很多产品在提炼卖点的时候,恨不得是全能产品,什么“产品的十大优势”“购买产品的八大理由”,顾客根本记不住那么多,而且那么多也很难让顾客完全信服。有些卖点是凑数的、无关痛痒的,要去除掉,核心卖点不可过多,一般1~3项为宜。
假设我们去牙科看病,有两位医生,一位既看牙科又看口腔科,另一位只看牙科。我们会选择哪位?不出意外,应该选择那位只看牙科的医生,觉得他在牙科更专业、更靠谱。如果是想拔最难拔的智齿呢?我们肯定希望这位牙医专业拔牙,还最好经常拔智齿。如果这位医生除了拔牙,口腔科、耳鼻喉科也都涉足,估计对他拔牙的水平心里直犯嘀咕:他行吗?
家居建材产品的卖点也是这样的道理,如果卖点过多,就会让顾客产生怀疑。梦天木门,最后就定位在高端上,“高档装修,用梦天木门”。门窗行业这几年发展很快,功能表现在抗台风、不漏雨、结实耐用、隔音、节能等方面。皇派门窗最后就选择了一个,“高端隔音门窗”。
从上面的举例中,我们发现其总结的“产品特点及优势”就有些多了,最终给顾客的印象是:产品还是可以的,但好在哪里也记不太清楚。房产中介在提炼卖点上是值得学习的,在房型、面积展示完之后,会专门再对房子做一个说明,总结其突出的一两个卖点,比如得房率高、学区房、采光好、离地铁近、总价低、双朝南、阳台大等。