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5．让员工乐业
【我们的企业文化宣传栏里是这样说的，“我们要帮助员工安居乐业”。安居好理解，那乐业怎么做呢？一是敦促员工锻炼，有个好身体；二是鼓励员工多学手艺、多学习。】 人心最大的愉快、我们一生要追求的，就是大家要高兴。愉快的基础很大程度来自于我们身体的健康，如果身体不健康，今天咳嗽，明天腰疼，员工能有心跟我们一起为客户创造价值、一起干事业、一起乐业吗？这跟老年人锻炼的意义不一样。我们公司旁边有一个体育中心，我们为员工办了一张体育卡，规定所有管理层包括技术人员至少要保证两个星期去锻炼一次。比如给某位员工安排的羽毛球或游泳，如果连着两个星期都没去锻炼，那么这个锻炼的费用员工自己要补上。换句话说，我们强迫着员工去进行体育锻炼。此外，我鼓励员工工作之外，最好再学一两门手艺，最先号召大家学开车。每人考驾照费用5000元，统统由企业报销，另外还给假期，只要不耽误生产，自己随便安排时间去学。员工因学车受到的唯一损失就是每月50元的全勤奖，其他不受影响。大家热情很高，对企业如此照顾非常满意。到目前为止，公司106人中，已经有28人拿到了执照，包括食堂大厨。当时让大厨去学开车，有人还不理解，私下议论说，一个做饭的，学什么车，杨总是不是太偏心了。事实是，这对他本人和企业都有利。原来食堂煤气用完了，公司要派车去换，大厨拿到执照后，自己就主动开车去了。有了执照，不管是公司配车还是自己买车，上下班方便不说，节假日还可以去看看老人，走走亲戚，也可以到郊外兜兜风，看看风景，心情好，工作起来就有效率了。这就叫：个人长本事，企业也受惠。企业挣了钱，如果老板把他紧紧揣在自己腰包里，做一只一毛不拔的铁公鸡，那他就缺乏老板应有的气度。会挣钱还要会消费，怎样消费才是关键。把钱花在低等次上，比如去歌厅让大家享乐，请大家吃喝，那他也不是一个好老板。我们的做法是，把钱花在提高职工素质上，我们每年拿出流水的1%作为培训费用，比如，2013年我们的营销额度是9200万元，就拿出1%培训员工，让员工出去听课，请专家到企业来讲课，不断更新员工的知识，让大家都能掌握多种技能。“授人以鱼，不如授人以渔”。你送给人一条鱼，只不过让他享受一顿美味；你教给他打鱼的本领，会让他终身受益。作为年轻人，选择企业平台也要看两点：一是除了工作外，个人的能力是否在增长；二是这个企业是否有发展，有前途。<�bn<��@H@>他能心情舒畅地发挥潜能，与我们帮他实现生活的愿望密切相关：他学会开车后，我们花8万元给他配车；2008年资助他10万元，帮他在回龙观买了房子；2011年通过牵线搭桥让他与本企业的女工恋爱结婚；2014年他有了孩子，父母来北京帮他照看，一家五口生活美满，其乐融融。这时，我拿出当初我们为他制定的规划给他看，小张激动地说：“我真没想到愿望能这么快实现。”我们为他做出的下一步规划是，向更高管理层发展，逐步培养他达到类似于生产总监这样的位置。这个过程，与教练员培养运动员是一样的。　　比如，我要聘一个财务部经理，月薪税后9000元。这个人的老婆没工作，还有个三岁的孩子，家属随他一起来，他要花至少2000元租房，而孩子上幼儿园、老婆要吃饭穿衣要花钱，等等，一月工资所剩无几。这样，你怎么让人家安心工作，他怎么给你创造价值？职业生涯规划首先是安居乐业，我们就奔着这个目标，先解决他的住房问题。我们公司有集体宿舍，给他改造出一套，把他们三口安置进去，省了房租钱；水、电、煤气随便用，一律免费，又省去一笔花销；把他老婆安排到公司做时间比较机动的包装工，上午把孩子送到幼儿园，八点半到公司上班，下午三点半可以去接孩子，工作生活两不误；一家人吃饭就在公司的职工食堂，同样给予免费。吃住不花钱，老婆还挣钱，他工作能不安心，能没有激情吗？他怎么会跟企业有二心？