热门：快消品零售营销老板
第十七章 善建者不拔，善抱者不脱，子孙以祭祀不辍
通行本第五十四章）　　善建者不拔，善抱者不脱，子孙以祭祀不辍。修之于身，其德乃真；修之于家，其德乃馀；修之于乡，其德乃长；修之于邦，其德乃丰；修之于天下，其德乃普。故以身观身，以家观家，以乡观乡，以邦观邦，以天下观天下。吾何以知天下然哉？以此。
谈谈几种典型的游击战
1.猎头为什么要做人才地图
从短期价值看，人才地图能够让猎头掌握市场上人才的数据、信息、状态等内容，即使现在不需要这样的人才，长期也可以作为人才的储备数据库。在调研、绘制人才地图过程中，有时我们会遇到一些原本不了解的优秀人才。尽管不会马上考虑使用，但是我们有了人才信息之后，对于这些优秀人才长期的跟进也就变得有可能。从长期价值看，人才地图能够帮助猎头顾问清楚地对行业的目标人才群体有一个全貌的了解，进而合理地制订定人才寻访和推荐计划。越来越多的猎头通过构建人才地图来助力人才寻访，有效的人才地图帮助顾问更全面、更精准、更高效、更低成本地找到合适的候选人。有了这样的地图，就像作战时有了一张部署精准、结构缜密的作战图，我们对整个行业的人才做到心中有数、了如指掌，才能运筹帷幄、决胜千里。
四、打算怎么做好这个行业
这个问题在从业的不同阶段有不同的思考。对于刚进入这个行业的人来说，我建议从五个方面思考：如何去学习？如何去获得客户？如何去展业？如何调整心态？如何协调工作与生活的冲突？这几个问题也是我写本书告诉大家的知识点。后面的内容也会围绕这些展开。关于学习，我们要知道学什么、跟谁学，有哪些好的学习方式与技巧，以及我们如何学以致用。关于获客，我们要知道大部分从业者流失不是专业水平差，而是没有客户，所以我们要知道客户在哪里，以及如何让客户找到我们。关于展业，这是我们最基本的能力，要知道如何帮客户做需求分析、配置方案、解决异议问题、有效沟通等。我们也要知道哪些工具及习惯有助于提高展业效率，更好地满足客户的需求。关于如何调整心态，协调工作与生活的冲突，这是我以一个过来人的身份告诉大家未来会遇到的问题，因为这个行业会遇到很多挫折让你想退缩或怀疑，也会有很多名利让你会膨胀或迷失，会有很大的压力让你很难受或无助，也会有很多牺牲，比如你已经习惯的生活。所以，如何调整心态及与生活的关系，也要好好考虑。这些问题的答案可以先自己想，也可以跟一些前辈或者团队长交流，但一定要思考。因为要有一个细则来指导你迈出下一步。以后的路上也会有无数的客户或者无数的老师告诉你到底应该怎么做，再结合自己的实际情况进行吸收跟调整，走出最适合自己的路。对于刚迈入行业的新人，我建议大家把这三个问题的属于自己的答案写出来，写到公众号，发到朋友圈都可以。不仅仅是写给自己，还要分享出来，也让自己身边的人能够知道一个拥有新的身份的你。我相信你会收到来着这个世界的爱与支持，也相信你会感受到想要走好这条路的力量，更相信你会再一次的坚定自己的选择。
三、职场女性进阶修炼
组织将根据个人的能力、气质属性和职业属性的匹配程度来确定工作，而与性别无关，所以职场女性一定要摆正心态，不要在需要担当时候就标榜女性弱势，在需要共情时候刻意追求理性果断。职场本质是一个中性化的场景，无论是男性还是女性，无论过程的曲折点是否一样，对于组织来说，输出业绩并且源源不断输出合格业绩才是结果。当然，中性化只是职场层面的，无需延伸到生活的方方面面。社会上一度出现的“女强人”热，过分强化了男性化特征。它和强调女性回归家庭的做法一样，是两种极端。对于工作和家庭的平衡本质是分工问题，家庭的维系也是一个团队管理，如何让团队成员确定职责并且有序合作，是家庭共同的任务，只是有可能主导者是爸爸，也有可能是妈妈，具体是谁，也只是发挥所长的问题，也就是谁强谁上，不需要过度纠结和计较得失。职场正常的性格模式应该是“双性化性格”，淡化性别角色，只是面对不同的场景找到更适合的解决方式，只是方式有些是有天生优势的，有些是需要后天锻炼的。图8-11女性领导者的武器
