在前文中我们说到企业如果想在竞争中掌握主动权，就需要选择合适的市场定位，如何让企业在激烈的市场竞争中占据有利的市场地位？这里我们为大家介绍一套市场定位的实现模式，该模式可以划分为两个阶段：第一个阶段是定位的初建阶段，第二个阶段是定位巩固阶段。

（一）打造客户裂变闭环，初建市场定位

从顾客的角度来说，我们需要在业务模式上打造一套可控的封闭系统，即“引流—成交—复购—分享”的客户裂变闭环。

在对这套封闭系统进行分析之前，我们要先统一观点，明确客户群分为各种类型，简单地说，就是每个人都有属于自己的特征，根据吸引力法则，与其交往的人可能也具备同样的特征。那么当我们形成一定的竞争力组合，就可以利用竞争力组合吸引具有相同特征的客户群，这其中可能就有一小部分客户来到我们的企业，一旦这些客户对我们的组合感到满意，就会选择购买我们的产品，由此形成一个消费过程。由于我们的竞争力组合是为了迎合这类客户群而量身打造的，这些客户在消费时就会觉得物有所值，以后会复购。不仅如此，客户还会给自己的朋友或亲人介绍我们的产品，为我们引流，增加新的客户，这就形成一个持续消费的闭环。

从企业的角度来说，当我们进入一类客户的圈子后，就能够持续裂变，不断吸引新的消费者购买我们的产品。如果我们的产品质量好，服务也好，就会在这类客户群中形成良好的口碑。接下来，如果我们能够不断地向客户强调我们的产品适合他们，大家就会口口相传，随着分享客户增多，大家就更愿意相信我们的产品，就培养出品牌忠诚度。

我以前经常去一家餐厅，有一次我正在餐厅用餐，一位后厨打扮的人员给我端来一盘菜，我一看菜品就知道是我喜欢的，服务生自我介绍，说他是后厨的一位厨师，这个菜是新品，请我试吃后给他提供一点建议，我试吃后觉得不错，完全符合我的口味，于是中肯地提出一些建议，出于职业敏感，我问他：“你在对每桌客人展开调研吗？”他说：“不是，只会针对一部分老顾客展开调研。”

这家餐厅厨师的做法就符合我们前面提到的逻辑，他通过不断地推出新的菜品来更好地满足顾客的需求，这菜一看就很用心，说明厨师前期分析过顾客的需求。厨师对菜品的点击率、顾客的性别等数据进行比对分析后才推出这道菜，菜品从品相到口味都能让目标客户群满意，他的顾客就会在不知不觉中变成他的粉丝，餐厅往往不是一个人来消费，如果餐厅的环境、菜品、服务都很好，就很容易在客户圈中形成分享，为餐厅扩大消费者群体。

当消费者一提到用餐，在第一时间想到这家餐厅，餐厅就成功地在消费者中建立了品牌忠诚度，这家餐厅就形成了自己的市场定位，而这是我们实现市场定位的第一个阶段。

为什么在“七计”中我们特别强调“法令孰行”？我们说“法”就是企业业务流程标准，其目的就是要打造“引流—成交—复购—分享”的闭环。如果无法形成闭环，就说明我们的“法”不够科学，没办法让客户群体持续地发生裂变，我们就无法形成自己的市场定位。因此，我们强调“五事七计”中的所有要素必须围绕市场定位形成系统。

（二）运用饱和式营销和剽悍的销售模式巩固市场定位

当我们依据企业的“法”建立系统，并形成客户群裂变闭环后，接下来我们就需要迅速地实施市场裂变，强化品牌定位。此时，就需要我们主动地拓展市场。正如我们在《全胜》章节中所说，企业的品牌范围越广，影响力就越大，在消费者心目中的地位就越稳固，就越容易形成品牌优势，由此才能够有效地阻击对手。当我们达到区域内品牌临界点时，我们就可以通过客户口口相传的方式来保证客户群及营业额的稳定性，同时，也可以降低经营成本。

如何才能使我们的品牌在区域内迅速达到临界点？

我们为大家介绍两种方式：饱和式营销和剽悍的销售模式。

1.饱和式营销

所谓饱和式营销，就是我们通过各种渠道给客户传递信息，要保证我们传递信息的冲击力和频次的强度是极大的。为了方便大家理解，我们就以日常生活中常见的品牌为例来描述一个理想的饱和式营销方式。

近几年我们受到信息冲击最多的一个品牌就是拼多多。拼多多在建立之初就明确自己的市场定位，即通过C2B拼团来降低产品价格，让低收入人群也可以买到优质产品，这一市场定位大大地满足了这类客户的需求，这类客户既希望产品物美价廉，又愿意跟朋友分享好的产品。拼多多进入这一细分市场的客户圈层后，便开展饱和式营销。

如果你用心观察，就会发现无论什么时间打开手机，你都能够看到拼多多的广告推送。当你乘坐电梯的时候，电梯广告循环播放拼多多的品牌信息；当你看电视的时候，电视台播放着拼多多充满魔性的广告歌曲，歌曲植入得很成功，就连幼儿园的小朋友都能够随口哼唱；当你看娱乐节目的时候，就会发现很多节目都是以拼多多冠名的。不仅如此，最常见的就是当你拿起手机，微信好友会时不时发来“帮我砍一刀”的信息，这让很多人在拼多多APP的安装和卸载之间犹豫，最终选择妥协，给它留有一席之地。这一系列的操作会对消费者形成一种复合性的品牌刺激。当企业的品牌刺激被反复强化，直到让目标客户群没有办法逃避时，我们就将其称为“饱和式营销”。

