我们先比较一下二者的营销漏斗-收入模型有何不同，如图3-2所示：

图3-2 营销漏斗与收入模型

我们可以看出，传统软件的营销漏斗-收入模型为一个漏斗形，一次营销的收入截止点在漏斗底部，要想增长就得做更多新客户。而SaaS的营销漏斗-收入模型为一个沙漏形，除了一次收入之外，在客户生命周期内的营销和服务并没有停止，因此会产生持续的收入。除了订阅续费外，持续收入项还包括增购、加购和交叉销售等多种收入内容，甚至还可以包括转介绍产生的新客户收入。

很显然，ToB SaaS比传统软件业务本质上有更强的增长能力。

既然如此，为啥SaaS公司的增长还干不过软件公司？是因为如下几个原因（包括但不限于），对SaaS增长形成明显的限制：

 ·SMB客户占比太大，客单价低而生命周期短。

·高客单价的大客户并不容易开拓和交付，数量少而效率低。

·客户流失率太高，流失原因包括弃用和公司倒闭。

然而对于很多企业来说，他们的增长焦虑很容易陷入病急乱投医的误区，通过换人实现换套路的模式，却很难形成自己的增长模型。再加上错误的目标导向，比如：市场目标是正确地花钱、销售目标是更多提成、实施目标是配置系统、CSM目标是二次实施和催收续费… …，这样就与增长永远无缘了。为了避免各种乱，在考虑怎样增长之前，需要有一个系统框架，以指导整个组织的协作增长。ToB SaaS的增长系统框架，如图3-3所示。

图3-3 增长系统框架

使用增长系统框架，很容易把几个重要内容定义清楚：

（1）线索到营收的业务过程，明确了3个对于增长最重要的目标：更多SQL、更多优质的合约和更多LTV持续收入。

（2）对应的业务组织：市场/增长、销售、交付和客户成功。3个目标之间的连续性，对每个业务团队之间形成追溯和绩效制约。

（3）通过5个紧密连接的典型业务，支持LTR的目标。

（4）每个业务过程有IT工具的支持；使用工具的目的是：行为有效、业务加速和数据记录。

（5）可视化的数据管理，实现增长的可预测、可度量、可复制和可分析。

让增长系统化的好处，是可以反复验证和持续改进，目标衔接和追溯，平衡投入各部分的增长资源，并能将成功经验在组织内部复制。