上这类人居多。

2.行动派

行动派战友在市场中为数不多，这类战友组织的动销活动确实很成熟，也是紧跟时代步伐，用实际行动证明市场中大家所谓的“过时”战术还是可以用来做销售的，但需要注意活动细节，细节决定成败。例如“微信群发红包”活动，一个很简单的动销活动，但很多战友的微信群基本上都是“病态”的，问题出在哪里呢？不是现在微信群发红包不起作用了，而是业务员想得太简单，忽略了里面很多的细节。如“红包雨”“红包新品爆破”都是不错的动销活动，真正用微信为销售做服务的人很少。要想在微信群发好红包，让微信群充分活跃起来，还需专门开会研究“微信群发红包”的细节问题。

所以，行动派是基层医生比较欣赏的人群，也是基层诊所愿意合作的人群，更是值得尊敬的人群。针对动销活动细节问题提供以下三点建议：

（1）提高动销活动的专业化水平。

这里所做的动销活动仅仅针对基层诊所，提高动销活动的专业性，以满足基层诊所的发展需求。因为诊所代表着专业化，企业所做的动销活动也得专业化，这就要求动销活动检测的结果必须要准确，可以作为诊所医生诊断的依据，才能发货动销活动的作用，才能辅助基层医生销售产品。当然企业检测人员的专业性也得过关，最好是成立专门的检测小组或动销小组，不建议终端业务员去做检查。原因有三个：一则终端业务员不专业；二则给诊所做检查，患者不信；三则没有时间做动销活动。

（2）对合作诊所长期坚持做动销活动。

既然是合作的诊所，企业就有义务帮助合作的医生扩大宣传，无论是哪种类型的动销活动，只有长期坚持去做就会凸显效果。建议业务员每个月固定时间在固定的诊所去做动销活动，给诊所做一场或者几场动销活动是没效果的，还不如不做活动，甚至老百姓认为是骗人的活动，必须坚持在同一诊所做动销活动，只要长期坚持去做就会获得以下效果：

1让患者养成良好的消费习惯。在当地给诊所做动销活动一旦形成习惯，就能很好地辐射合作诊所周围的人，让别人知道平时做的活动不是“骗局”，业务员是为诊所做服务。长期坚持去做还有助于促进检测人群再次消费，时间久了就会有信任关系，加之企业的检测活动确实专业，能取得老百姓的信任，再去推荐产品成交概率很高。

2诊所动销活动做成特色项目。企业所做的动销活动要形成体系，诊所将动销活动可以作为一个项目去运营，让基层医生将“引进来”和“走出去”完美地结合在一起，有助于诊所转型和品牌升级。

（3）调整好心态。做动销活动业务员不能一味地功利化，以当天的产出衡量工作质量，这样永远做不好动销活动。动销是一个系统而复杂的工程，不可能一蹴而就。给基层诊所做动销活动也是现在做诊所业务发展的需要，是业务员给基层诊所医生提供的一项增值服务，只有长期坚持去做，就会有不一样的效果。

综上所述，不是终端业务员不会做动销活动，而是看不出动销的真谛，很多人只是当作“活动”而已，所以想法很多，总是想找一些捷径做活动，总是想少干活多产出，做这样的活动还不如不做，以免影响跟客户的客情关系。业务员应该好好深思如何在基层诊所做动销活动，其实做药的套路没变，只是做药的心变了。终端业务员刚入行就学会了做动销活动，只是没有坚持去做而已，走了所谓的捷径，活动虽然做了，但是没有销量，基层医生也不会领情。