通过销售政策来调动渠道成员的积极性，以促进销量的提升或者抵御竞争对手的冲击，是每个经销商都会采用的方式。运用得好，自然可以将渠道商牢牢地抓在手里；运用得不好，则会带来相当大的麻烦。

产品搭赠是厂商常用的一种渠道促销方式，其目的是向渠道商提供额外的利益，同时也是向渠道商施加压力，将更多的产品铺到市场上。这种方式确实有用，大大小小的厂商都在运用这种方式，而经销商也乐此不疲。产品搭赠有多种方式，但是有一种搭赠方式却存在极大的问题，那就是进货搭赠，这种方式就是渠道商只要进货而无论多少，就可以得到厂商赠送一定比例的本产品，如十搭一、八搭一等。问题在哪里呢？在于这种方式名为渠道促销，实际上是价格折让，这对厂商带来的危害要远远超过它的好处。

现实中采用进货搭赠的厂商并不少，为什么他们习惯于采用这种方式呢？原因就在于厂商的综合竞争能力不强，在博弈中受制于渠道商。厂商采用进货搭赠往往是被迫的，由于其产品的价格体系不合理，不能够给渠道商带来满意的利润空间，因此需要通过进货搭赠的方式来进行调剂，为渠道商补充不足的利润，这样渠道商才愿意继续销售企业的产品。但是这种方式实质上并不能产生良好的成效，只不过是饮鸩止渴。进货搭赠存在的危害主要有两点：其一，厂商失去了运作市场的费用空间。由于进货搭赠对于渠道商并没有任何限制条件，渠道商只要一进货就会享有产品搭赠，这部分费用属于变动费用，销量越大费用也就越高，并不会随着销量增大而降低费用比例，这就使得厂商损失了这部分费用的支配权；而渠道商通常是用来补充自己的利润，不会将这部分费用拿来运作市场，所以这就会导致厂商的资源不足，影响对市场的正常运作。其二，厂商对下游渠道商失去了管控力。达标搭赠的方式对渠道商都是有条件的，但是进货搭赠并没有条件，因此厂商将会失去掌控力，他都已经得到奖励了，你还怎么管控他呢？所以这种方式也容易导致窜货的发生，源头其实就在厂商自己。

采用进货搭赠的方式大多集中在整体实力较弱薄弱的厂商中，明知道这种方式存在弊端但仍要采用，一方面是部分厂商实在是没有其他办法，只好将利益补给渠道商，这样多多少少还能够产生一些销售；另一方面有的经销商受到了厂家销售人员的“绑架”，从正常的角度讲，如果渠道商缺乏足够的利润，销售人员是很难做工作的，每一个商家追逐的都是利润，这一点毋庸置疑。于是，为了拿到薪资甚或奖金，销售人员就会不断向公司抱怨和申请资源，大部分厂家都很难扛得住这种进攻，谁也不敢拿销量开玩笑，最终屈就于销售人员。有的厂商出发点就不正，想的就是先把渠道商的钱收回来再说，心思根本就不在对市场的系统运营，而是一种贸易思维，这样的结局只能是自食其果。

厂商对渠道商进行激励是没有问题的，但是必须要能够掌握主动权，不能影响到对市场的良性运作。像进货搭赠这种方式，根源在于产品的价格体系设计出现了重大问题，无法满足渠道商的必要利润，自然要求厂商额外进行弥补。要从根上解决这个问题，涉及三个层面：

（1）渠道运营模式调整

采用进货搭赠方式的厂商，其渠道运营模式大都较为粗放，管理重心很高，对于下一层级的客户和零售终端则无力维护，只能将整个市场维护的职能交给渠道商，与之相匹配也要给予更多的资源。在这种情况下，等于基本放弃了对于市场的主导权。要改变进货搭赠的方式，厂商首先就要调整粗放的渠道运营模式，将运营管理的重心下沉到分销商和核心终端这两个层面，并重新分配渠道的利润结构和资源体系，将市场运作与渠道商的激励相结合，使每一笔费用投入都能强化品牌在市场上的影响力。如此，厂商对于渠道的影响将从以往单纯依赖政策转变为多种手段并用，更有利于推动市场建设的有序开展。

（2）产品价格体系设计

为了有效匹配渠道运营模式的调整，厂商还需要共同从源头重新设计产品的价格体系，以往厂家设计价格体系的逻辑，大都是从自身的成本和毛利率出发，然后在出厂价的基础上由经销商自行确定供货价，如果直接供货给零售终端，中间的利润空间还过得去，但要发展分销商就会发现利润空间不够，自然得不到渠道商的支持。因此，厂商必须重新调整设计产品价格体系的逻辑，一定要遵循从市场逆向倒推的方式：零售终端价（分不同终端类型）—终端进货价—二批进货价—分销商进货价—经销商进货价（出厂价）—产品成本。在这个逻辑中，厂商必须要确保终端零售价有竞争力，各级渠道商的利润不低于行业平均水平（这可以通过市场调研而得），然后再考虑自身的毛利，以此来控制产品的成本。只有按照这个逻辑来构建价格体系，才能确保产品能够得到渠道商的充分支持，若能做到这些，自然无须采用进货搭赠的方式来弥补渠道利润，一切都会在正常的框架下运行。

（3）正确运用渠道促销

在具体的战术实施层面，厂商也要对渠道促销激励形成正确的认识，绝不能采用饮鸩止渴的做法。首先，厂商必须要搞清楚在每个市场阶段需要实施渠道促销的目的是什么，这是个方向性的问题，一错皆错。通常来说，需要通过促销来激励渠道商的状况有这么几种：新产品上市、旺季前渠道压货、消化库存、狙击竞争对手、强化渠道分销等，每一种目的都有各自相适应的促销方式，比如新品上市就适合采用搭赠礼品、新产品搭赠畅销品、铺货达标奖励的方式来激励渠道商，而消化库存适合采用补差价、搭赠促销品的方式，狙击竞争对手则适合采用达标搭赠本品的方式，所以只有目的明确，才能确保渠道促销运用的正确性。其次，厂商必须要了解每一种促销方式的优缺点，比如现金返利、搭赠本品、搭赠礼品、捆绑促销、积分奖励、抽奖奖励、实物奖励等，这些促销方式各有利弊，有的方式简单但容易破坏价格体系，有的方式有效但操作较为复杂，厂商对此都必须非常清楚，然后再结合渠道促销的目的进行相应的匹配，这样才能充分激励渠道商，同时达成厂商的阶段性目的。

渠道促销是战术，也是一个系统工程，要运用得有成效就必须进行综合考虑，否则就会陷入将渠道促销做成价格折让的不利局面，使厂商失去对市场的掌控力。