二、夕会，让服务精益求精
很多院长看到这里，会有一个疑惑：夕会那么有用吗？院里之前开过，没有那么大的价值，我们来看一下门诊的夕会是怎么开的？很多门诊开夕会，往往是简单地总结一天的工作或者一些激励性的动员。比如我看过一个夕会，一个医生说：“今天接待了3个患者，都是老患者，没什么特别的事情。”其他人也都说没什么特别的事情。领导说了下要注意卫生，接待礼仪。这样的会开久了，医护人员觉得会议就是走形式，浪费时间。很多管理人员也是这么觉得，久而久之，这个会议就坚持不下去了。很多人并没有感受到夕会对于门诊的管理运营有什么价值，事实上，会议是一个极具价值的管理仪式，我们总结真正做好夕有三个方面的价值。首先，夕会让医护人员对于一天接诊的状况有了反思。服务的精益求精不是一下子做到的，而是通过不断地实践标准、完善标准和执行过程的循环，而夕会因为是每一天开的，周期短，所以主要是运营系统，反思执行的过程，通过总结反思找到不足不断地提升执行的方法与技巧，每天都有精进就是最大的价值。其次，夕会让医护接诊更加从容。通过准备对第二天的工作可以做到胸有成竹，我们知道口腔门诊的很多患者采用预约制，前一天我们对于第二天绝大部分患者都已经知道是什么状况了，尤其是复诊的患者。一些初诊的患者可能在预约的时候做简单的登记，我们在前一天就应该知道患者的状况，有充分的时间对每一位患者进行了解和分析，让我们能够更有效地把握患者治疗的状况，以及跟他做的沟通，提前准备什么样的器械，甚至前台在每一患者来的时候能叫出患者的名字。当有了充足的准备的时候，医生和护士就能够从容地面对每一位患者，患者就会感受到服务的贴心。只有当医护人员有了这样充分的准备的时候，把能够想到的问题和状况提前准备好，那么真正接诊的时候才能有多余的精力去关注患者现场的反应，再根据现场的反应增加一些沟通的内容或者做一些调整，这对医生来说就是锦上添花，把服务做得更精细，患者的满意度必然提高。医生和助手共同去沟通第二天的方案时，助手也就清晰自己第二天该做哪些事情，不同的阶段怎么去配合医生的操作和沟通，双方应该经过怎样的配合才能达到理想的一个结果，提前设计好每个人应该做的工作，在一些配合的细节上也要提前做出一些设计。第二天只需要按照前一天设定好的内容去操作就可以，那么在这个过程中就会避免靠不断地磨合去发挥的状况，避免了很多的意外和不可预知的状况。医生和护士的配合看起来更加默契，实际上，这种默契是提前准备出来的。但是对于患者来讲，助手是非常成熟的，医生也是非常专业的。最后，充足的准备可以把服务做得更精，让患者感受更超值。它给我们预留了空间，在我们能够去面对这些患者做一些准备的时候，就能把握自己的时间，我们准备得越充分，不可控的意外就会越来越少。在接诊的时候，如果有一些临时过来的患者，或者临时打电话想当天治疗和诊疗的患者，我们就可以协调出时间，还可以根据这一天接诊的患者状况来调整跟每一个患者沟通的时间。如果时间充裕，我们可以根据患者的状况再增加一些必要的沟通。比如助理也可以有时间去教患者一些正确的刷牙的方式和方法，以及一些日常的牙齿养护的方法，对于患者来说，这是提高对门诊满意度的一个重要环节。在这样的竞争过程中，大家比拼的是服务。这种服务到底是什么呢？是细节。而细节都是一个点一个点精心打磨出来的，我们要想比其他门诊走得更好更远，就要在细节上不断地下功夫，没有捷径。夕会这么有效的管理工具到底该如何执行呢？我们在下一节探讨！
第六节 设定门店销售目标需考虑的11大因素