我们还给他做出在北京买房，实现安居北京的长远规划：缴纳五年养老保险之后，可以购买自住房，按照规定国家给予补贴30%。这样，五年后他自己有了一定积蓄，企业再资助20万元，父母再帮一点，我们帮他申请自住房项目，目标基本上就可以实现了。　　还有一件小事，就是我们企业规定，凡是在车间动手打架，除了对肇事者处罚之外，双方都必须予以解雇。一次补焊组和调试组的两个组长打架，无话可说，只得离开了。其中一个到社会上混了两年，开过小饭店、小网吧，都没有成功，又回到公司要求还在这里干。我想着浪子回头金不换，就让他回来了。我们没有一点歧视，安排他学习技术，争取把他调教出来。这个孩子很感动，工作非常努力，我相信将来他是会有所成就的。　　优秀的教练员与运动员之间是一种伙伴关系，甚至是亲密的父子兄弟关系。而企业老板和下属，作为团队的成员，更是可以将这种关系发挥得淋漓尽致，在教练与学习的互动过程中，在共同完成职业生涯规划的过程中，实现同步发展，互利共赢。 
一、市场能够自组织，却不能自动实现均衡
和现代西方经济学一样，中国古典经济学轻重术也认为市场是一种资源配置方式和价格确定机制。市场的首要功能就是商品交换的场所，它使人们通过交换有无，合理利用资源。《管子·问第二十四》上说：“而市者，天地之财具也，而万人之所和而利也，正是道也。”《管子·乘马第五》认为没有市场就不能解决国计民生问题，上面说：“无市则民乏矣。”因为市场会激起人们创造财富的精神动力，《管子·侈靡第三十五》上说：“市也者，劝也。劝者，所以起。”中国古典经济学认为，市场是价格形成的机制，市场管理一定要有计划，要努力防止大资本通过操纵市场获取暴利，那将是灾难性的。如果市场上物价较低，没有各种原因产生的暴利，对经济的正常发展就有利。所以，通过市场就能够知道一个国家的治乱兴衰。另外，先贤注意到市场并不具有直接生产功能，对一个社会来说，过度商品化显然是有害的。《管子·乘马第五》中有“务市事”一节，专门言此，上面说：“市者，货之准也。是故百货贱则百利不得，百利不得则百事治，百事治则百用节矣。是故事者生于虑，成于务，失于傲。不虑则不生，不务则不成，不傲则不失。故曰，市者可以知治乱，可以知多寡，而不能为多寡。为之有道。”就是说，市场是商品供求状况的标志。各种货物价格低廉，各种商业就不能获得暴利；各种商业无暴利，各项事业就都能搞好；各项事业搞好了，各项需求就都能得到适度满足。所以，事情总是产生于谋虑，成功于努力，失败于骄傲轻心。不谋虑则不能产生，不努力则不能成功，不骄傲轻心则不致失败。因此，通过市场，可以通晓社会的治乱，可以通晓物资的多寡，只是不能通过它创造物资的多寡而已。市场是有规律可循的。与西方主流经济学假定市场会自动实现平衡不同，中国古典经济学轻重术强调市场具有自组织的功能，但却不能自动实现均衡，国家有培育、调控市场的责任。历史经验告诉我们，不受干预的市场必然导致失衡，甚至是市场体系的萎缩和崩溃。熟谙金融市场的美国投资家乔治·索罗斯注意到，市场自我强化的趋势是一般规律，不是特例。谈到均衡概念的历史渊源及均衡理论的本质缺陷，他说：“再看看古典学派的经济学理论，其使用的均衡概念其实就是对牛顿物理学模仿的结果。在金融市场上，预期是起到关键作用的，如果认为市场会趋向均衡，那就是不符合现实的。理性预期理论更是离谱，认为营造了一个均衡成为常态的世界，在这个世界里，现实要服从于理论而不是理论去适应现实。”15如果国家不能调控市场，由于市场本身的正反馈功能，商业阶层必然垄断市场，导致贫富不均、社会结构失衡。这时仅靠发行货币的办法刺激经济不行，还要用政治手段调节分配。《管子·国蓄第七十三》的作者写道：“凡将治国，不懂得轻重之术，就不能组织经济控制民众。不能够调剂民利，就不能讲求管制经济来实现国家大治。”所以，一个万乘之国如果出现了万金的大商贾，一个千乘之国如果出现了千金的大商贾，这说明什么呢？说明国家财利大量流失，这样臣子就不肯尽忠，战士也不肯效死了。