情景再现:
公司汽机油只有SN级别,柴机油最低是CI4,你虽然为客户介绍了“错位竞争”的模式,可客户说:产品等级这么高,用户要低级别的怎么办?我需要投入这么多资金,什么时候可以收回成本,什么时候可以赚到钱啊?
情景分析:
1、经销商挺难伺候的,你高低中档次的产品都有,他说你没有竞争优势,你只做高等级产品,他又会说用户会要低等级机油;
2、经销商做生意,大都从卖的角度考虑,而不是从“用”的角度反向思维,高档机油价格高,但用起来效果好;
3、客户要什么,就给客户什么,是很多人的天性。
解决要点:
1、让客户知道,我们是卖产品,不是卖等级,而是卖给用户的好处,要凸显产品的优势;
2、低配高价收“智商税”的8848手机都有市场,说明找准产品的目标对象很重要;
3、让客户知道,产品少了,库存就会少,不会占用多少资金的。
异议解答:
1、某总,我看您用的是华为P20,要4000多块吧,但七八年前,华为的手机大部分就几百块,为什么现在买这么贵的华为呢?你是看中了它的拍照、外形、性能,润滑油也一样,在您眼里,关注的是等级,但用户,关注的是性能、好处,我们不做CF、CH机油,是因为它们不能给客户带来更好的体验,而且,价格还很接近,卖高等级产品,不仅用户能感受到好,您的利润也相对提高;
2、做市场就是做趋势,几年前,人们认为老人用功能机就行了,他们哪里会用智能机呢?但现在你看看,老人也开始用上了苹果、华为、小米,时代在发展,每个人都想用更好的产品。如果现在您还推即将淘汰的CF4、SG,一年半载后,您还是要推CJ4、SN,这样除了浪费时间,更要命的是,大家都这么推的时候,竞争更残酷。做生意,早半步,赚钱多;
3、我们只有高等级的产品,进货成本好像是要高一些,但我们产品总共只有十来款,正常情况下,把主销的两三款产品做备货就可以了,如果您做个有几十款产品的牌子,什么都要备货,占用的资金要比我们大得多。我们只做精品,就是为了少占用您的资金;
4、有个8848手机您知道吧,那样的配置,华为最多1500,但它却定价1.5万,照样有市场;还有一小罐就卖40块的“小罐茶”,都有人买,说明什么?找对用户很关键。您在推广时,可以给用户说:好机油,对发动机保护更好,换油周期长,还能省油。至于用户,我建议先从最关心利益的出租车司机、卡车司机下手,您这里,出租车有1.5万辆,我们找50家快修店合作,通过活动,每个店平均卖10件,就是500件,就是小20万呢!
应对雷区:
1、用户要低级别产品,就说没有好了。
这样是赶走用户,让经销商少做生意;
2、我们就十来款产品,怎么会占用资金呢?
这样表述,经销商不一定听得懂,尽量说大白话,客户听得懂的话;
3、高端市场才有钱赚!
经销商会考虑,你们工厂才是更有钱赚,他更关心可谁来买,怎么卖?产品出问题怎么办