情景再现：

你给经销商介绍了方方面面，这时候，经销商拿出了某品牌的资料，问你：你们和这个牌子相比，哪个更好。

情景分析：

“货比三家”是很多经销商的一种心理，客户问到和别的品牌对比，说明他在权衡比较，我们很难做到公正客观的评价，最好的方式是强调自己品牌的优势和特色，给客户带来的好处。

1、客户对另一个品牌也有意向，对你的品牌也感兴趣，现在难以取舍；

2、客户青睐竞品，但这个牌子如何，客户希望从你这里打听下；

3、惯用的手段，客户想通过竞品的压力，让你给与更多的政策和支持。

解决要点：

1、对竞品不能一问三不知，这样，客户会怀疑你的专业能力，而做评论也不合适，言多必失；

2、结合客户的市场特点，对重点产品的卖点、特色、优势再做全面的介绍，如果对该市场有一定了解，最好能解读下操作方案；

3、和经销商洽谈，政策可以有弹性，但价格不能让步。

经销商接触的层面，也限制了他的眼界，对竞品，简单点评下即可，不能攻击，更不能诽谤，最终还是要以自己的产品为重点，让经销商能看到“钱景”，传递出：不是竞品不好，而是我们的品牌更适合客户。

异议解答：

1、某总，您说的某品牌我只是听说，了解的不多，他们工厂规模很大，但您也知道，我们是卖产品的，不是卖房子的，像“壳多美”的工厂也不过就是二三十亩，但产能却是十几万吨，甚至二十多万吨，所以，我们更应该看产品是否有特色，有卖点，这样才有市场，我们的“钛空舱”系列，添加了含钛元素的添加剂，比常规的润滑油换油周期提升了3倍左右，而且，还能保护发动机，您的柴机油销量大，推广起来会很快的。

对客户的问题，点出竞品的最大优势，但用正面的例子说明，这个优势并不算是优势，然后，还是回归到自己的产品上。

2、某总，某品牌这两年发展不错，经销商主要是靠它有点国外品牌的名字做市场，虽然短期看不错，但作为经销商，下面的客户都是本乡本土的，如果说哪天出现当年“欧典地板”、“施恩奶粉”这样的曝光事件，您的努力就白白浪费了，名声也受损失。我建议您选择一个靠谱的，有潜力的牌子来合作，像我们公司，成立都有十来年了，品质上是有口皆碑。

不说竞品的不好，但指出竞品可能会存在的潜在风险，并让经销商掂量自己可能的损失，从而突出自己品牌的优势。

3、某总，您说“壳多美”牌子好吗？对用户来说，好，但对经销商来说，毛利就低的可怜了，可以说不好。您问我哪个牌子好，就像“燕瘦环肥”谁漂亮一样，关键是看是否适合自己，像您，以汽机油为主，我们的产品全系列都采用合成油，尤其是“畅启动”系列，不仅启动顺畅，最主要是省油，用户好接受，您也就好销售。

把经销商的皮球踢回去，用适合的才是好的，让经销商重新回到我们的特色产品上。

4、某总，您说的这个牌子，我确实不怎么了解，不过，据我所知，中国有上万家润滑油企业，我们公司是润滑油企业百强，百强外的企业我了解的不多，想长久发展，还是找有实力的企业合作，这样才能携手发展，共同盈利。我们提出的“十百千”策略，让你只需要投入10万，就能实现年销100万，日赚1000元……

对没有听说过的牌子，可以从企业实力角度解读，并以公司的实力强，才能对经销商更有保障让客户心动。

应对雷区：

1、没听说过，小牌子。

这样说法，容易让客户觉得你不专业，对行业不了解，如果辅以企业上万家，小品牌太多，记不住，反而让你的形象高大上。

2、他们质量不稳定，你搜下就能看到新闻。

我们中小润滑油企业，难免会出现质量问题，这样说，客户会小瞧你。

3、这个我说不好，看你的需要了。

不自信，不能有效地吸引客户，反而让用户自己来选择了。