风险型提问是提醒客户不合作存在的风险。客户采购谈判的目的：获得价值、降低风险。要提示客户购买中潜在和隐蔽风险：新品牌产品质量的不确定性、转换供应商的风险、关键设备运行不良连锁反应可能给客户带来的后果和影响。 例如“缺乏准确度高的检测设备，食品的安全性得不到保障，这对企业意味着多大风险？”“供应商的供货不及时，对工厂的生产有什么影响?”

销售人员经常碰到这种情况：友商的品牌、质量、服务各方面都和你家的产品不相上下，但价格却比你的低不少，而你也确实提不出充分的证据说明你贵的理由，怎么办？你遇到这种情况只能暂时放弃这个客户，如果与友商硬拼恐怕会两败俱伤。

但是在放弃以前你不妨对客户这样说：“张经理，这个价格我们公司确实做不下来，只能以后再找机会合作了。”客户可能会说：“他们能做为什么你们不能做？”你说：“照理零部件大家都用的是大厂，上游的价格也很透明，行业内公认我们的质量控制比较严格，产品可靠性和耐久性更高，我们之间价格有差异但没有这么大。这次他们的报价低这么多我也比较吃惊，不明白他们是怎么做到的……”好了，你不用多说，点到为止，让他自己琢磨吧。