情景再现：

公司汽机油只有SN级别，柴机油最低是CI4，你虽然为客户介绍了“错位竞争”的模式，可客户说：产品等级这么高，用户要低级别的怎么办？我需要投入这么多资金，什么时候可以收回成本，什么时候可以赚到钱啊？

情景分析：

1、经销商挺难伺候的，你高低中档次的产品都有，他说你没有竞争优势，你只做高等级产品，他又会说用户会要低等级机油；

2、经销商做生意，大都从卖的角度考虑，而不是从“用”的角度反向思维，高档机油价格高，但用起来效果好；

3、客户要什么，就给客户什么，是很多人的天性。

解决要点：

1、让客户知道，我们是卖产品，不是卖等级，而是卖给用户的好处，要凸显产品的优势；

2、低配高价收“智商税”的8848手机都有市场，说明找准产品的目标对象很重要；

3、让客户知道，产品少了，库存就会少，不会占用多少资金的。

异议解答：

1、某总，我看您用的是华为P20，要4000多块吧，但七八年前，华为的手机大部分就几百块，为什么现在买这么贵的华为呢？你是看中了它的拍照、外形、性能，润滑油也一样，在您眼里，关注的是等级，但用户，关注的是性能、好处，我们不做CF、CH机油，是因为它们不能给客户带来更好的体验，而且，价格还很接近，卖高等级产品，不仅用户能感受到好，您的利润也相对提高；

2、做市场就是做趋势，几年前，人们认为老人用功能机就行了，他们哪里会用智能机呢？但现在你看看，老人也开始用上了苹果、华为、小米，时代在发展，每个人都想用更好的产品。如果现在您还推即将淘汰的CF4、SG，一年半载后，您还是要推CJ4、SN，这样除了浪费时间，更要命的是，大家都这么推的时候，竞争更残酷。做生意，早半步，赚钱多；

3、我们只有高等级的产品，进货成本好像是要高一些，但我们产品总共只有十来款，正常情况下，把主销的两三款产品做备货就可以了，如果您做个有几十款产品的牌子，什么都要备货，占用的资金要比我们大得多。我们只做精品，就是为了少占用您的资金；

4、有个8848手机您知道吧，那样的配置，华为最多1500，但它却定价1.5万，照样有市场；还有一小罐就卖40块的“小罐茶”，都有人买，说明什么？找对用户很关键。您在推广时，可以给用户说：好机油，对发动机保护更好，换油周期长，还能省油。至于用户，我建议先从最关心利益的出租车司机、卡车司机下手，您这里，出租车有1.5万辆，我们找50家快修店合作，通过活动，每个店平均卖10件，就是500件，就是小20万呢！

应对雷区：

1、用户要低级别产品，就说没有好了。

这样是赶走用户，让经销商少做生意；

2、我们就十来款产品，怎么会占用资金呢？

这样表述，经销商不一定听得懂，尽量说大白话，客户听得懂的话；

3、高端市场才有钱赚！

经销商会考虑，你们工厂才是更有钱赚，他更关心可谁来买，怎么卖？产品出问题怎么办