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二、瑞慈医疗：诊所名医平台建设
在诊所如何能够挖动名医，推动医生资源的流动？来自瑞慈医疗集团的周璐靖很有经验，他表示诊所无论是新型的运营模式还是采用医生流动的方式，中国医疗的问题还是在于医生的数量不够壮大。在短期内能够提供优质医疗服务的人群，不可能在短期之内大量复制。同时互联网共享医疗也面临着医疗资源分布的不平衡和公立医院竞争这样的壁垒。在优质医疗资源稀缺背景下，绝大多数资源还都集中在北上广。同时医疗服务由于本身的特性，还受限于服务半径。瑞慈医疗是如何解决这些问题的呢？首先在客户导流上。由于瑞慈医疗体检、医院、诊所、养老四个板块已经在香港上市，在一个轻医疗平台上转做私营诊所，然而瑞慈医疗意识到将轻医疗平台导流到诊所并不是那么容易，转化率较低。诊所还需要时间建立患者对品牌的认知度，需要思考流量平台如何将线上流量转化为新业务流量。基于名医平台的诊所核心就是名医。瑞慈培养专家的过程分为四个阶段，第一个阶段是保证专家要有扎实的医疗水平，同时和第三方平台一起用互联网的工具帮他去做存量口碑的客户。第二个阶段是平台一起去帮他导一些患者，这就是所谓的渠道患者。同时该医生必须配合我们去做自我的品牌建设。第三阶段是同行转诊，同时建议这些专家要尽快融入一些私立医疗机构，参加一些大型的论坛。瑞慈会给他们这样一个机会，做同行口碑。第四阶段是培养一些高端客户和忠实的粉丝，然后利用这个做口碑效应，帮助诊所获客。从专家角度来说就是将以往三甲医院的病人切实变成医生的病人。拿瑞慈医疗来说，第一年它只请三甲医院的知名老专家；第二年它成立了5个中心，肺癌、脂肪肝、神经外科、感染病、肝病和运动康复，分别涵盖体检中经常出现的健康问题。创立中心，一方面收集科研数据；另一方面吸引专家坐诊，提升专家活跃度。对于活跃度一直不高的专家，则采用和企业合作进行健康义诊。“让他觉得在我这个平台上是有事干的，这样你才能留住专家。”为进一步解决打通专家问诊后的治疗需求，瑞慈医疗联动体检中心建立的诊所充分开发优质医疗资源，探索视频门诊。强调更多的患者参与，最大程度节约专家的时间；也能把全国各地的患者，尤其是复诊，通过视频门诊做一些多学科联合门诊，让那些不可能每次复诊来上海的患者也能享受医疗服务。瑞慈希望秉承持续创新，服务医生，关注患者的理念，通过平台化的名义建设打造全国最大的民营门诊平台之一，保持开放合作共赢，服务于医护人员。
第三节 二三四线城市将成为主阵地
1.电影院开发不仅限于一线城市电影院的运营稳定性，使投资者有着长期的稳定收益。电影院具有较强的抗风险能力，并且能在各种不同的市场状况下持续稳定的运营。在几年前的金融危机时期电影院的开发力度与运营水平依然没有下降，这让影院投资者可以实现长期的稳定收益与良好的投资回报。所以，影院的市场开发现在不仅限于一线城市的核心商业区，现在已进入了一线城市的新城区和大型成熟社区，并且向二三四线城市扩展，如图1-9所示。新兴而广阔的中国二三四线城市市场，无疑是越来越多的影院力争的“下一块”战略高地。二三四线城市总体偏低的消费水平、经济环境都有别于一线城市，大部分行业市场消费混乱，缺少品牌概念，但当地消费者有着强烈的文化娱乐包括看电影的需求，也正因如此，才让那里成为各个影院公司积极扩张的阵地。图1-6中国影院整体地域开发趋势2.各线城市的电影院票房数据分析下面笔者对几个一二三四线城市的电影院票房数据作一下分析，给大家一个借鉴与参考。如表1-1所示。说明：1.平均票价不是指电影院门市价，而是综合了团购价、会员价、各种打折卡的价格之后的平均价格。2.为了便于分析，选择了具有普遍意义的城市。个别电影院市场极好的三四线城市，这里没有加以列举。