饱和式营销的目的是让顾客在购买产品的时候首先想到某个品牌或平台。

2.剽悍的销售模式

什么是剽悍的销售模式？就是经过品牌刺激和强化之后，客户就产生购买欲望，一旦客户接触到我们的产品，销售人员就能够快速通过有效的服务让客户产生购买行为，我们把这一过程称为“剽悍的销售模式”。

当然，我们这里所说的“剽悍”并不是让销售人员对客户生拉硬拽，强买强卖，而是让销售人员真正了解客户的需求，选择合适的沟通方式，站在客户的角度为其推荐产品，从而让客户购买我们的产品，并且愿意复购，把我们的产品信息分享给自己的家人、朋友。关于如何进行剽悍的销售，我们在《门店销售冠军复制系统》一书中为大家做了详细的介绍，关于如何复制这样的销售模式，书中也记载了切实可行的方法。

当饱和式营销和剽悍的销售模式反复循环时，就会有大量客户购买我们的产品，形成裂变闭环，当客户对我们的品牌认识积累到一定程度时，就可以超越品牌的临界点，从而实现我们的市场定位，继而使企业进入防守模式。这一阶段也是我们对于市场定位的一个巩固过程。

当然，在防守模式中并不是什么都不用做，我们依然要保持营销力度和销售的投入度，以此来保证我们的客户不断裂变，企业经营进入良性循环。

以上两个阶段就是我们进行市场定位的基本模式。

当企业通过上面介绍的模式实现市场定位，我们还要提醒大家，在我们做营销和销售的同时，我们的对手也在思考该如何在竞争中取胜，因此，我们要保持警惕，防止对手抢占我们的市场份额。

假设我们能够进入守势，就意味着我们在竞争中已经处于强势地位，处于弱势地位的竞争对手如果想抢占我们的市场份额，就需要花费大量的时间和精力影响我们的客户群。但是我们的客户已经形成了品牌忠诚度，竞争对手想在竞争中取胜谈何容易。所以，企业要尽快实现市场定位，让企业形成规模，处于守势，对手就难以撼动我们。

另外，当我们在区域市场内形成市场定位，站稳脚跟后，要不断复制定位模式，扩大市场规模。如果我们在地级市或省会城市成为行业龙头品牌，就要不断复制这种模式，把我们的品牌做成省级龙头品牌，甚至全国知名的行业龙头品牌。通过不断裂变，我们逐步成为行业“领头羊”，由于我们的品牌具有很大的竞争力优势，其他品牌无法与我们抗衡，就会放弃与我们竞争，转而进入其他行业寻求发展机会。这就是我们所说的通过自身定位和强化，使我们具备竞争力优势，在竞争中处于守势，从而稳定我们的市场定位。

即使我们已经成为行业龙头品牌，也不能放松对自己的要求，要学习先进的管理理念，掌握更为先进的生产技术，持续不断地为客户提供更好的服务。在市场大潮的冲击下，每天每个行业都会涌现出很多优秀企业，如果我们不进步，迟早会被其他企业所取代，这就是“物竞天择，适者生存”。我们要保持敬畏之心，将企业做大做强，争取在竞争中立于不败之地。

本章中，“知胜”是基于我们理想的“全胜”目标而形成的一套内在的系统逻辑。只要按照这一逻辑进行规划，我们就一定能够达成“全胜”的目标，甚至取得不战而胜的理想结果。

为了让大家更容易理解，这里我们把“知胜”的过程重新梳理一遍。

从战争的角度来说，我们都不希望以“消耗战”的方式打败对手，而是希望在保全双方实力的前提下取得胜利，因此我们首先要明确战争的终极目标是不战而胜。

接下来我们需要做到“知胜”，就是在上战场前我们要提前计算，看我们的胜算有多大。关于衡量是否能赢，在本章中我们说要从两个方面进行思考。一个是战略方面，看我们的实力是否强大；一个是战术方面，也就是考虑我们的优势在哪些方面能够发挥到极致。如何主动地选择战场，与对手在我们的优势战场上竞争，从而保证我们可以有效地利用优势，轻松打败对手，这就是“知胜”在战场上的核心逻辑。

把“知胜”的核心逻辑应用到企业管理当中，我们最终的目标是成为行业龙头品牌，我们不想以“消耗战”的方式占领市场，而是希望可以通过开发市场，形成自身的市场定位，达到一定的市场品牌影响力，从而实现轻松地占据稳定的市场份额，取得相应的盈利。

想要实现这一目标，就要具备“五事七计”中提到的竞争力优势。我们可以分析企业的竞争力优势，形成策略组合，决定企业需要针对哪一类目标客户群做市场定位，也就是我们主动选择进入某个行业，通过客户群体裂变，不断增强实力，迅速占领市场，成为细分市场内的龙头品牌。

在此基础上，我们可以不断强化品牌影响力，让对手无法与我们竞争，最终取得稳定的市场份额，巩固市场定位。

以上就是“知胜”在企业管理中所体现出的核心逻辑。