专卖店/商场如何制定年度销售目标任务，使得专卖店/商场的年度销售目标及分解到月度销售目标科学、合理且得到全体销售团队成员的认可，对于整年的销售目标的完成具有重要的意义。制定专卖店/商场销售目标应考虑的因素有哪些呢？①专卖店/商场上一年度的每月的实际销售额；②未来一年当地市场的刚性需求（楼盘）变化（需要进行详细的调研，要有具体的数据）；③品牌工厂对专卖店的销量增幅要求，以及明年对专卖店的营销规划；④品牌专卖店/商场的营销费用投入预算；⑤专卖店/商场的盈亏平衡点测算；⑥竞品的进驻或消亡，以及主竞品的市场操作手法的变化；⑦专卖店/商场人员配置的增减；⑧专卖店/商场年度促销活动规划及费用投入预算；⑨专卖店/商场的品牌的调整装修及产品更新换代；⑩薪资体系及激励政策的变革；⑪对运营管理团队综合能力的评估。
一、培训的响应性
培训的响应性，指对于员工和业务的一些关键性的需求要及时响应、及时满足。这个指标实际上说的是你能在多短的时间内满足业务和员工的需求。我们都知道，业务的展开都是有时间节点的，如果你错过了这个时间节点，培训的需求也就不存在了。所以，培训还需要跟得上业务的节拍。我们现在做培训的基本流程是每年末和下年初调查业务培训需求，制定年度培训计划和预算，然后按部就班地实施。殊不知这当中会错掉多少时间节点，造成培训节奏与业务节奏的错位。在影响培训的响应性方面，有两种情况。笔者在实践中发现，员工提出许多需求并不是基于长远考虑的，而是基于时下的工作痛点来考量的。当培训经理在年底调查出来的痛点在第二年中进行满足时，员工可能因为痛点期已过，在与其他事务的优先级比较时，参训的优先级就会下降，即使他的痛点并没有解决。这就是所谓的好了伤疤忘了疼。由于培训期与痛点期的错位，造成培训后不能得到及时应用，根据艾宾浩斯遗忘曲线，等到他的痛点期再次到来时，他可能已经将所学的内容遗忘得差不多了。这种现象则是培训计划跟不上员工的痛点期。出现这种情况则是你的培训资源不足，满足的方式和手段不够，跟下一个要谈的指标——便捷性有很大关系。另一种影响培训响应性的是培训计划跟上了业务节拍，但是培训产品迟迟不能设计出来，也就是交付期无法满足。笔者曾经历一个贯彻公司战略计划的培训项目，因为在具体需求界定、与外界的培训资源匹配、项目开展方式上迟迟无法达成共识，造成项目不断延期。最后，业务部门觉得这个项目对其工作已经无意义，不再像刚开始那样积极参与。解决上述问题，则需要你有多种手段去应对。对于第一个问题，关键就是提升学习便捷性。再就是改变计划制定模式，缩短计划制定周期，不再以年为周期，而是以季度为周期。但是这个改变前提是公司具有丰富的培训资源。需求一旦产生就知道应对资源哪里有，是否调得出。对于第二个问题，关键是你的培训专家队伍是不是够厉害，他们的项目设计与实施能力如何，是否具备良好的人际沟通与关系能力。当然有时候也跟企业的团队文化有关。同样，响应性问题需要明确谁去响应的问题。是公司培训部门还是职能HR？这一点尤其要明确，不能错位，否则就会产生内部矛盾。一般而言，公司培训部门响应的是基于公司层面的战略性培训问题，而职能HR则相应的是基于业务要求而产生的培训需求。但是实际上很多公司都没有职能HR，因此业务部门的需求响应就落到公司培训部门身上。而公司培训部门由于资源的限制，很难做到及时响应。长此以往，则会变成业务部门忽略培训。在业务的学习需求长期得不到满足的情况下，就会有闭门造车的问题。所以，此时你的培训政策设定上如何设计让业务部门能得到及时的学习机会就很重要。
附2：终端抢逼围模型

八、分多合少：一部长期分裂战乱的历史