表1-1一二三四线城市2015年电影院票房信息表序号城市2015年票房收入（万元）2015年上座率环比2015年平均票价（元）2014年票房收入（万元）2015年票房收入环比1北京315415↑13%￥44228603↑38%2上海294294↑22%￥43202709↑45%3广州186557↑25%￥40128914↑45%4深圳180015↑12%￥42122762↑47%5天津67739↑29%￥3246913↑44%6沈阳60798↑17%￥3242418↑43%7成都144121↑14%￥35101900↑41%8武汉128870↑10%￥3390759↑42%9南京89825↑12%￥3662549↑44%10绵阳14298↑30%￥359520↑50%11烟台16380↑28%￥309850↑66%12维坊13800↑36%￥317982↑73%13保定12099↑27%￥325483↑121%14柳州9284↑41%￥313819↑143%15济宁9125↑44%￥314883↑87%16营口7375↑34%￥323771↑96%17连云港6545↑47%￥313419↑91%18丹东5929↑63%￥333570↑66%19眉山5129↑48%￥302874↑78%20达州4809↑41%￥312833↑70%21汉中4454↑78%￥342928↑52%22泸州4399↑58%￥321541↑185%23吉安3406↑70%￥301923↑77%24延边州2774↑72%￥301711↑62%（datasources：艺恩咨询）从表1-1可以分析如下：1.在三四线城市，由于经济水平和消费水平较低而使得该城市的平均票价较低。2.在三四线城市，由于城市的人口基数相对小，电影院数量不多而让人们去电影院看电影的便利性不强。另外当地人去电影院看电影的习惯还没有培养成熟，这样该城市的观众人次较低，因此使得该城市的票房收入不高（票房收入=平均票价×观众人次）。3.在三四线城市，近几年来，随着更多的现代多厅影院开业，使人们去电影院看电影的便利性增强，并逐步培养和增强了人们去电影院看电影的习惯，因此三四线城市的票房收入上涨率（2015年比2014年）比一二线城市的票房收入环比与上座率环比（2015年比2014年）更为明显。经过近年来爆发式的影院建设，一二线城市中心区域的市场空白点已经比较少了，人流量大的繁华商圈出现2~6家现代多厅影院已经司空见惯，竞争强度日益增大。同时政府进行的房地产调控也为这些地区的新影院项目开发带来了更多不确定因素。此外，影院建设的非理性现象日益突出，影院租金的上升也为影院的运营增加了压力。三四线城市的行政辖区占全国国土面积的90%以上，总人口占全国的75%以上。城镇人口持续扩大，而影院分布仍有较多的空白点，尤其是在消费潜力较大的县城或者县级市表现更明显。2015年，城市影院建设延续了高速发展态势，全国新增银幕8035块，平均每天新增银幕超过22块，再创影院建设新高。在这些新增银幕中，三四线城市、中西部地区占全国新增银幕数的50%以上。另外，随着国家宏观政策的调整变化，政府对一二线城市住宅市场的打压以及对三四线城市商业房地产发展的政策倾斜，越来越多传统住宅地产、商业房地产开发商及其他转型的资本大鳄企业瞄准三四线城市商业地产的开发，使三四线城市成为商业房地产商追逐的热点，这也为我们电影院的市场开发带来了一个新契机。三四线城市成为影院开发的一个新契机，同时我们也不能忽视一些个别经济条件很好的三四线城市出现了购物中心发展的盲目性。有电影院业态规划的购物中心项目过多，因而带来了招商难与选址难的问题，为我们电影院的市场开发带来了新挑战。影院与开发商的合作是“唇齿相依，唇亡齿寒”相伴生存的双赢合作关系。开发商把一个有品牌的电影院引进来，绝不是单纯为了赚影院这一块面积的租金，而是看这个电影院未来能给他的购物中心的整体运营和收益带来什么，并且提高开发商在当地的企业品牌形象。就目前情况来看，三四线城市由于经济水平、文化消费习惯等因素的影响，不仅平均票价较低，同时影院的市场培育期比一二线城市的市场培育期要长很多。因此，三四线城市的影院在与开发商洽谈合作时，要求开发商给予影院一定的优惠条件也是合理的，这样可以最大化实现双方的互惠共赢。中国电影院市场现在正是一个如火如荼的发展阶段，并且前景巨大，新兴而广阔的三四线城市成为电影院扩张的主要阵地。