要实现公司对销售人员的有效日常管理，需要对业务代表每天的拜访做好规划，快消品通用的办法是按路线拜访。

第一，因人定线，即按照已确定的一线人员数量来初步设计总线的数量，并以此初步计算预计覆盖的客户总数。

第二，按照公司计划，全区域覆盖，则全面覆盖区域内所有目标客户，组后按照点数来计算路线数量。

一、制约因素

（1）合理的工作时间：距离、客户数、拜访频率、拜访时间。

（2）适宜的区域规划应：地理条件、特殊限制、行政区域。

二、资料收集

分两种情况：

第一种是电脑列印现有名册：有现成的资料，比如客户提供或者其他途径获得。

第二种是陌生拜访，以扫街的方式取得。收集的信息内容包括门店名称、地址（具体到门牌号）、电话、联系人、形态等。

分配路线号、区域号，扫街拜访客户，收集资料，收集客户名称、地址、联系方式、店面（摊点）大小、经营范围，制作实地地略图草图（标注区域号、路线、序列号）。

根据拜访的客户资料，由电脑根据线路别完整列印客户资料（路号、电脑代号、客户名称、地址、联系方式、店面大小等）。

路线规划人员进行区域、拜访日、拜访程序文字填写。

主管相应进行协同拜访，对通路业种别、店内工作时间、交通时间之核查确认。

三、分析

（1）路线客户分级别、数量、不同级别客户拜访频次设定。

（2）确定不同客户的单次拜访时间。

（3）计算业务代表每日有效拜访总时间。

四、图面作业

（1）将所有客户标注于图上，形成区地略总图，并复印多份备用。

（2）计算总拜访量和人员需求：计算每个区可以设置路线的数量、方法不同类型店的和乘以单点拜访时间得出拜访需要的总时间，最后用它除以业务员一天的有效拜访时间，得到路线数。

（3）分析交通路线：将每个区内的路线和店做好关联，原则：同频率店一条线，或者就近频率的店一条线，负荷原则，单路线门店拜访总时间不能超过业代一天的有效拜访时间；就近原则，离得近的门店尽量放到一条线上。

（4）计算每条线客户数量，每人5条线。

（5）给每条路线编号，路线代码要有规范，路线代码是唯一的。

（6）将门店和路线标注在地图上，要求一线一图，在复印的地图上画路线，标注店名。

五、按路线拜访

业务日常要求按照路线，定时定点定人做拜访。

六、定期调整

一般一个月，根据实际门店增减，微调路线上门店数及门店名。