中国有句古话：“分久必合，合久必分”，这是对人类历史上统一与分裂这一孪生现象的形象概括。其实，这句话还可以再做补充，即“分多合少，合多分少”。中国历史属于合多分少，而印度的历史则属于分多合少。印度自古以来虽是亚洲大国，但历史上长期处于分裂割据状态，王朝更替频繁，大小王国互相争战，中央集权的统一帝国存在时间短暂，这是印度历史的一个重要特点。印度有文献记载的历史，如果以公元前1700年雅利安人入主印度次大陆为其开端，迄今已近3700年了。如果将印度历史上统一与分裂的时间做一量化，比例大体是三比七。古代印度大约有2000年的历史，其间只有孔雀帝国建立了100多年的相对统一的状态，其余时间都处于战乱之中。吠陀时代是雅利安人由氏族部落制向阶级社会过渡的时代，即恩格斯所说的“英雄时代”。这一时代的特征就是互相争斗，战乱频仍。既有雅利安人与土著达罗毗荼人之间的征服与反征服的战争，也有雅利安人各部落之间的争霸称雄的战争。雅利安人的圣典《吠陀》和印度的两大史诗《摩诃婆罗多》《罗摩衍那》生动而形象地记载和描述了这些血与火交织而成的战争场面。雅利安人各部落经过上千年的龙争虎斗和融合，到公元前6世纪形成了十六国争雄的政治局面，即“列国时代”。早期佛教文献《长阿含经》和《增一阿含经》记载了列国时代十六个重要的城邦国家的名称和分布地区。十六国经过无休止地争斗，形成了摩揭陀与居萨罗二雄并立，最后摩揭陀吞并了居萨罗，这一时期的争霸才暂告结束。然而，就在此时，外族的入侵接踵而至。波斯人和希腊人相继大举入侵印度次大陆，将印度再次投入战乱的深渊。在抗击外族侵略的斗争中，恒河流域兴起了一个强大的王朝，最后经过一系列征战统一了北印度，建立了强大的孔雀帝国。孔雀帝国是印度第一个，也是古代唯一的一个统一强盛的国家。特别是在阿育王统治时期，印度次大陆达到空前统一，帝国版图几乎包括整个印度次大陆：西北部包括阿富汗、俾路支、信德，与波斯接壤；东部到达布拉马普特拉河流域，包括阿萨姆及孟加拉；北方包括克什米尔、尼泊尔低地；南部达到迈索尔。阿育王统治的40余年是孔雀帝国鼎盛时期，他死后不久帝国就盛极而衰。北印度东西两部分被他的两个王子分割统治，南印度宣布独立，孔雀帝国趋于瓦解。孔雀帝国的最后一位君主被他的将军所杀，帝国便寿终正寝。图1-12阿育王头像孔雀王朝的统一帝国衰亡后，印度再次出现政治分裂局面，招致更多的外族入侵，扰攘不宁的印度次大陆西北部，再次陷入战乱之中。大夏希腊人、塞种人、大月氏贵霜人相继对北印度入侵和征服，形成南北对峙局面。中世纪印度有1400多年的历史，其间有过断断续续500余年的政治统一，其余时间都是战乱与纷争。公元320年创立的笈多王朝，是中世纪印度最先取得政治统一的王朝。笈多王朝在印度历史上占有重要地位，它是印度由古代奴隶制社会向中世纪封建社会的过渡阶段，是中世纪史的开端，史称印度的古典时代。笈多王朝在超日王统治时代，统一了北印度，国势达到鼎盛。笈多王朝经历了100余年的政治统一局面和社会安定时期，中国东晋佛教高僧法显当时赴印求法，归国后撰写的《佛国记》即《法显传》，记述了笈多王朝鼎盛时期“人民殷乐”的盛况，以及封建生产关系普遍产生的经济发展趋势。超日王的逝世后，笈多王朝开始走向分裂和崩溃。其后嚈哒人数次入侵北印度，最后乘笈多帝国分裂之机，占领了北印度。中国佛教高僧宋云曾赴印度求法，他在《宋云行记》中描述：“嚈哒国王不信佛法，专事征战”。图1-13玄奘像之后建立的戒日帝国结束了笈多王朝衰亡后出现的小邦林立的政治分裂局面，建立了中世纪前期第二个统一北印度的封建王朝。戒日帝国是印度封建社会正式形成和封建制度确立的重要阶段。中国唐代高僧玄奘访印求法期间，正值戒日帝国隆盛之时，他在《大唐西域记》中详细记载了戒日帝国的社会制度与文化习俗。然而，戒日帝国时日不长，只存在了短短的几十年。