在新型城镇化进程中,随着更多的现代时尚的多厅影院在购物中心里兴起，越来越丰富的优秀国产影片和增加的进口大片，可以让人们更便利地在电影院里看电影，享受新电影生活方式的快乐体验！【延伸阅读1】电影院的产业政策​ 文化和投资政策2011年，十七届六中全会召开并审议通过了《中共中央关于深化文化的体制改革、推动社会主义文化大发展大繁荣若干重大问题的决定》，预示着文化产业的发展正得到前所未有的重视，随着后续税收、金融等扶持政策及财政、金融、产业发展、产业布局等具体配套措施的陆续出台，“十二五”期间将是文化产业的黄金五年，也是中国电影产业蓬勃发展的阶段。电影院是一个国家国民的主要文化休闲方式，对国民的文化生活有着重要的积极的作用。电影业属于国民经济的第三产业，是国家重点鼓励发展的产业之一。新中国成立之后直至改革开放后很长一段时间，国有企业在电影产业各个环节中都占有主导甚至垄断地位。在加入WTO和市场化的背景下，近年来国家继续对电影行业进行了实质性的产业结构调整：政策法规集中体现为放低了电影行业进入门槛，鼓励民营资本和外资进入并发展电影行业。​ 影院投资政策近几年，国家出台了一系列相关政策措施，推动整个文化产业的发展，在影院建设方面，同样值得关注，如表1-2所示。表1-2国家出台的相关政策政策内容及意义《中华人民共和国国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要》文化产业将成为国民经济的支柱产业，这意味着，在未来五年，文化产业占GDP总量的比例要超过5%，而现在这一比例只有2.6%《关于促进电影产业繁荣发展的指导意见》电影院规模迅速扩大，基本实现全国地级市、县级市和有条件县城的数字影院覆盖《关于对影院安装2K和1.3K数字放映设备补贴的通知》安装2K机器（分辨率为2048×1080221万像素，国际标准机）会得到5万元补助，1.3K（分辨率为1280×1024131万像素，国家标准机）补助2万元，1.3K以下的补助1万元电影专项基金电影专项基金的收取方式是通过影院票房直接扣除的，其比例为5%，它的一部分用于鼓励兴建电影院《关于进一步规范电影市场票务管理的指导意见》根据各地的实际情况来限定最高票价，同时规定，包括团购票价在内的影院优惠票价不得低于影院挂牌价格的70%中美双方就解决WTO电影相关问题的谅解备忘录该协议显著提升了好莱坞引进电影的票房分账比例，同时将影片每年引进数量增加至34部财政部、新闻出版广电总局关于县城数字影院建设补贴资金申报和管理工作的通知（财教【2013】249号）2011年1月1日后新建改建的营业影院，达到1星级每厅被贴40万元，最高补120万元国家电影事业发展专项资金管理委员会（电专字【2016】3号）自2016年1月1日起，对放映国产影片成绩突出的影院继续给以奖励，对符合条件的影院，奖励国产影片票房收入上缴到中央电影专项资金部分的50%。​ 政治环境之2012年第五代领导集体接班伴随第五代领导集体开始执政，通过安定民生的强化政策，将有助于刺激内向型经济、提高消费力度，从而大力推进民众文化生活的发展。如图1-10所示。图1-10第五代领导集体接班后的安定民生强化政策​ 消费环境之高端影片资源驱动市场通过影片资源的增加可以看出中国消费者的消费需求正在逐步上涨，最终会继续培养整个电影市场。如图1-11所示。图-11中国高端影片资源增长数量注：中国高端影片资源是指单片年度B/O（电影票房）超过1亿元RMB的影片（包括国产电影和进口电影）​ 各地方出台的其他优惠政策针对国家关于大力发展文化产业的指导精神，在影院建设方面，许多省市出台了相关的优惠性政策，从而推动了当地的影院建设，如表1-3所示。表1-3各类地方扶持政策地区政策及内容北京北京建一块银幕能得到50万元的政府补助，最高补助250万元上海新建数字影院按票房比例进行1%~3%的奖励浙江《多厅影院建设专项补助资金管理办法》山东在全省广泛吸纳各类公司、企业和其他经济组织以多种方式投资建设电影院，同时积极为影院申报国家电影专项资金先征后返，激发电影院建设与经营者的积极性河北《关于推进全省县城数字影院建设的工作方案》内蒙古《关于促进电影产业繁荣发展的实施意见》全国省份都针对自身情况制定了不同的发展策略推动影院建设的发展，而且以数字影院为主。