1.基于岗位的绩效指标来设定竞争项目

每个岗位都具有不同的要求和成果指标，经销商需要针对参与赛马的岗位，以其成果考核指标来作为团队竞争的项目，以业务人员为例：

-​ 销量达标：整体产品的出货量是否达到公司下达的任务指标。

-​ 销售回款达标：所有产品的整体回款额是否达到公司下达的指标。

-​ 费用率达标：为实现销售而付出的销售费用是否控制在公司要求的比例范围内。

-​ 铺货率达标：针对相关产品在目标渠道上的铺货率是否达到公司要求的比例。

-​ 生动化达标：针对核心终端实施的生动化建设是否达到公司制定的要求。

在这个部分，需要结合经销商对各岗位的绩效考核体系来进行实施，这样就将赛马与正常的绩效机制有效结合起来，只是引入了相互之间的竞争，在奖惩的力度上更大，并没有单独形成另一套机制，从而避免令团队无所适从。

2.限制因素：核心价值观和行为规范

岗位绩效指标是团队进行赛马的具体评估因素，在此基础上还必须增加一项限制性因素，也就是公司的核心价值观和行为规范。只有当每个员工在没有出现违反核心价值观和行为规范的前提下，才能在赛马获胜后得到相应的奖励，否则就会丧失部分甚至全部奖励。之所以要这样做，还是为了遵循“价值观驱动”的基本原则，绝不能因为有了赛马机制后，就可以完全用成果指标来作为衡量千里马的唯一标准，任何考核或激励都不能替代核心价值观，都必须建立在核心价值观正确的基础之上。