A机关后勤项目关键事项时序图见图1-1所示。

图1-1 A机关后勤项目关键事项时序图

问题1：为什么方道成只帮一半忙

因为没有完全信任，认识方道成所用的方法比较极端，不建议大家使用。没有人愿意跟一个容易走极端的人深度合作，人们都愿意跟一个守秩序、讲原则的人合作，所以靠谱是很重要的品质。特别是与高层人士交往的时候，不要计较一时的得失。我刚开始跟方道成认识的时候，第一次招标还没有开始，方道成就没有告诉我，这就证明方道成是提防我的。

方道成是很谨慎的人，不做过线的事情，一切都在保证合规、合法的前提下有限度地给我一些消息。做工业品销售因为涉及的项目金额巨大，牵扯的利益也很大，所以要想长久地做下去，一定要守法合规。不要想着走捷径，更不要想一夜暴富。有句话说得好，所有一夜暴富的生意，都已经写在刑法里了。

问题2：我让老费找刘工探听消息这招，什么情况下用比较好

销售遇到阻力，找自己的同盟军帮忙火力侦察一下，是常用的手段。让利益无关方打听消息，比主动找防备的人打听的消息要多。

通常遇到被竞争对手提前做了工作，客户的部分人员很排斥的时候用这招比较好。

当然，探听消息这些办法能探听到一些普通消息，想知道一些关键消息、内幕消息，是需要交朋友，让对方信任你并且愿意帮助你才可以做到的。

问题3：遇到不肯见面的甲方，还有什么办法可以见到他们

想见面应该不难，比如跟着别的厂家一起进去，找个他开会的间隙在门口守着，在他家附近守着。问题不是见面，而是要完成你的任务。对于已经明确支持竞争对手WL公司的刘工，如果完全顺着他的意思，我就什么也不需要做了，那就是投降了。

在跟这样的甲方人员接触时，要据理力争自己的利益，但也要保证大家不能彻底撕破脸。正常情况下，找甲方的人要一点儿可以公开的资料是完全合理的，刘工不给就是过分，我在那里摆出要大闹的样子，刘工就得忌惮一点儿，该给的就得给。

工业品销售遇到这类的情况很常见。我的观点是，如果面对除了一把手之外的人，可以不完全按他的意思办事，就好像恋爱中的男女，男孩子不是事事都得听女孩子的，如果男孩子事事都听女孩子的，这样的男孩也得不到女孩的尊重。

问题4：采购处在客户单位的地位是怎样的

采购部门与业务部门的对立是普遍的，或者说几乎所有的单位，采购部门与业务部门都会有矛盾，这是采购部门存在的原因。单位设置采购部门的目的，就是防止业务部门自己决定采购价格和供货商，以防止这些业务部门以权谋私。

所以，一个销售刚开始跟客户单位接触时，如果你跟业务部门关系好，采购处往往跟你关系不好；如果你跟采购部门关系好，在业务部门那里最好装作不认识采购部门。

业务部门与采购部门的矛盾，销售经常可以做点文章。当然，还有一种更好的处理办法，那就是跟一把手的关系好。只要跟一把手关系好了，采购部门和业务部门就都好做工作了。当然，在销售领域没有绝对的事情，也有销售跟一把手关系好的，最后还是丢掉单子的。这也就是工业品销售的魅力，工业品销售是个复杂的面向组织的销售，决定最后结果的内外部因素很多，而且一直是变化的。

问题5：严总进公司三年，为什么不做一点儿大业绩

据我所知，严总不是不想，而是不能。人生是有人情账号的，有的人在职业生涯是往人情账号里存钱，有的人是透支人情账号。所以，有的人离开岗位了，还有很多人给面子，愿意帮忙，但有的人就是人走茶凉。

不要迷信从甲方出来的领导就能给公司带来多少业绩，我见过很多甲方出来的领导就没给公司带来任何业绩。

问题6：严总改变业绩计算方法，是不是太随意排挤你了

业务部门的领导想让一个人走，换一种业绩计算方法，要求重新分派客户，都是职场常用的招数。遵照执行，你就会被一步一步排挤出去；不遵照执行，你就是不执行命令，马上就被排挤出去。所以，销售想在公司里逐渐成为销售冠军，获得自己的事业发展，必须取得公司内部的支持。绝大多数的公司，销售的业绩能做到什么水平，不是取决于销售的能力，而是取决于销售获得公司平台的支持，比如把你调到最好的市场区域，给你最优惠的投标价格，等等。