由此可见，数字影院在中小城市的普及必然会成为中国影院建设的趋势。【延伸阅读2】电影院的观众人群分析​ 性别在性别比例上面，男性略高，为54%，女性为46%，如图1-12所示。图1-12电影院的观众人群性别比例​ 年龄在年龄分布方面，26~30岁人群最多，达到30%；其次是20~25岁人群，占到25%；31~35岁占到了18%；20~35岁的年轻人群占到了总样本的74%，占绝对优势，如图1-13所示。图1-13电影院的观众人群年龄分布​ 月收入表1-4电影院的观众人群月收入分布从表1-4看，中等收入观众占据主导，也就是说，电影院是一个大众化的消费形式，它有着更多普遍的消费人群，以及消费实现的便利性。​ 职业职业为制造业的人群居多，占25.42%；其次是政府管理部门人员，11.90%；教育业和信息技术产业都占到了9%以上；服务业占8.54%；其余行业约5%，具体如图1-14所示。图1-14电影院的观众人群职业分布​ 观影频率据近年的一次调查显示：在去过影院观看过电影的调查样本中，有28.69%的电影观众在3个月内去影院观看电影1-3部，其次有28.5%的观众在一年之内总共看过1-3部电影。而观看次数较多的样本（每个月一次及以上）仅占42.82%，可见中国电影观众的消费需求还有待进一步挖掘。具体如图1-15所示。图1-15电影院的观众观影频率​ 观众对某部影片特殊格式选择根据调研数据显示，48.78%的观众视情况而选择影片的格式。此外，31.98%选择会去看3D版的影片，而选择2D版本的观众只占了11%，具体如图1-16所示。可见，3D的吸引力已经远远超过了2D。相对于3D情况来说，选择IMAX版本的观众更少了。首先是IMAX版本的影片内容很少，导致观众的选择小，其次，票价昂贵也是重要原因，最后是很多中小城并没有完善的IMAX荧幕。图1-16观众对某部影片特殊格式选择​ 影院的购票方式影院的发展和院线的完善，团购物优惠和网络的便捷，拓宽了电影观众原来的购票方式，由之前影院售票窗口排队购票发展成为不受时间和空间限制地通过手机和电脑的网络提前购票和选座。这不仅为影院大大降低了人力成本，也为观众带来了便利。更重要的是，除了购票方式变得更加多元化之外，会员制、团购票、兑换卡等多途径购票还带来了低票价。根据调研数据显示，中国电影观众主流购票方式不只是在影院前台购票阶段，网络购票日渐成为主流购票方式之一。2015年中国内地累计票房超440亿，增幅高达49%，为近5年最高增幅，观影人次达12.6亿。而根据国家电影专资办数据显示，2015年在线购票占比飙升至54.8%，按照全年12.6亿人次计算，共有近7亿人通过网络购买电影票，传统渠道销售占比再次降低。在线购票2014年占比约30%，在2013年，这个数据仅为8%。如图1-17所示。图1-17影院的购票方式随着电影市场O2O模式的主流化，在线购票在月度票房的出票份额呈现稳步上扬趋势。据研究数据显示，贺岁档网络平台线上票房贡献率高达77%。从贺岁档第三方主要电影票务平台份额看，猫眼占比最高，百度糯米第二，微票以微弱差距排名第三。线上平台通过大数据指导、超强流量入口以及在影院端渗透等对电影观众和电影市场影响日益加深。从目前单日票房分布比例来看，票房TOP10影片的网络售票均占比维持在65%以上，进入2016年，在线网络售票整体渗透率或将超过70%。另外，有数据显示：在线购票用户最常使用的平台中，经常使用美团(猫眼)的占了33.6%，格瓦拉和淘宝电影分别占了14.9%和14.9%。其次是微信电影票和百度糯米，豆瓣电影占了3.7%。在线电影购票平台的火爆吸引了越来越多的公司加入，淘宝，微信，百度都开始抢占这片市场，竞争激烈不断，不过目前吸引消费者的第一要素依然是票价，通过低票价平台可以短期内狙击大量的用户。​ 观众认可的合理票价据调研发现，有36.09%的观众认为，我国电影的合理票价应该在21~30元，而这个票价已经低于我国大部分影院的最低票价。此外，还有29%的观众认为，票价定在31~50元比较合理，而目前我国大部分影院的最低票价基本在30~40元。可见，我国电影票价对于观众来说依然偏高，90.45%的观众认为票价应该定在50元以下，而这和我国目前的电影票价的实际情况来说相距甚远。图1-18观众认可的合理票价调查
