自由读 — （一）前期准备

促销活动提案前，根据具体的促销目的，详细了解相应情况，提前与经销商、商超、相关部门等做好前期沟通（活动起始时间、周期、场地、需要商超支持，活动形式、活动目标量等）与相应准备，以备活动批准后立即衔接执行。严禁在未批准前，将促销活动与商超决定下来，先斩后奏。

大型活动做好活动方案，以备报批。

提前选择好赠品。赠品要注意与产品关联性、独特性、普及率较低、有价值感、能形成系列化、配合节日的、品牌关联度较高的物品。

注意准备充足的库存（产品、赠品），周期长的设计好库存检核与补充流程。

促销助销物的准备：根据促销物的制作周期、发送周期等进行合理安排。

活动其他工具提前准备好。

特别备注：大型、数量大的物品原则上提前运抵（根据具体情况可作调整），并做好相应出、入库沟通。

提前做好促销员培训与管理。

 促销员的选择：建立一支充满活力又经验丰富的常规短促队伍。

 促销员的培训：促销培训是否到位及直接关系到促销活动的成功与否。

 大型活动必须做出详尽培训方案。

培训方案目录

一、培训目的

二、培训工作分解

三、培训时间

四、培训地点

五、参加培训人员

六、公司介绍

七、产品介绍

八、活动介绍

1. 活动方式

2. 时间

3. 数量

4. 地点

九、人员以及物品安排

十、促销理念培训

（一）促销（PROMOTION）的简介

（二）工作的基础

（三）促销的理念基础

1. 亚里士多德的说服理论《修辞学》

2. 多温·卡赖特的理论

3. ABCD方法

十一、现场工作分解

十二、活动现场工作规范

（一）语言规范

1.运用礼貌用语

2.介绍竞品的用语

3.介绍公司的用语

（二）非语言规范

（三）行为规范

1.工作时间

2.相关动作

3.禁忌行为

十三、促销规范

（一）标准规范1——广播标准内容

（二）标准规范2——现场摆放

1. 促销台的台面摆放标准

2. 陈列架的摆放标准

附：陈列架摆放规范

附：挂架陈列规范

3. X展架的摆放标准

（三）标准规范3——POP规范

1. POP张贴的地点

2. POP标准内容

（四）标准规范4——擦拭、总整理规范

（五）标准规范5——语音标准规范

1. 耳麦的使用

2. 公共信息告知的规范

3. 现场活动气氛之活化

（六）标准规范8—赠品发放记录规范

（七）标准规范9—促销员着装规范

（八）禁忌行为

十四、培训用具安排

（培训目录结束）

 促销员的相关手续，比如超市办理上岗证、培训等，必须提前办理完毕。

做出合理的进度安排、人员、资源调配等，明确线形责任表，做出现场布置图、CHECK-LIST表，以备进度检核与改进。

 根据规划时的工作分解，做出活动整体的分解与进度计划CHECK-LIST表，方便整体控制，如表3-6至表3-9所示。

表3-6某活动的CHECK-LIST表

代号	活动项目	负责人	月	备注

Ⅰ促销品	Ⅰ-1 DM	Ⅰ-1-1	DM设计		编码原则 1. 促销品维代码：Ⅰ 2. 产品维代码：Ⅱ 3. 相关用具维代码：Ⅲ 4. 物流维代码：Ⅳ 5. 现场活动维代码：Ⅴ 6. 培训维代码：Ⅵ 7. 促销员维：Ⅶ 8. 属地接洽维：Ⅸ 9. 财务维：Ⅸ
Ⅰ-1-2	DM印刷、入库
Ⅰ-1-3	DM发放
Ⅰ-2 促销台	Ⅰ-2-1	促销台设计
Ⅰ-2-2	促销台制作、入库
Ⅰ-2-3	促销台发放
Ⅰ-3 促销服	Ⅰ-3-1	促销服设计
Ⅰ-3-2	促销服制作、入库
Ⅰ-3-3	促销服发放
Ⅰ-4 X展架	Ⅰ-4-1	X展架设计
Ⅰ-4-2	X展架制作、入库
Ⅰ-4-3	X展架发放
Ⅰ-5POP	Ⅰ-5	POP发放、书写
Ⅰ-6 落地陈列架	Ⅰ-6-1	落地陈列架制作、入库
Ⅰ-6-2	落地陈列架发放
Ⅰ-7挂架	Ⅰ-7	挂架发放
Ⅰ-8 有机透明箱	Ⅰ-8-1	有机透明箱制作、入库
Ⅰ-8-2	有机透明箱发放
Ⅰ-9印章	Ⅰ-9-1	印章设计
Ⅰ-9-2	印章刻制
Ⅰ-10告示牌、海报架	Ⅰ-10-1	告示牌、海报架设计
Ⅰ-10-2	告示牌、海报架制作、入库

