客户的潜在需求最难把握，不是所有客户的需求都能被探测出来，在市场中要善于观察和总结，一般注重细节的业务员对客户的需求拿捏得最准确。

有时候客户会说出来需求，这证明这个需求已经毫无价值，失去了满足客户需求的意义，没办法从内心深处感动客户，只是停留在做生意的表面，一切都是以利润为导向，客户从内心深处不接受、不认可业务员。

挖掘客户潜在需求是一个系统工程，有时候不一定在客户那里挖掘到，可以尝试从他身边的亲人、朋友、情人和同行身上挖掘需求。不管是家庭上的需求，还是工作上的需求，尤其是客户比较紧急的事情，业务员一旦能够解决好，客户会对业务员刮目相看，与客户的客情会是一个质的飞跃。

所以，做药人在外面要多争取资源，说不定哪天能够用到，因为现在是一个资源共享型社会，自我封闭只能走向灭亡。