问题3：如何有效授权与追责
1.针对问题企业经营管理具有专制模式倾向；授权不充分、责任承担缺乏权力支撑；缺乏自主工作空间，工作被动、心态负面。充分授权、及时追责是工作心态积极的基础。不信任、不放心是责权失衡弊端的思想根源；经营格局狭小，对经营管理本质规律认知不足，导致思想与眼界局限。2.企业组织责权均衡要素图11-3责权能一体的组织设计与管控经营管理角色定位错乱，岗位责任大于工作权限；决策、管控、执行权责交错，责权界定不清或执行不到位。权力集中环境下，下属有能力难以发挥；能力无处发挥则能力无法提升，久而久之组织中庸才成堆；角色错位态势中能力无法评价，能力无法评价则无能者无处不在。企业理不顺经营管理责权关系，下级像永远长不大的孩子；不是孩子不想长大，而是没有机会独自承担成长责任。不放权、不追责的企业，难以形成积极主动的工作心态。3.文化竞争力立足责权均衡领导核心意识，导致权力过分集中。老板核心意识，导致权力难以分配。家长核心意识，导致一言堂权力状态。企业要提升文化竞争力，首先必须认知责权均衡的深刻意义。具备责权均衡意识，并非就能构建好责权管理机制，影响责权均衡因素很多。有没有信任度？权力分配之后如何监管？权力下放的后果或损失，责任人承担不起怎么办？权力分散是否会产生更严重的混乱？类似的心理问题就是决策者不敢分权或授权的关键。要解决思想与心理问题，必须理清责权思路，构建责权管控机制。企业组织分权或授权，不是给予权力，而是以责任为依据配置自由工作空间；这是培育责任意识、促进能力提升的基础。企业组织授权或分权的范围与程度，有多重约束和限制。一是发展规划对资源配置范围的约束；二是经营计划对自由空间程度的限制；三是管理制度对权力行为的监管；四是业绩结果对权力行为的规矩等。企业决策者对授权与分权的担心与忧虑几乎是多余的。组织机构设置的合理性与健全性，是达到责权均衡状态的基础。责任界定不清晰则无法授权，或授权后也无法追责。财务权力用资源配置规划与财务预算进行管控；人事权力用资源配置规划与人力配置计划进行管控；行为权力用目标与指标进行管控。不知道分责、不善于授权的企业，期望文化竞争力、组织竞争力、市场竞争力具备优势，永远都是一种对美好愿望的追求！4.组织责权管控要素图11-4组织责权管控要素5.高管经营会讨论重点（1）企业员工的工作心态是否积极主动？（2）是否存在责任大于权力的管理现象？（3）决策者有权无责的负面影响是什么？（4）企业如何管控授权与分权？（5）无法及时追责的根源在哪里？
第二节 升级营销系统的执行力
如今不仅是战略的时代，也是执行的时代。企业越来越认识到，自己所面临的最大问题就是执行问题。营销也是如此。营销执行的影响已经渗透到营销组织系统的各个层面，无论是销售层面还是市场层面，无论是战略层面还是战术层面，无论是营销总部还是区域管理团队。那些成功的公司无一不是将公司的正确战略战术执行得彻底的公司。与竞争对手相比，一个企业的营销能否取得并保持竞争性优势，很大程度上取决于执行的情况。执行得不好，营销肯定不会成功。营销系统面对的是对抗性竞争，拳头打得快不快、准不准，往往是决出胜负的原因。执行力就像一个乘算中的乘数，执行力弱，另一个乘数再大，结果也是枉然。要想提高执行力，就应找出执行体系中的关键要素——那些起到基因作用的要素，方能保证执行力的健康发育。从营销系统的角度而言，提升营销执行力的关键成功要素主要有五个：完善的营销执行计划是执行力的源泉；良好的营销组织体系是强化执行力的保障；明晰的业务流程是提升执行力的关键；合理的营销绩效考核是提升执行力的动力；系统的营销管理体系是确保执行力的标杆。以前的几个章节中，如第三章、第四章和第五、第六章中，我们对这几个方面分别进行了浓墨重彩的阐述，在此，我们就系统而浓缩地做个概述，以加深我们的理解。图7-2、提升执行力的五大关键