表3-7续表一

代号	活动项目	负责人	月	备注

Ⅰ 促销品	Ⅰ-11 彩虹门、条幅	制作、入库
发放
Ⅱ 试吃包	Ⅱ-1	试吃包外膜设计
Ⅱ-2	试吃品生产计划
Ⅱ-3	试吃包外膜采购
Ⅱ-4	试吃品生产、入库、组装
Ⅲ 相关活动用品	Ⅲ-1	胶带、剪刀、双面胶、抹布、Mark笔、矿泉水购买
Ⅲ-2	电视购买
Ⅲ-3	电视、碟片、DVD、插排（长线）、胶带、剪刀、双面胶、抹布、Mark笔准备
Ⅳ 物流	Ⅳ-1	试吃产品发运
Ⅳ-2	DM发运
Ⅳ-3	促销台发运
Ⅳ-4	促销服发运
Ⅳ-5	X展架发运
Ⅳ-6	POP发运
Ⅳ-7	落地陈列架发运
Ⅳ-8	挂架发运
Ⅳ-9	彩虹门、条幅、有机透明箱发运
Ⅳ-10	车辆准备
Ⅳ-11	活动物品准备
Ⅳ-12	活动物品装车
Ⅳ-13	活动物品往返现场

表3-8 续表二

代号	活动项目	负责人	月	备注

Ⅵ 认知	Ⅵ-1	针对业务代表培训活动规范
Ⅵ-2	针对业务代表培训器材组装
Ⅵ-3	针对现场人员培训活动规范
Ⅵ-4	针对现场人员培训器材组装
Ⅵ-5	活动总结
Ⅶ	促销员招聘
Ⅷ	活动场地联系
Ⅸ 现金流	Ⅸ-1	先期资金的预支请款
Ⅸ-2	费用报账
Ⅸ-3	促销员工资申请
Ⅸ-4	促销员工资发放

表3-9 续表三

代号	活动项目	负责人	当日	备注

Ⅴ 现场工作（商超）	Ⅴ-1	试吃包、DM组装
Ⅴ-2	联系属地相关人员，开始摆放,清点库存
Ⅴ-3	物品组装，POP张贴
Ⅴ-4	电源引出，电视、DVD、音响调试
Ⅴ-5	擦拭、包装容器收拾好，放于物品区
Ⅴ-6	产生的垃圾，请丢于垃圾桶内
Ⅴ-7	最后的总整理
Ⅴ-8	整理好服装仪容，请露出你的微笑
Ⅴ-9	您好……开始你愉快的旅程
Ⅴ-10	一名使用mini扩音器，公共广播
Ⅴ-11	一名进行发放，盖章，填写发放记录表
Ⅴ-12	两人进行分工，轮流
Ⅴ-10	中间请喝口水润润嗓子，不过一定注意仪态和动作优雅
Ⅴ-11	人多时，请全身心投入。人少时请做好准备（DM、试吃包组装），清洁一下现场，适当休息。节奏请适当控制，不要太快，注意加强口头沟通
Ⅴ-12	请吃午饭，轮流一下吧
Ⅴ-13	下午开始
Ⅴ-14	同样的动作
Ⅴ-15	结束
Ⅴ-16	仔细整理、收拾物品，装入相应的包装内，对清库存

 做出人员线性责任表，分清职责。

案例：某活动的人员线性责任表，如表3-10所示。

表3-10某活动的人员线性责任表

序号	工作	促销员A	促销员B	理货员C	Sales-D	Marketing-E	营业部	备注
1	物品出库			●	☆	☆
2	换装	●	●
3	运送到场地			●	☆	●
4	安装	●	●		☆	●
5	POP书写			●
6	广播安排			●				见标准
7	现场摆放	●	●	●	☆	●
8	POP张贴	☆	☆	☆		●
9	擦拭、总整理	●	●	●		●
10	超市的产品价格、活动沟通	●	●	●	●	●
11	耳麦戴上、调试	●
12	开始进行语音标准宣传	●						见标准
13	盖章，填写发放记录表		●					见标准
14	运用标准用语		●
15	现场气氛烘染	●	●
16	轮流交替	●	●
17	后勤支持			☆	☆	●
18	派送品补充通知	●	●			●
19	派送品补充			●	☆	☆
20	紧急情况	☆	☆	●	●	●	●
21	中午轮流休息
22	下午结束物品汇总	●	●	☆	☆	●
23	下午结束物品全部入库	☆	☆	●	☆	☆
24	服装更换	●	●
25	离开

 做出相关用具的安排与准备用表，每种道具有时负责，防止遗漏，这一条非常重要，否则现场活动一旦找不到，就会造成大麻烦，如表3-11所示。

表3-11 相关用具的安排与准备用表

用具	数量	备注	负责人
彩虹门、条幅	各0
辅助工具筐	胶带	1卷
剪刀	1把
双面胶	1卷
抹布	1块
Mark笔	1套
工具筐	1个
矿泉水	根据具体人员数量现场购买
电视	1台
碟片	公司宣传1张
插排（长线）	1个
DVD	1台
印章	1个	在购物小票背面上加盖“×××××”
印油	1盒	红色印泥
流量控制表	2张
促销服	2套
耳麦（6节电池）	1组
促销台	1个
X展架	2个
落地陈列架	1组	配备空包装盒。具体见落地陈列架规范
海报	若干
盖章板	1个
××盒	2个
促销标签	若干	已经贴在外箱上

 做出现场布置标准图，现场促销员自己就能执行。

某活动现场布置图如图3-19所示。

图3-19某活动现场布置图

 根据策划时，做出的促销活动方式的分解图，制定出现场进程控制表。

现场的活动往往繁杂、穿插在一起，如果不控制，很容易手忙脚乱，现场乱糟糟。

附：某订货会的进度表，如表3-12至表3-16所示。

表3-12 会前进展表

表3-13 现场进程表

表3-14 现场进程表（续1）

表3-15 现场进程表（续2）

表3-16现场进程表（续3）