丁顾问打开电脑，向问经理展示了他的第一张幻灯片：

幻灯片1 什么是渠道冲突

渠道冲突指的是渠道成员（厂家或经销商等）发现其他渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，从而发生的种种矛盾和纠纷。例如，某公司区域代理商发现互联网上该产品零售价远低于他的市场零售价，导致他的生意大减，于是厂商矛盾爆发。

冲突是渠道运作的常态，不少企业对渠道冲突往往重视不够，缺乏相应的渠道冲突协调机制，对渠道冲突认识不深，往往消极防范或仓促应对，导致更多的矛盾发生。因此，早做准备，对冲突的来龙去脉、基本类型及活动特点认真地研究，想想该怎么规避，或者更高级一些，冲突怎样才能使其为企业所用。

问经理看完幻灯片马上说：“我遇到的就是这个问题，那么，您是怎样看待渠道冲突的？”

丁顾问笑着说，厂家与厂家、厂家与中间商、中间商与中间商之间的冲突是不可避免的，这既缘于强烈的逐利动机，又迫于残酷的市场竞争。渠道发生适度的冲突是渠道运作的常态，它带来的影响也是有利有弊，并非所有的渠道冲突都是有害的。

首先，渠道冲突、矛盾的正面影响。

第一，可以有效遏制中间商的过分膨胀，均衡厂家和中间商的力量，促成全面合作局面；

第二，有利于不断改善渠道环境，增加厂家的渠道权力，同时又可引起渠道的各个因素变动，最终推动渠道模式的变革朝集约化、扁平化方向发展；

第三，推动中间商转型，促使其发展。中间商迫于生存的压力，不得不快速转变观念，发展或者转变职能，以适应厂商和市场的要求而避免被淘汰的命运；

第四，可推动新兴分销渠道和传统分销渠道各自的发展，给消费者带来更大的利益。

其次，负面影响。渠道冲突如果不加以控制和协调，带来的后果也将是不堪设想的。尤其是在新兴分销渠道和传统分销并存的模式下，渠道灾难，可一触即发。

第一，新兴分销渠道不可避免地要从传统中间商处争夺客户，挫伤中间商的积极性，导致中间商的集体对抗；

第二，各销售渠道利益分配难以均衡，易引起中间商的不满，导致销售策略难以执行，市场和价格混乱，厂家形象受损；

第三，中间商忠诚度大幅下降，会尽一切办法，阻碍直销渠道的发展，增加了制造商改善渠道环境的成本；

第四，通路不畅，矛盾重重，将消耗厂家极大的精力和巨额的资金。

完全没有渠道冲突和客户碰撞的厂家，其渠道的覆盖与市场开拓肯定有瑕疵。渠道冲突的激烈程度还可以成为判断冲突双方实力及商品热销与否的“检测表”。

所以，厂家大可不必为渠道冲突而一筹莫展。当然，对于恶性冲突，必须尽快处理，否则，本属于你的利润可能会落入挑战者的口袋。

问经理高兴地说：“明白了！您说得真好！我觉得渠道冲突有很多种，但是我自己常常搞不清楚，您可以详细介绍一下吗？”

丁顾问笑眯眯地打开了他的讲义，问经理看到上面写着……