前言
当前的电商零售发展进入一个新的阶段，在这个新阶段里，流量变得越来越贵，运营难度越来越大，电商企业盈利的压力也非比寻常。没有一个做电商的人会说：“我做电商很轻松，我赚钱很轻松。”夜深人静的时候，我们仔细盘点一下，会发现那些做得比较成功的零售品牌和卖家店铺，他们的市场份额在不断快速增长，通常比整体大盘的增长速度还要快一大截，他们到底做对了什么呢？我的观点是，他们其实很呆板。彼得·德鲁克曾经说过一个观点：“优秀的公司是呆板的。”彼得•德鲁克是少有的管理大师，他的《卓有成效的管理者》不仅仅是一本管理书，更是一本哲学书。他的核心观点是，揭示了每一个个体对自我和他人所要担负的责任和所追求的职业尊严。回到电商零售这个话题，正确的道路其实是差不多的，有很多共性；而偏差的道路则是五花八门的，千奇百怪。这便是重新整理出版《电商总裁操作手册》一书的缘由。我在每一次给企业老板讲电商总裁班课程的时候，都要郑重其事地强调一点：“我希望分享的电商零售经营理念是我的发现，我不希望是我的发明。我希望我描述的观点具有朴素、真实、客观、实用的特点。”做好一个店铺，主要是做三件事情：①研究一盘丰满专注的品质好货。②抱持一套朴素完整的运营思想。③打磨一个稳健持续的执行团队。这也是《电商总裁操作手册》这本书的出版初衷，也是本书的主要基调。电商经营绝不是单纯的运营操作技术问题和价格竞争问题，而是与消费者能感知的产品、场景密切相关，甚至可以说电商从诞生开始就是如此，今天尤其是这样的，支撑优秀的产品体系和场景则需要有一个专业稳健的执行团队作为智力保障。寨子一定要硬，首先要确保不被打败；打仗风格要呆板，绝不打无把握之仗。这就是“结硬寨，打呆仗”。阅读本书的目标，主要有以下6点：1​ 从老板层面构建完整朴素的电商零售思维架构。②捋顺产品、产品结构的布局，构建底层竞争基础。③明确店铺呈现的底层逻辑、结构和路径细节，以便更好地承载、引导和转化进店流量。④提升老板在电商零售模块选人、用人、育人的理论和实践能力。⑤提供有效的数据化管理工具和培训工具。⑥指引企业有效避开日常运营的常见误区，提升运营效能和盈利能力。如果读本书还不过瘾，请继续关注我的微博——道本通，或者我的微信公众号——朴素天真，我的“电商总裁班”和“企业内训”课程安排也会及时发布出来。
一、战略演绎的步骤
如何从企业的战略引出胜任力，其中有一个过程。按照DDI的说法，这是从战略优先级——驱动因素——人才成功档案；按照前合益的说法，这是从战略目标——关键成功因素——胜任力。无论是驱动因素还是关键成功因素，本质没有变化，基本上是战略要素——成功因素——胜任力。但是如何去演绎，明白的人不多。如图4-3所示。图4-3战略演绎的步骤举个例子说明，如表4-8所示。表4-8战略演绎1战略要素成功因素​ 以客户为中心​ 继续巩固建设企业在大中型企业和机构客户市场的领先地位​ 全面提高企业在中心城市和重点区域市场占比以市场细分为基础，以客户为导向，提升目标市场份额​ 以市场为导向，以客户为中心​ 目标客户定位于：大中型企业和机构客户市场创新产品研发和管理体系，为客户提供客制化的产品从表格中会看到从战略要素到成功因素的变化。战略要素是前瞻性的、外向的，而成功因素是目标性的、内向的。换句话说，为了实现战略目标，组织需要具备什么样的能力。如表4-9所示。表4-9战略演绎2成功因素胜任力以市场细分为基础，以客户为导向，提升目标市场份额​ 客户导向​ 市场敏锐创新产品研发和管理体系，为客户提供客制化的产品创新突破然后，由组织能力再落实到岗位所具备的胜任力。这个过程类似于之前企业战略和文化中提炼胜任力的过程。上面的表格有两个重点，一是理清战略目标；二是澄清成功因素。第一个重点是战略目标。企业开战略演绎研讨会的时候，首先需要搞清楚企业的战略是什么这个基本问题。在开研讨会前，一定要和老板及部分高管通气，包括做若干调研，了解老板的“战略”是什么。