在它灭亡之后的长达500余年中，印度次大陆再也未能形成哪怕只是相对的政治统一。在此期间，印度兴起了一系列拉其普特王族新兴封建主所建立的地方王国，互相争雄，形成拉其普特争霸时代。在此期间，还伴随着穆斯林的不断入侵。阿拉伯帝国穆斯林曾两度入侵印度，阿富汗的穆斯林突厥军事贵族曾对西北印度进行了17次入侵，旁遮普、古吉拉特、拉其普特纳、恒河上游一带的繁荣城市和农村遭受侵略军烧杀劫掠，成为废墟。13世纪初，德里苏丹国的建立使印度再次获得统一。德里苏丹国虽有五个王朝继起，历时300多年，但到第三个王朝统治结束时，即已开始解体，它的兴盛期也不过两个世纪。其后便是战乱、屠杀与劫掠，大小王朝林立，纷争不已。在此期间，蒙古草原英雄成吉思汗的孙子跛脚贴木尔曾大举入侵印度，他大肆杀戮，一天之内杀死10万人，将人头堆积成山付之一炬，在其足迹所及之处，留下的是荒凉、饥馑和瘟疫。16世纪初莫卧儿帝国的创立结束了当时的混乱局面。莫卧儿帝国经历了17代君主的统治，共计331年的历史。在前6位君主统治的181年间，莫卧儿帝国由创始进入极盛。享有猛虎之誉的巴布尔和有幸无运的胡马雍，为莫卧儿帝国的创业和建立开拓进取，戎马一生，辛劳一世。怀有帝王雄心的阿克巴大帝，文韬武略，四处征战，开疆拓土，励精图治，锐意革新，奠定了莫卧儿帝国繁荣强盛的基石。在善变君主贾汉吉尔、多情君主沙贾汉和懊悔君主奥朗则布统治时期，莫卧儿帝国达到了鼎盛的巅峰，疆土空前辽阔，政治、经济、军事、文化、艺术、建筑等强大繁荣。在后11位君主统治的150年间，莫卧儿帝国由极盛转入衰落，最终走向灭亡。这一时期，朝臣专权，左右朝政，驾驭国君，任意废立，王室更迭频冗；外敌入侵延绵不绝，阿富汗人三番五次恣意蹂躏、掠夺印度；离心倾向滋生蔓延，省督纷纷脱离有名无实的德里皇帝，拥疆自立；各种印度教和半印度教势力，同室操戈，鹬蚌相争，以图在莫卧儿帝国的废墟上建立自己的霸权。莫卧儿帝国的兴盛与德里苏丹国一样，也是大约两个世纪，但此时的争斗与以往不同，因为在这一派群龙无首、干戈不息的混战中，西方殖民者乘虚而入，插足印度次大陆，参与角逐，成为次大陆一种新的危险的侵略者。近代印度共约200年的历史，统一史不到100年。1757年英国殖民者击败孟加拉的纳瓦布，从此走上攫夺印度政权的道路。英国人花了近100年时间，凭借自己的军事优势，利用莫卧儿帝国衰落时期的印度分裂状态，巧施政治手腕，利用内讧，收买内奸，挑拨离间，兼以武装干涉，联此伐彼，分化瓦解，各个击破，先后赶走其他西方列强，打败印度各个封建统治者，镇压人民的反抗与起义，最终确立了英国对印度的统治。印度再度统一，沦为英国殖民地，被一个远离次大陆本土且与印度历史文化传统毫不相干的外族所奴役。英国的殖民统治政权，从1859年英王治理印度起始，到1947年终，不到100年便寿终正寝了。从上面简要勾勒的印度政治史的轮廓，足以看出印度的政治统一是暂时而相对的。甚至可以说，印度从来也没有完全统一过。古代印度仅有孔雀王朝百年的统一史，中世纪印度统一的时间加在一起才五百余年，近代印度也仅仅统一了上百年。而且，无论历史上哪种统一，都是建立在武力征服的基础之上的。一个新建的统治王朝，或挟其军事优势，或由于统治者的“雄才大略”，大军所到之处，地方封建主被迫表示臣服，从而形成暂时的统一。而只要中央集权削弱，各地便纷纷拥疆自主，建立起独立或半独立的王朝，一边与有名无实的中央政权相抗衡，另一边彼此之间互相争斗，干戈不息。与此相反，印度的战乱与分裂则是长期而绝对的。孔雀帝国创立前二千余年、崩溃之后百余年，笈多帝国覆亡后的五百年，印度分裂如此之久，令人触目惊心。德里苏丹国和莫卧儿帝国的后期，统一帝国早已分崩离析，名存实亡。