从这一篇开始，你的拓客不再仅仅靠自己；从这一篇开始，我要告诉你想在这个行业做好，就要有持续稳定不间断的客源，需要的不仅仅是你的努力，还需要你有好的资源整合思维、合作共赢的理念与态度。

我分享两个大学时候的故事。

一年冬天，我们想去滑雪，当时也没车，想去滑雪就要报小旅行团，跟着他们的大巴车去。具体金额我记不清了，差不多滑雪票100多元一张，往返车费也要100元左右。

我第一件事就是谈代理。大学做过兼职的都知道，大学生谈本学校的代理，很多商家都愿意。这家旅行社也不例外，谈到一个梯度价，如果30人几乎可以拿到半价票，但是车费不能便宜。我上网联系车，车费也便宜了。这时候我们去学校宣传，160元车接车送去滑雪，40人在一起，欢声笑语，男女比例1：1。

我们在车上还卖自加热的午餐，因为滑雪场卖的饭太贵。最后大家玩得很好，我们几个人没有花钱也玩了滑雪、吃了饭，还认识了很多新朋友。滑雪场、旅行社、大巴司机都赚钱，同学们也省了钱，整合资源达到了多赢的目的。

我们学校最大的一个饭馆在开学的时候打算做一个推广，找几个服务员在饭店门口发传单。我找店经理说：“你跟你们老板说一下，你们这样发传单不行，大家接到就直接扔了，我可以用较少的钱把传单发到每个宿舍，而且大家也不会扔。”没想到老板真的见了我，我跟老板说：“我正打算做一个校园黄页，上面有校园周边的信息，同学们需要并且不会扔，你赞助1万元，给你两面（一个小折页本分4个面），预计发4000份左右。”而且我跟老板说自己是学设计的，做出来的东西更好看。

老板答应了，因为我做设计的，跟学校的印刷厂有联系，知道印刷几千张并不贵，几千元就能搞定，加上扫楼发传单的成本，一个人一天给100元，所以这单稳赚。但我要做黄页，拜访学校周边的小店，跟店主说100元一行广告位，可以发到4000名学生的手里。

很快另外两面的广告位也卖出去了，这一次操作赚了上万元。而且饭店老板满意，周围的商家也觉得不亏，印刷厂也赚钱，同学们也需要知道学校周边都有什么店，也愿意看这张黄页，最后达到多赢的目的。

这两件事跟拓客有什么关系呢？我想跟大家说一个道理，这样的思维可以用于生活与工作的方方面面，这个思维就是资源整合。资源是什么？资源是少数人拥有，但是多数人需要的东西，如果我们想把一件事做得更好，就要想办法整合更多的资源。资源整合就是让对方的优点来配合你不擅长的地方，同时发挥你擅长的，最后用彼此的资源创造共同的利益，达到共赢的目的。

如果学会了，你在某方面不专业的时候，或者不占优势的时候也可以赢。拓客也是这样，你需要客户，证明你在客源方面是劣势，但很多人是有很多客源的，这个资源他们是充足的，我们就要想办法整合。

下面我举两个资源整合获客的案例。

第一个是整合线上资源的案例。我们知道有一个客群非常好，就是宝妈群体，很多人开始了解保险都是想给孩子买保险，那么哪里的宝妈多呢？

一些母婴相关的公众号，这些公众号会介绍母婴知识，也会分析对比一些母婴产品，做这些公众号的变现渠道之一就是电子商务，卖一些母婴相关的产品。但最后这些母婴大V会明白，相比做一些几十元几百元的产品团队，保险这种一年交几万元，总保费几十万元的“产品”才是最好的变现渠道之一。

但保险是需要门槛的，并不是挂个链接就能卖的，所以需要展业的人来服务。那么他们的资源与优势就要发挥出来，就是有足够多的客群。他们需要什么呢？需要专业的保险顾问来服务、转化。

还需要什么呢？需要优质的内容。我知道好几个同事就是找到这样的平台，然后谈合作，共享优质保险科普内容，去群里讲课，再提供一对一精准定制服务。如果自己的能力不够怎么办？那就找人，多找优秀的同事一起服务，可以是自己团队的，也可以跨团队的。很多团队都靠某一个渠道生存得非常好。

我还见过一个案例，是走线下资源整合的，选的是餐饮行业中的火锅行业。火锅行业也有产业联盟，这些老板或者店长经理也会互相交流，有同业专门做这个行业的险种。

大家知道火锅行业有几大风险：顾客烫伤，需要公众责任险；店员跟顾客有矛盾，可能需要雇主责任险；视频有问题，可能需要食品安全责任险等。

这个同业就把这个行业需要的险种分析透彻，也做了一个非常详细的对比表和攻略，同时找到这个行业的意见领袖，很快达成合作。因为每个行业都有一些比较有影响力的人，比如某个协会的会长、行业群的群主等。如果把一个好的解决方案给他们，同时你能提供一些他需要的东西，那么这个合作很好谈成。

谈成这些火锅店不仅仅是卖团体险，更多的是结识各个饭店的负责人，他们是高净值人士。

这两个案例都用到了资源整合的思维，步骤很简单，第一步是分析自己需要什么。对于拓客来说，需要的是稳定且质量还可以的客户源，再分析哪里有。

第二步想他们需要什么，一般对方需要的是获得利益或者解决问题，比如公众号变现就需要利益，火锅店的标准方案就解决了老板们的问题。

第三步看你是否有资源能够实现他们的目的，这很关键，整合资源的关键点就是利他，先付出，多想想如何让“合作伙伴”满意，让他们获得足够多的收益。比如公众号的负责人需要引进保险但不被客户反感，需要真正靠谱的顾问解决客户的保险问题，同时需要足够多数量的顾问，因为客户不是几十个的量级，同时公众号负责人也需要满意的利润等。

第四步是满足客户的需求。如果你的资源不足以满足，就去找资源对接，比如你找来同样需要客户的5个同事，其中有会写文的、有会讲课的，一起服务平台上的客户。

说起来是不是很简单，很多人都会想到这些“点子”，但真正行动的少。比如有的人会说：“我不是大咖，那些平台会跟我合作吗？”都没做就放弃了。

真正的大咖可能不需要为拓客发愁，也没有太多时间谈这样的合作。我看到很多用资源整合思维拓客的人并非是大咖，但他们的执行力很强，因为所谓的资源整合，你也要付出资源，而我们的资源就是输出的知识及服务客户的能力，所以需要不停地付出。

前面说过，一定要利他，一定要知道对方需要什么，尽可能用自己的资源，或者你能找到的资源去满足对方。其实，这种方式拓客跟做生意类似，做生意我们谈合作伙伴的时候，第一个想到的肯定不是让自己受益，而是让对方受益，对方才愿意长久地跟你合作。

我不知道这篇文章大家是否能够得到收获，我想说这篇文章是我所有拓客方法中的精华，资源整合、合作共赢这个思维可以用于大部分工作与生活场景中。现在保险虽然是个好时代，但是从业的人也很多，互联网很发达，大家的信息也越来越对称，想在这样的新时代脱颖而出，仅靠蛮力是不行的，你需要伙伴、需要合作，需要把自己融入一个体系，这样你才会越来越强，不可替代。我希望所有看完此篇的人都好好想一想，必要时可以跟我聊一聊，换一种思维，其实一切都豁然开朗。