老板作为掌舵人，他是有方向的，如果他跟你关系较好，会跟你交底。战略研讨会，一方面是明确战略、形成方案；另一方面是达成一致，而更重要的是后者，通过邀请第三方，通过中高层的全员投入，体现出公正性、代表性。还有一种情况，就是老板本身也讲不清战略，这时就要发挥你自身的功底了。基于你对战略、行业、价值链的理解，同时在研讨会中，敏锐把握现场的气氛，找到老板可能接受的方向。研讨会中，最害怕沉默的气氛，一定要有若干搅局者，让参与者活跃起来，这样就容易找对方向。而这个方向，你要善于把它拔高、升华，譬如有人提出5年内要成为某区域的行业领先者，那么领先者是否合适？主导者、整合者是否更好？这是你引导能力的体现。第二个重点是，澄清成功因素。成功因素的含义是公司内部必须具备什么才能达成战略目标。它既是一个结果又是一个过渡点，对于最终结果起到过渡作用，譬如“形成高产出文化，执行有竞争性的战略等”。成功要素是对战略目标的说明、解释和澄清，它可以做得很粗，也可以做得很细。通常每个战略目标最多有3~4个成功因素，并且分出优先次序。在过程中，注意把公司作为一个整体进行思考，而不是过早地切入职能和条线。成功要素也可以理解为组织能力，注意不能泛泛地理解为部门职责，而是一种合力，需要各部门广泛配合。
第三节确定框架并决策
昼眠夕寐，蓝笋象床。弦歌酒宴，接杯举殇。矫手顿足，悦豫且康。
第四篇产品引爆与促销
四、尖锐的策略是这样诞生的
但是，公司管理层内有人开始产生疑惑了，总是问我，公司战略还没确定，就匆忙做策划方案是否正确？策划团队内也有人提出意见，是否应该为客户先制定企业发展的战略规划，然后在规划之下开始创意达到战略目标的策略？我完全否定了上述想法。我告诉大家，像亚瑟王锁业这样的民营企业，需要的不是一个有论有据循规蹈矩的战略规划，而是要快速找到一个能产生利润的突围战术，并以这个战术的成功来重新规划公司的下一步战略。如果这个战术具有持久成效，那么战术有可能演绎成公司的核心战略，这就是我的破局营销理论中的又一颠覆性观点：先战术后战略（当然不同的公司有不同的操作）。在我的坚持下，项目依然朝着我既定的方向前进。2009年5月18日，项目组通过词汇组合及思维突破，正式创意诞生了“亚瑟王智能防暴锁”这一带有明显功能属性的产品品类名称，由此，在中国的锁业，自机械锁和电子锁之后，开始诞生了智能防暴锁这一新品类。有了产品名称和品类名称，我开始为这个新产品寻找传播形象的整合点。很多企业在这一点上比较懒，大部分有实力的企业会寻找一个明星来代言而一举解决传播形象整合点难题，而那些没有用明星代言的企业，在传播形象的整合点上就难以找到感觉，导致产品始终无法被消费者接受而自己却找不到原因。我必须要为亚瑟王智能防暴锁寻找一个独特的形象整合点。亚瑟王原来的传播元素全部是中世纪骑士、刀剑、盾牌、钢盔等，非常陈旧没落，而且在中国真正了解亚瑟王故事的人并不多，再者，中世纪骑士文化根本无法涵盖智能防暴锁的功能属性所产生的外延思想，显然亚瑟王只能作为一个品牌名称存在，绝对不能再去宣传亚瑟王骑士。锁在中国是一个关注度非常低的产品，如果营销策略不能像利剑一样尖锐，而是去诉求一些模糊的外国文化，显然会走入歧途，这也是亚瑟王电子锁以前一直无法成功的原因。但我的另类思维再次遭到了部分管理层的反对，他们觉得前期的VI（即企业整体视觉形象设计）已经投入不少，而且非常吻合亚瑟王的品牌理念，同时经过一年多的市场推广已经积累了一些基础，这个时候完全抛弃现有的一切，重新设计品牌VI有这个必要吗？这样的情况也是我预先估计到的，我只能以一个挖洞的例子来做比喻：亚瑟王锁业已经挖了个一半的洞，我完全可以帮助他们把这个洞挖得更大更深甚至更快，这同样能解决问题，但是现在我要做的是否定这个洞，重新挖一个洞。在还不知道应该去哪儿另起炉灶之前，就抛弃一个挖得已成规模的洞，这听起来是不合理的，而且对人类追求实用的本性也提出了很大的挑战，即使已经选好了开凿新洞的地址，要放弃旧洞也是非常不容易的。我的破局营销理论，就是要彻底破除企业原有的全部想法，甚至破除整个行业的惯常做法，以一个全新的事物重新展示在大家面前，无论它的基本属性有没有变，甚至同行业会不会以“不具有技术含量”而笑话我们，但我很清楚，我们的目标不是同行业，而是消费市场，当消费者头脑里认为“它”是新的而非旧的时，我们破局就成功了！
