“上帝给予一个人两只耳朵、一个嘴巴，就是让他多听少说。”要成为一个成功的销售更是如此。

那么，在与客户的交谈过程中，我们如何成为一个成功的“倾听者”呢？

1.专心倾听，不要中途打断客户，更不要插嘴讲自己的想法

要听清楚客户说的每一个字，我们要在最有限的时间里最大限度地掌握客户所表达的信息。

做一个主动而非被动的倾听者，当客户说话的时候注视着客户的面部上半部分和眼睛，身体前倾、微笑（必要时也可以开心地大笑）、点头（两秒钟点三次，然后停顿一下），大家可以试一试。

“倾听”除了让我们能够充分获取信息外，还能让客户感觉到对他的尊重，而这种“尊重”换回的是他对我们的信任。

有时候也会碰到特别爱聊天的客户，他会对某一个话题（可能与业务不相关，比如自己的高尔夫球技术）聊得过久，我们就要有技巧地往回拉一拉。

例如，你是一个CRM系统的销售，去拜访客户张总，可巧张总最近打高尔夫比较上瘾，不断给你聊自己上次比赛时的那个“老鹰”球。这时你可以说：“真没想到张总现在高尔夫打得这么厉害，难得你生意做得这么好还能有时间打球，我前几天拜访的一个客户可就没这么好心情了，他们现在的销售业绩实在是不行，销售管理比较乱，计划和我们合作，在年中上一套CRM系统……”

2.在回答客户的问题前要停顿三秒，即使你对这个问题的答案非常熟悉

这样的好处有三个：一是表明我们对于这个问题有一个思考的过程，从另一个方面体现出客户问的问题很专业，回答起来有一定的难度。二是让客户感觉到我们稳重，在回答一个问题之前稍作停顿，然后缓缓道来，这是一个人成熟的表现，成熟稳重的销售会让客户更信任。三是客户有可能只是在自问自答或者是重新整理思路，短暂的停顿可以让我们避免打断对方的风险。

有些销售人员总是怕沉默会带来尴尬，自己不停地没话找话、说个不停，不要在客户回答的时候你却在想自己的下一个问题，不要怕短暂的安静，给客户一点思考的时间对大家都有好处。

成功的销售人员要习惯沉默，我们要给客户留一些思考的时间，说话可以推动销售，沉默才能带来购买。

3.倾听的同时一定不要忘了提问

原因有三个：一是有时候我们并不能完全理解客户表达的信息，需要通过提问来进行澄清。二是要通过提问来控制谈话的走向，始终记得我们来拜访的目的。三是通过提问才能让客户暴露真实痛点和需求，这些是我们继续“倾听”的基础。

我们要多问一些开放式问题，就是那些用“为什么”“如何”“什么时候”之类的词开头的问题，鼓励客户发言，让客户给我们提供更多的信息。

会听、懂问、敢闭嘴，我们才能成为一个成功的销售。