英国殖民者的统治号称统一，但印度人民的反抗从未停息，而且享有对内主权的500多个大小土邦，星罗棋布遍及全国，构成一幅奇特的印度政治地图。总之，印度历史就是一部分多合少、战乱频仍的历史。正因如此，印度人的历史是一本糊涂账，很不系统，文字记载少，时间概念不强。印度人喜欢讲故事，历史与神话很难分清。即使有历史记载，也没有统一的纪年，不同时代、不同地区采用不同的纪年，搞不清楚每个纪年的准确年代和各纪年的前后联系。也正因如此，印度人的“国家”“民族”意识薄弱，印度在历史上只是一个地理上的概念而不是政治实体。千百年来，印度人只知道效忠于其所隶属的王国、种族、种姓、村落和宗教，几乎没有国家的概念。印度人不在乎谁做他们的统治者，只要他们的村社、宗教继续存在就行。千百年积淀形成的这一历史传统，直到今天仍然潜移默化地影响着印度的政治文化和民族意识。
3.3 渠道为王到终端为王
正如大家都熟知的宝洁公司的一句话：“你是世界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在销售点买到它们，就无法完成销售!”这句话道出了终端在整个营销链条中的重要性。
三、成功客户故事
除了创始人故事之外，招商人员还要讲述成功客户的故事。招商人员会先将成功客户进行分类，再撰写相应的成功客户故事。如果你的客户是大学生，你要给客户讲述大学生通过加盟企业的项目获得成功的案例；如果客户是下岗工人，你要给客户讲述下岗工人通过加盟企业的这个项目获得成功的案例。招商人员要告诉客户在他之前已经有很多成功的案例，在他这个年龄段，像他这样的人已经有成功经验，让他知道自己并不是第一个“吃螃蟹”的人。因为大学生和下岗工人大多资金有限，所以你要反复强调投资失败的概率低。现在，有了品牌故事、创始人故事，以及成功客户故事，招商人员也要讲述自己的故事，树立一个招商人员的典范或榜样，比如一位招商总监讲述他个人在这家企业的成长故事，他是怎样从话务员开始，逐渐奋斗成为招商总监的。对于新招聘的招商人员来说，需要师傅一对一地去带他们，给他们传授销售技巧。对于刚毕业的大学生而言，他们经历的事情、积累的经验都不太多，需要不断磨炼，才能胜任工作。招商人员具有丰富的人生阅历，在工作中积累很多经验，才能熟练掌握销售技巧并加以应用。在招商谈判中，如果你与客户在项目价格方面僵持不下，你就应该转换一下思路，站在客户的角度思考问题，你可以从客户的兴趣爱好入手，或者是从客户的家庭情况入手，询问他有几个孩子，孩子上几年级，总之，你要学会转换话术。如果说你无法搞定客户，就让招商团队的其他人与客户沟通，换一个人，换一种思路，或许可以拿下客户。你千万不要想着事成之后如何分配奖金，要以集体利益为重，这就是招商“铁军”必备的素质之一。你要有随机应变的能力，做好随时换人的准备，利用各种招商渠道成功招商。招商人员平时一定要多看书，多学习，储备一些知识，也可以看一些八卦新闻，在与客户聊天的时候可以增添谈资。如果你跟客户聊到热点新闻的时候他表现得很兴奋，或者是在聊到某位影星或球星的时候，他说刚好这位影星或球星是他的偶像，你们之间有了共同语言，就可以拉近彼此之间的距离，有利于顺利进入下一个招商环节。作为一名销售人员，你不需要精通各类专业知识，但一定要涉猎很多领域的知识，尽量做到知识广博。因为你不知道与你打交道的客户是哪个层次的人员，他的兴趣点在哪里，所以你必须多学习知识，在与客户沟通的时候容易与客户产生共鸣。世界500强企业的CEO中，80%的人都是销售出身，只要你把销售工作做好，你就可以成功跨界，这是因为做事的原理是相通的，很多工作都需要从业人员具备一定的素质。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载