Tips：问题背后的问题
在图7的“三层次汇报法”中，第二层是关于隐含问题的讨论，多数人在表达中不会直指问题本身，所以汇报人必须要解读出问题背后的问题。美国心理学家吉尔伯特（FrederickGibert）写了一本叫《向上管理》的书，其中有一个案例对问题背后的问题谈得比较清晰，摘录如下：“8年前，那时我（MelissaSchwartz）才32岁，正在硅谷为我们的大客户提供课程培训付。培训室里坐满了灰发的中年人。刚刚开场不到5分钟，以为绅士双臂交叉在胸前，向我问到：‘你有多大了？’我感觉到了他语气中的愤怒，同时也知道我必须退后一步缓和气氛，并且对他问题背后的问题进行回应。表面上，他的问题是关于我的实际年龄，但是这并不是真正的问题。我感觉到，他实际上更关心在这里度过他宝贵的一天是否值得。同样他还有其他情感隐藏在他的问题背后。他可能在想，我有没有足够的信誉和经验来教导培训他？再往深层次看，可能他对他的“老师”跟他的孩子是同龄人这一事实感觉到烦闷不安。为了消除他的担忧，我需要通过释义来掌握隐藏在他问题背后的深层含义。所以我说道：‘你来到这里，希望能看到高管级别的人教授这个课程。’（他点点头）‘但是你看到的却是我。’（他微笑了起来）‘你或许正在怀疑今天的课程对你来说是不是那么重要，怀疑我是否有足够的能力和资格来带领你学习这些内容。是不是这样？’令我惊讶的是，他微笑着回答到：‘是的’。现在，我可以正面回应他的担忧，并且开始我的课程了。我告诉了他这个培训项目有着坚实的研究调查基础，完全可以信赖；还告诉了他我教授这个课程的时间。这些答案让他非常满意。表面上，他的问题是问我的实际年龄，实际上他的问题则是他宝贵的时间会不会被我的课程浪费（在课程结束时，他向我表达了这一天的课程对他来说是多么的重要和珍贵）。”28
启蒙与困惑
1995年，全国正流行“下海”，我也从国有企业下海到社会，而且响应“跳槽时尚”，一年里换了三个公司。从最初的经纪人到贸易公司销售主管，手底下也有了十几个业务员，而且干的还是今天时髦的“终端直销”（将舒而美牌卫生巾直接卖给零售店）。为了给业务员培训，我临时抱佛脚，从图书馆借了一本《营销管理》（下），副标题好像是“分析、计划、执行、控制”。我将里面的内容摘抄了一小本，从产品、价格、分销、促销到细分市场、销售队伍，然后现烧热卖地灌给业务员。三年后才知道，原来这就是菲利浦·科特勒的经典之作，是对4P最原汁原味的阐述。其实到现在为止，我也没有看过该版本的上册，那是科特勒理论最早的大陆版本。1996年，正当合肥商业零售大战开始的时候，我进入将现代零售观念引入合肥商界的搅局者海南乐普生合肥店，做促销策划。一次大型的“春在乐普生”系列促销活动，30天里将日销售额从15万元推高到65万元，创下春节以后日零售额的最高峰。于是我将卢泰宏的《实效促销SP》细看了一遍，对书中提到西方促销呈现实效促销比例上升、广告费比例下降的观点记忆犹新。1997年，开始看派力系列的《品牌营销》《销售通路管理》等系列书籍。坦率地讲，派力系列内容是很翔实的，体系化也比较强，但可读性不高、缺乏趣味，完全是一副填鸭式的教科书面貌。这一年给我印象深刻的书籍是《金融大鳄》，一本介绍乔治·索罗斯自述思想的书。索罗斯是一个令人爱恨交加的矛盾人物，但却有两条至今有效的观点：（1）选择比努力更重要。金融市场上，如果方向错误，再多的勤奋也是白费甚至是致命的，营销、生意乃至人生何尝不是如此？（2）要认清趋势、顺势而为，然后在关键时候投出最大的赌注，才可以赢得全盘。这一段时期，营销的概念还没有普及，大多数人的思想还局限于推销、策划、点子，市面上的营销书籍也比较少。准确地讲，我只是在做销售及与促销策划，还没有接触真正意义的营销。
  
    
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