如果潜在加盟商想了解招商项目信息，招商人员需要把项目介绍资料发送到他的电子邮箱中，招商部一般会设计两个表格来介绍项目，一个是《行业前景表》，一个是《市场状况表》。

招商手册设计得越简单越好，可以给招商人员留下描述行业发展前景的空间。培训老师的培训PPT都会以简洁的大纲形式展示所要讲述的内容，培训老师可以现场发挥，与学员互动，从而进行深度的交流，招商人员才能学到货真价实的东西。

电话招商案例演示：

招商人员：××先生，您好，我们先给您发送一些项目资料，您看行吗？

潜在加盟商：行。

招商人员：我们明天上午9点半给您打电话，您看行吗？

潜在加盟商：行。

招商人员：好，我明天上午9点半会准时给您打电话，再见。

招商人员把项目资料发送给潜在加盟商以后，他可能忙于工作，没有及时察看资料，招商人员把项目资料发送给客户之后最好给他发送一条短信。

招商人员可以采用固定的短信模式。

您好，××先生，我是刚才跟您通电话的××公司××部门的招商人员，我已经把项目资料发送到您的电子邮箱里，请注意查收。

顺祝商祺。

×××

效果：客户看到短信后会产生以下感受：

（1）​ 这个公司品牌好；

（2）​ 团队工作效率高；

（3）​ 工作细致。

第二天，招商人员比预定时间提前半小时或45分钟给客户发送短信。

您好，××先生，我是昨天通电话的××公司××部门的招商人员，按照昨天的约定，今天上午9点半我会与您通电话，请您将手机保持开机状态。

效果：这样做会让我们的意向客户感觉服务到位。

即使客户昨天没看资料，现在他也会看一下，但是他不会仔细看，只会随便翻看一下，看一下自己关心的几个重要数据。

效果：

（1）​ 占用客户的时间；

（2）​ 占用客户的思想。

这些都是成本。男女谈恋爱，双方占用的思想成本越大，花的时间越多，彼此越是难分难舍，招商也是如此，当客户在一个项目上花费的时间越来越多，思想成本越来越大，招商成功的概率就会越来越大。

第二天打电话的基本话术：

招商人员：您好，××先生，看过我们的行业报告和市场报告，您有什么想法？您看我们的行业还有什么亮点？（目的：一是确定对方是否看过资料，二是让客户找行业优势。）

潜在加盟商：看了，暂时没什么问题。

当出现另外一种情况，招商人员打电话可采用以下基本话术：

客户回答：我还没看。

招商人员：那您看一下吧，我明天上午9点半再给您打电话，如果您对我们的项目不感兴趣，我们就不要浪费彼此的时间。（目的：招商人员要表现得高度自信。）

如果客户第二天还是没看报告，招商人员不用理会，可以让其他部门处理这件事情。即使打第一个电话可以筛选出70%的非意向客户，还是要让其他部门进行二次筛选，以便查漏补缺。其他部门可以找两个人专门做这件事，对初步筛选出的非意向客户进行二次筛选。

当招商工作进行到填写《加盟申请表》的时候，招商人员与潜在加盟商客户进行第三次交流。招商人员将《加盟申请表》发送给客户后，与其就项目展开交流，招商人员可以问客户对该项目的扶持政策有什么看法。

这里着重提示一点：招商人员向客户提问一定要充满正能量，千万不能说：“你有什么问题？”招商初期招商人员需要对客户进行正面、积极的心理引导，以便推动项目进展，顺利招商。

客户填写《加盟申请表》并将其提交给招商人员后，招商顺利进入下一个流程，这时候，需要企业各个部门之间相互配合，协同作业。这是一个非常重要的环节，需要一位招商人员扮成客服人员，对这个客户进行电话回访、审核资料、反馈结果（但是这位招商人员必须是副总监以上级别的管理人员，要求他的沟通能力比招商经理强）。

企业设计这个动作是为了达到两个目的：一是让对方感觉企业的部门建制完善，二是这位“客服人员”在审核资料的时候可以为客户答疑解惑。

基本话术：

客户人员：您好，××先生，我们公司已经收到您填写的《加盟申请表》，我是公司的客服人员，这次给您打电话主要有两个目的：一是核实您的身份信息;二是对您进行回访。请问您对我们公司招商人员的服务态度满意吗？

潜在加盟商：满意。

……

效果：这样做可以让潜在加盟商感觉这家企业实力雄厚。

下面我们来总结一下。在与潜在加盟商进行电话沟通的时候，招商人员要把通话时长控制在一分钟以内，给客户介绍行业发展情况、市场情况，等等。接下来，招商人员就要约客户见面交流，招商人员可以与客户一边喝茶，一边聊天，这是很好的情感交流阶段。

招商人员需要在很短的时间内把商业逻辑讲清楚，剩下的就是与客户进行情感交流，交流的目的是找到客户需求，满足其需求。