从供应链角度来看，订单变更是个坏消息，虽然不可能消灭订单变更，但可以强化管控不必要的订单变更、管理好变更过程。订单变更的来源大致有因产品设计变更而变更、因客户要货需求变化而变更、因供应链不能满足订单而变更、因订单信息传递错误而变更。

应对因产品设计变更而导致的订单变更，需要从研发管理环节入手，在此我们不展开。

从客户到销售、从销售到计划的订单信息传递过程中出现低级的失误，进而需要做出更正，也是常见的现象。应对办法是提高订单处理全流程的规范性、严谨性，还要加强对低级失误的问责。

因供应链不能满足订单而导致的被动变更，实质是企业方而非客户方发起的变更，原则上应该要避免的。从事前防范的角度，应对办法就是加强订单评审管理，要确保对客户最初做出的承诺是基于对供应链阶段性产能、物料供应链、生产条件等方方面面认真计算、匹配后才做出的。

因客户要货需求而导致的订单变更，正常情况下应该是最主要的变更来源。常见的变更类型有交期变更、价格变更、数量变更、撤单等。管理客户订单变更有几个要点：

​ 深度、持续了解客户内部需求环境，识别、影响那些本有机会避免的变更，也就是前文讲到的销售人员应该“深潜”。销售人员都知道，优秀的大型客户的订单变更要少于一般客户，为什么会这样呢？优秀客户输出的需求信息更靠谱，它们内部管理规范，需求信息产生的过程是规范的、严谨的、严肃的，相反一般企业做不到这些，需求信息的精准性差，所以发生改变的概率也就大很多。针对一般客户，销售人员需要投注更多的关注，熟悉客户需求产生的环境与脉络，站在自身的立场去主动做出评估，对可能出现的不合理订单要事前质疑、沟通，对提前的备料也有基于自身判别留有适当的余地。要加强销售人员在这方面的经验与技巧。有个捷径，那就是对于客户历史上的订单变更要进行复盘，搞清楚是什么因素导致客户订单的变更，是客户预测不靠谱？是客户采购计划做大了？是客户产品变更的原因？进而思考，如果有机会再来一次，自己有没有可能采取措施避免其中的一些变更？

​ 在双方合同中应该对订单变更中双方的权利、义务做出规定，明确什么样的变更是可以接受的，什么样的变更是不可以接受的，以及导致我方经济损失的变更有什么补偿条款等。

针对订单变更的处理过程，也不可轻视，基于我对很多企业订单变更情况的经验教训总结，列出几个订单处理的原则或要点：

​ 尽量避免口头化操作，无论是客户到销售这个环节，还是销售到计划这个环节，都应该有书面化凭据，紧急情况下，可以先做事，后补凭据。对于销售人员提出的订单变更，计划人员的确认是关键环节；对于计划人员提出的订单变更，销售人员的确认是关键环节。

​ 订单变更结果要更新到ERP中，这样可以保持唯一的正确数据源，避免很多可能的失误。

​ 销售人员提出的订单变更与计划部门提出的订单变更，双方必须互相确认，确认记录要书面化。这样可以避免销售与计划部门很多不必要的事后争吵。

​ 订单变更的审批路径要依据变更类型进行必要的区分，即变更交期、价格、数量、撤单的审批路径是不一样的。“一刀切”的审批路径，会毁掉审批的严肃性和权威性。

​ 订单数量大幅减少变更、撤单这一类的订单变更可能会直接导致我方的呆死料，所以需要重点关注。针对这一类变更要做成本核算，涉及的成品、半成品与在制品、原材料库存与在途采购订单等成本要计算出来。即使客户不会进行赔偿，也要让客户清楚我们的损失数据。这有利于让客户想办法帮我方消耗库存，有利于提醒客户更慎重对待订单与订单变更，也有利于让客户知道欠了我方多大的“人情”。

​ 交期推迟两次以上的订单变更要特别关注，这往往是变相撤单的信号，这些都属于岗位经验范畴的东西，多用心、多总结，就能更好地应对。