顾客无论是刚进店铺，还是距离柜台不远，她首先会观察情况，四处看一看。她们会注意观察三个要素：人、货、场。

第一个要素是“场”。即看店铺的装修风格，有哪些促销信息，有什么吸引眼球的地方，客流多不多，重点是店铺氛围、品牌氛围、节日氛围、产品氛围等。

第二个要素是“货”。顾客会远远观察品牌的专柜布局、货品结构和货品陈列，有没有吸引她的亮点？哪类货品最有优势？哪类品种最有优势？有没有她想要看的货品？

第三个要素是“人”。这个“人”，首先指导购员，看柜组的人在干什么、是否专业。比如导购员在玩手机，做跟销售没有关系的事情；或者愁眉苦脸，情绪不好。这是顾客的第一个观察，导购员。其次，这个“人”也指店铺的客流。顾客会看哪个柜台的人多，哪个柜台的人少。

顾客会迅速查看珠宝区域的“场、货、人”，然后会根据自己的判断，决定行走路线和是否停留。如果你的位置稍偏，没有客流，导购员也不在状态，货品陈列没有特色，柜台的灯甚至坏了几个，顾客是没有兴趣过去或者长时间停留的。

操作注意点：

（1）当顾客处在观察阶段的时候，导购员要思考，会到我的柜台来吗？我应该怎么做才能吸引顾客过来？顾客如果从竞品店铺过来的，她们会侧重看什么品类什么产品？

（2）导购员平时要了解竞品的货品结构和产品特色，自己的产品如何与竞品PK。尤其当顾客在隔壁竞品的时候，你一定要注意观察，看顾客是看黄金、看钻戒还是彩金？我们的这类产品和竞品有什么区别？等顾客过来时，你接待时就心里有个底。

（3）靠近主通道的货品陈列和专柜氛围布置很重要，它是吸引顾客光顾的吸睛点。主通道专柜的产品陈列，一定是品牌主打优势品类、主题产品，且货多量大；氛围就是专柜的品牌形象和信息传递如何：你的灯亮不亮？你的广告画是新的还是旧的吧，你的促销信息清不清楚？比如情人节浪不浪漫？这个国庆节有没有特惠？

（4）周末、节假日要会营造客流。一是多做会员活动，吸引围观群众；二是在没有顾客的时候，可以邀请你的亲戚朋友过来，喝点水、坐一坐、聊一聊，欣赏欣赏新产品。从远处来的顾客也不知道你们干什么，觉得这里有人，就乐意乐过来看一看，客流氛围很重要。