1.提前到会场做好准备

提前到场地，与关键客户进行沟通，做好相关设备的调试，分装好物料及礼品。

2.选择合适的开场白，引起医生兴趣

通常，可以使用一套简单模版做开场白，即感谢、自我介绍、今天要讲解的内容是……这是培训常用的开场“三板斧”。但是，要想与众不同，引起兴趣，需要再加上一些演讲技巧。以下有几种方式可做参考：

（1）案例式：讲解最新治疗领域方面，客户比较困惑的问题，强化讲解内容的权威性。

（2）提问式：针对客户临床治疗可能发生的问题进行阐述，引出要讲解的大纲及内容提要。

（3）视频式：可放一段产品相关的视频或专家使用经验录像等，引起大家的兴趣。

（4）专家开头式：提前和科室内的行政或处方关键客户沟通，让其在讲解前针对产品做一些使用经验宣传。

3.演讲技巧：注意肢体语言、声音、文字的分配比例

讲解时尽量不要看PPT，要学会运用几种演讲手势；声音尽量洪亮，语速不能过快，要有停顿；课件的文字要清晰，重点内容要突出，临床用药方案、病例分析、注意事项三个方面要重点讲解；充分利用FAB技巧的转换，思考医生和患者对产品的需求，进行论证和说服。

4.讲解时间要控制

一般科室会，时间控制在10-15min为宜。当然，也要根据具体情况而定。其中，开场白、厂家基本情况介绍在2分钟内，产品基础信息及作用机理讲解在2-5分钟内，临床用药方案、病例分析、注意事项及不良反应病例讲解在10分钟左右。具体可根据实际情况，调整时间分配。最后，要强调用法用量，建议尝试处方。

5.培训后讨论及答疑

客户提问时，主要围绕临床用药方案、病例分析、注意事项三个方面，建议提前做好相关准备。产品的答疑要实事求是，尽量基于文献和权威教材指南作答；如果确实回答不出来，看看科室内的关键客户能予以回答；当场答不出来或回答的内容没有得到医生的认可，可以先进行记录，说明查阅好相关资料或跟医学部反馈后，一周内回访时给予解答。

6.讲解讨论后的一对一沟通

最后，对没有处方和处方量较小的医生进行一对一沟通，了解其主要患者群，重点介绍此类患者使用我司产品的成功案例和良好效果，对医生提出的具体问题进行再次答疑，再次推荐其尝试处方。