销售就是要敢于提要求、提成交。

不要求生意就像把船划到有鱼的地方而没有撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。

不提出成交，就像瞄准了目标却没有扣动扳机一样。很多业务员在谈业务的过程中，经常是跟客户谈开心了，却忘记了谈进货的事，忘了成交，结果白白浪费了机会。或者业务员害怕被拒绝，可是别忘了你来干什么，客户是清楚的，你想等客户主动提，要是他不提怎么办。

谈业务，当客户停顿的时候，你就提出一次成交。这也是大家容易犯的一个错误，很多时候谈着双方都不说话了，我们经常转移话题或者说下次再来，其实这时候客户有50%的可能在思考进多少货，你转移话题或者说下次再来，客户正好不进货了，所以这时候你提出成交：“张经理，还有什么疑问吗，我先给你送××胶囊200盒怎么样？”

提出成交有九种方式，大家根据业务的实际情况来运用：

（1）直接要求法

销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。

例如：“王总，既然你没有其他意见，就给你送100盒过来。”

当你提出成交的要求后要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说话，因为你的话很可能会引开客户的注意力，使成交功亏一篑。

（2）二选一法

销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。

例如：张经理××酊是给你送50盒还是100盒？

注意：在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

（3）总结利益成交法

把客户与自己达成交易带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成成交。

例如：张总，我先把100盒的赠品给你。另外我给你交500元的押金，进了货我不来搞活动，钱你直接扣除。

注意：当你发现客户不信任你，担心你不会兑现承诺的时候用。

（4）优惠成交法

又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：

让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

·千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。

·表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我这个级别内只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为你是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。

例如：张总，我的权限有限，我跟领导申请一下可以送10袋板蓝根颗粒。

（5）惜失成交法

利用“怕买不到”的心理。人对越是得不到、买不到的东西越想得到它。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的，他们会立即采取行动。

惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时做出购买决定。一般可以从这几方面去做：

​ 限数量，主要是类似于购买数量有限，欲购从速”。

​ 限时间，主要是在指定时间内享有优惠。

​ 限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

​ 限价格，主要是针对要涨价的商品。

总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则会失去客户。

（6）预先框视法

在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做。

例如：张总，你看公司一出促销方案我第一时间告知你，你一直支持我的销售工作，有这么大的优惠力度，让你多赚钱，我自然第一个想到你。

（7）步步紧逼成交法

很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”
优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“引进新品就应该像你这么慎重，要先考虑清楚。你对这个产品还是很有兴趣吧，不然你不会花时间考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。
此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是担心产品不好卖吗？”

对方会说：“不是担心这个。”

你问他：“那是我的人品不行？”

他说：“不，怎么会呢？”
你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交就成为很自然的事。

（8）小点成交法

先购进一点试卖。客户想要购进你的产品，可是又下不了决心时，可建议客户少购进一些试卖。只要你对产品和动销方案有信心，虽然刚开始成交数量很少，然而在合作让客户满意之后，就可能给你大订单了。先合作很重要，没有合作永远是你的潜在合作，合作了不管单大单小都是已合作客户。

例如：张总，你先给铺货50盒，我这个周末过来搞活动，卖完了你再付款，再购进新货怎么样？你没有信心，我卖出信心给你看。

（9）批准成交法

在销售对话的尾声，你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他问题，你就把订单拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做一个记号，然后把订单推过去对他说：“那么，请你在这里批准，我们就可以马上开始送货送礼品搞活动啦。”

“批准”一词胜过“签名”。这时你把整个销售订单推到客户面前，把你的笔放在合约上做好记号的旁边，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客户的反应。

提出成交的方法很多，我们要根据和客户的熟悉程度、客户的性格特点，以及谈判现场的氛围状况灵活运用。不要害怕提出成交后客户拒绝，或者逼死了客户。真正想成交的客户是不会被我们逼死的。

如果业务谈成，在首次合作的过程中，以下内容要特别关注：

第一，确定购进产品、价格、数量。

我在这里要额外补充的是，首次铺货的数量，大家千万不要求简单，或者随便说出自己心里的数量。针对连锁，很多业务员求简单，我们产品一件180盒，先给你发三件吧。客户有时候还不一定能接受，

我们可以这么说：“张经理，你看，A类门店10家，首次铺货做好陈列至少要10盒，B类门店15家，一家得铺上8盒，C类门店20家，一家得5盒，合计320盒，我们一件180 盒，库存得有货，我们第一次发3件货。”

这样就有依据。如果不是做现款，我不建议一次铺太多货，因为卖不动也拿不回来钱，最后还近效期了。要注意的是，如果你的产品是从商业公司调拨，还花了进场费，这时候测算一下，尽量让他第一次调货就赚回进场费，所以你提出的数量要合理。

对于单体药店和诊所的数量，现款情况或者直接从商业调拨，你千万不要提出的要求太少，因为太少，客户会觉得你的产品并不如你说的那么畅销。人都有打折的心理，你想让他进10盒，可能他就进了5盒，但你提出了30盒的需求，他进5盒就不好意思了，最少进个10盒，也满足了你的预期。

不管是单店还是连锁药店门店还是诊所，首次铺货的数量都不要太少，最好都要超过10盒。常规化的铺货就是铺1~2盒是无法引起店员的注意力的。一开始大家都无法重视产品，后续动销肯定出问题。

第二，购进渠道。

是你直供还是从哪个商业公司调拨，要说清楚。如果是直供，别忘了收首营资料，注意证照过期了没有，是否齐全，是否盖章，免得收回来开不了货，跑二次路。

第三，结款方式。

现款、月结、批结、压批现款、实销实结，不管是哪种结款方式，都要明确跟客户提出来，并且确认。很多业务员一谈到结款方式的时候就避而不谈，害怕因此丢了业务。结果第二天送货，要钱，客户说昨天没有说，我以为是批结。结果尴尬了，客户还觉得你不专业。

为了避免以后尴尬，你送货总是要收钱的，与其未来扯皮，还不如说清楚，卖货收钱本来是天经地义的事情。

第四，结款流程。

对账、交税票、拿钱，一定要问清楚结款流程，别因为流程不对，最后拿不到钱。这样的案例也非常多，对账日期你不来，让你送税票你不送，最后货款迟迟拿不到。

第五，支付形式及要求。

现金支票、对公转账、承兑汇票，这几个差别自行学习。

第六，销售细节。

什么时间送货、什么时间铺货、铺货依据及数量，这些很重要，关系到下一步维护工作的开展，你要问清楚采购，并且做好记录。

如果业务没有谈成，不要死缠乱打，我们为下一次拜访做好铺垫，可以说一下话术：

A.刘总，第一次谈业务不能合作很正常，希望你关注一下我们的品种，我明天再来！

B.张总，你提出的疑问，我会向公司和领导及时反映，周三上午你在办公室吗？我再过来！

C.张总，你说的要看样品，我明天就送过来！

对于单体药店和诊所，我们还可以来点特别的：

“张总，一次业务谈不成很正常，这个月我一定想办法让我们合作上。我就是想和你合作。”

敢下这种决心的业务员不多，如果你第二天如期而至，会让客户佩服你，第二次没有谈成没关系，你再来一句：“张总，两次业务谈不成很正常，这个月我们一定要想办法合作上，明天我再来！”反复下去，不出3次客户就会开始和你合作。