现阶段，推广服务外包商大多是由之前“代理商”转变而来的。之前的代理商主要有三种类型：省区代理型、区域代理型与自营团队型。随着国家医改政策的缩紧，省区、区域代理型很难有生存空间，而且厂家真正需要的是外包商的开发能力、一线临床能力、学术推广能力，而不是分销能力。

首先，我们要对外包商进行调整和优化。对老外包商，要重新进行评估，逐步替换那些不配合、没有学术转型意识、没有直营团队、产品结构严重不合理的外包商。在新外包商的选择上，要把好关，除基本的个人信息外，一定要了解其直营团队、渠道资源、产品结构、学术推广能力等情况。

1.直营团队情况。要了解其直营团队人数、直营团队学历背景、直营团队的工作经验，也要重点考察直营团队的管理能力，比如是否有规范的管理制度，是否有明确的绩效指标，是否有常态例会，例会的开展的情况怎样，等等。具体了解方式，可以与其代表直接沟通，也可以通过参加其例会以评估其管理能力。

2.渠道资源情况。要了解其与哪些配送商有过合作，在哪些医院终端有过临床工作，与终端的哪些KOL关系较好。通过对商业渠道的了解，有便于企业渠道的规划，而医院终端的临床经验，直接影响与其签订的合约范围。很好的KOL的关系，可以给后期学术推广工作带来便利。具体了解方式，可以向行业伙伴打听，最好是能与代表沟通或参与其例会。

3.产品结构情况。很多企业都遇到过这种情况，外包商的终端临床能力很强，但是因为其产品多，对我司产品关注度不足，没有全力以赴对我司品种进行推广。为了避免这种情况发生，在选择新的推广外包商上，就要做好调研工作。“强扭的瓜不甜”，我们选择的不一定是最好的，但要是最合适的。最好的合作伙伴就是其产品结构类型与我们相符，并且不超过5个以上的品种。另外，要想保证其对产品的关注度，就要在前期签订合同上下功夫，在后期的服务上做到差异化，在学术推广工作上给予支持和帮助，重点帮扶其代表成长。

4.学术推广能力情况。外包商不具备学术推广能力是很正常的情况，但其必须要有学术推广意识，这样企业推广部肩负起学术推广工作的重任，外包商才可能积极配合。在前期签订合同时，要明确外包商的学术推广相关计划指标（会议指标、项目指标、培训指标等），如果学术活动指标没有达成，会有相关的处罚措施。

以上四个指标，就是推广服务外包商的入围标准。但在现实中，能同时满足这四项的外包商很少。企业要根据实际情况，以及阶段性需求，酌情处理。在客户管理系统中，建立体系化的外包商资源库，并进行常态化更新及优化。