很多终端人员要么就是铺货率不高，要么就无效终端铺的太多，有铺货率却没有销量，最后搞了一大堆应收账款和效期产品，把企业的形象做坏了。

我们要有一个意识：产品的铺货并不是要追求全而多，即终端多，产品全。铺货率是终端开发的重要指标，但不是唯一指标，不能为了铺货率而铺一些无效终端导致产品滞销，铺货的有效性才是关键，铺货的最终目的也是为了动销。只有铺货而没有动销的终端就是无效终端，只会带来一系列的麻烦。

1.遵守二八原则

在铺货中两个地方可以用到“二八原则”：一是在选择目标终端上；二是在铺货给终端产品品规和数量上。

在选择目标终端上，一定要选择能够出量的终端，好钢用在刀刃上，你应该优先选择那些曾经合作得非常好的药店上，对药店知根知底，知道产品进场后能卖，卖了之后能回款，而不是一味地追求铺货的药店数量，乱撒网反而没有钓鱼有效，很多做底价大包的人，可能就做30~40家优质药店就可以过得很舒服了。

第一次铺给客户的产品不要太多，因为很多药房是这样的想法，反正不要钱，我就多要点货把柜台排满，至于卖不卖掉另说，结果你是高高兴兴地铺了一大堆货，最后愁眉苦脸地拉了回来。在给客户铺货的品种和数量的选择上，我们不要一味地听客户的，也不要一味地根据自己的经验判断，要和药店负责人商量，共同选择一些能卖的产品的合作，在合作比较熟悉之后，咱们再根据实际情况铺货。

根据“二八原则”我们在铺货的选择上既要数量也要保证质量。

2.不要底价铺货

千万不要为了提高铺货的效率而低价供货或者给较大的返利，产品进场只是最基础的一步，未来上量才是大工程。如果底价供货：

第1药店老板并不会领你的情，因为他觉得没有人会做不挣钱的买卖，所以你的真心在他那里是不值钱的。

第2动销中需要费用，你已经底价供货了，你就没有费用支持，这时药店老板和店员就不会喜欢你，老板还会说你不支持他的销售工作。

第三，你不挣钱，就不愿意拜访门店，产品就没有销量，所以你的铺货除了压资金没有任何意义。千万不要相信底价供货的话。