很多终端人员要么就是铺货率不高,要么就无效终端铺的太多,有铺货率却没有销量,最后搞了一大堆应收账款和效期产品,把企业的形象做坏了。
我们要有一个意识:产品的铺货并不是要追求全而多,即终端多,产品全。铺货率是终端开发的重要指标,但不是唯一指标,不能为了铺货率而铺一些无效终端导致产品滞销,铺货的有效性才是关键,铺货的最终目的也是为了动销。只有铺货而没有动销的终端就是无效终端,只会带来一系列的麻烦。
1.遵守二八原则
在铺货中两个地方可以用到“二八原则”:一是在选择目标终端上;二是在铺货给终端产品品规和数量上。
在选择目标终端上,一定要选择能够出量的终端,好钢用在刀刃上,你应该优先选择那些曾经合作得非常好的药店上,对药店知根知底,知道产品进场后能卖,卖了之后能回款,而不是一味地追求铺货的药店数量,乱撒网反而没有钓鱼有效,很多做底价大包的人,可能就做30~40家优质药店就可以过得很舒服了。
第一次铺给客户的产品不要太多,因为很多药房是这样的想法,反正不要钱,我就多要点货把柜台排满,至于卖不卖掉另说,结果你是高高兴兴地铺了一大堆货,最后愁眉苦脸地拉了回来。在给客户铺货的品种和数量的选择上,我们不要一味地听客户的,也不要一味地根据自己的经验判断,要和药店负责人商量,共同选择一些能卖的产品的合作,在合作比较熟悉之后,咱们再根据实际情况铺货。
根据“二八原则”我们在铺货的选择上既要数量也要保证质量。
2.不要底价铺货
千万不要为了提高铺货的效率而低价供货或者给较大的返利,产品进场只是最基础的一步,未来上量才是大工程。如果底价供货:
第1药店老板并不会领你的情,因为他觉得没有人会做不挣钱的买卖,所以你的真心在他那里是不值钱的。
第2动销中需要费用,你已经底价供货了,你就没有费用支持,这时药店老板和店员就不会喜欢你,老板还会说你不支持他的销售工作。
第三,你不挣钱,就不愿意拜访门店,产品就没有销量,所以你的铺货除了压资金没有任何意义。千万不要相信底价供货的话。