当客户高层要求降价时，对话如下：

李涛：“你们的竞争对手价格比你们低30%，所以，你们的价格还要降低20%。”

张威：“李总，采用我们的解决方案，每年能帮助你减少500万元以上的成本，我们是按长期合作的大客户给你们报价的，已经很优惠了。”

李涛：“我知道，但我们的预算有限，你们还要降一点价格。”

张威：“这样啊，李总，那你们另一条生产线的项目这次是否可以一起签给我们，这样我们能够节省一些前期费用，就可以多给你们一些优惠了。”

李涛：“另一条生产线的项目现在还没有最终确定计划，我们还是先把这个项目谈下来吧，你们做出一些让步，好让我在谈判中有所得啊。”

张威：“哦，那我要回公司请示，看采取什么方法让我们达成协议，但让我们优惠，你们也要给我们一些优惠啊。”

这里要注意的是，当客户高层提出降价要求时，如果你不降价或者一直“抵抗”，降价的同时也一直要求他做出相应的让步，他会有什么感受呢？他会感受到你的价格是“实在的、诚实的”的。另外，他会感觉不成功，没有“面子”，就会有一种“失落感”。在实际工作中，不是经常听到采购最后说：“你总得给我降点才行，不然就显得我没有做工作。”或者说：“你总得给我降点才行，不然就显得我的谈判能力不行。”

这种“失落感”对成交是一种“威胁”，如果对方很“计较”，威胁就更大了。如何应对这种“威胁”？这里有一个“秘密”，在实际销售工作中，当客户高层初次谈到价格的时候（当然是成交阶段，成交的希望很大时），那些经验丰富的销售人员会将价格报高几个百分点。这样经过几次“抵抗”后，最后就降几个百分点，结果皆大欢喜。但即使这样，也要对方做一点“小的”、“象征性”的让步，如将签单日期提前几天。