年景有丰有歉，故粮价有贵有贱，号令有缓有急，故物价有高有低。如果人君不能及时治理，富商就进出于市场，利用人民的困难，牟取百倍的厚利。相同的土地，强者善于掌握；相同的财产，智者善于收罗。往往是智者可以攫取十倍的高利，而愚者连本钱都捞不回来。如果人君不能及时调剂，民间财产就会出现百倍的差距。人太富了，利禄就驱使不动；太穷了，刑罚就威慑不住。法令的不能贯彻，万民的不能治理，是由于社会上贫富不均的缘故。而且君主经过计算度量，耕田垦地多少，本来是心中有数的。百姓口粮，也换算成每人一定亩数的土地。统计一下产粮和存粮本来是够吃够用的，然而人民仍有挨饿吃不上饭的，这是为什么呢？因为粮食被囤积起来了。君主铸造发行的货币，是民间的交易手段，这也算好了每人需要几百几千的数目，然而仍有人用费不足，钱不够用，这又是为什么呢？因为钱财被积聚起来了。所以，一个君主，如不能散开囤积，调剂余缺，分散兼并的财利，调节人民的花费，即使加强农业，督促生产，而且自己在那里无休止地铸造货币，也只是造成人民互相奴役而已，哪里谈得上国家大治呢？（原文：凡将为国，不通于轻重，不可为笼以守民。不能调通民利，不可以语制为大治。是故万乘之国有万金之贾，千乘之国有千金之贾，然者何也？国多失利，则臣不尽其忠，士不尽其死矣。岁有凶穰，故谷有贵贱；令有缓急，故物有轻重。然而人君不能治，故使蓄贾游市，乘民之不给，百倍其本。分地若一，强者能守；分财若一，智者能收。智者有什倍人之功，愚者有不赓本之事。然而人君不能调，故民有相百倍之生也。夫民富则不可以禄使也，贫则不可以罚威也。法令之不行，万民之不治，贫富之不齐也。且君引錣量用，耕田发草，上得其数矣。民人所食，人有若干步亩之数矣，计本量委则足矣。然而民有饥饿不食者何也？谷有所藏也。人君铸钱立币，民庶之通施也，人有若干百千之数矣。然而人事不及、用不足者何也？利有所并藏也。然则人君非能散积聚，钧羡不足，分并财利而调民事也，则君虽强本趣耕，而自为铸币而无已，乃今使民下相役耳，恶能以为治乎？）《管子·揆度第七十八》更明确地指出，国家要参与到市场经济中，这样才能“调民利”。今天有人看到国家干预经济，动不动就以“与民争利”为由大加反对。这些人实际上反对的是国家与“富民争利”，目的是让富人与“人民争利”，在这个大是大非的问题上，我们一定要认识清楚。市场不能调控，经济失衡，必然导致政治失衡、阶级分化，一个阶级压迫、剥削另一个阶级。若国家经济由商业阶层垄断，就会出现一国二君二王，利出二孔三孔的情况，结果是国家的衰亡。《管子·轻重甲第八十》上有一则管子与齐桓公的对话，讲的就是这个道理。管仲说：“万乘之国如有万金的大商人，千乘之国如有千金的大商人，百乘之国如有百金的大商人，他们都不是君主所依靠的，而是君主所应抑制的对象。所以，为人君而不严格注意号令的运用，那就等于一个国家存在两个君主或两个国王了。”（原文：管子曰：“万乘之国必有万金之贾，千乘之国必有千金之贾，百乘之国必有百金之贾，非君之所赖也，君之所与。故为人君而不审其号令，则中一国而二君二王也。”）《管子·国蓄第七十三》从经济、军事的角度，进一步指出了国家不能调控市场的危害：经济权益由国家统一掌握，这样的国家强大无敌；分两家掌握，军事力量将削弱一半；分三家掌握，就无力出兵作战；分四家掌握，其国家一定灭亡。先王明白这个道理，所以杜绝商人谋取高利，限制他们获利的途径。（原文：利出于一孔者，其国无敌；出二孔者，其兵半诎；出三孔者，不可以举兵；出四孔者，其国必亡。先王知其然，故塞民之羡，隘其利途。）综上所述，中国古典经济学轻重之术实际上是主张“两手并用”：一方面，通过市场这只“看不见的手”富民强国；另一方面，通过政府这只“看得见的手”及时防止市场失衡。反观一下在经济危机中挣扎的西方世界，我们就会看到，由于政治上有产阶层垄断国家政权，其衰亡的命运似乎很难扭转，因为当今世界上还没有什么力量能够“隘其利途”。面对市场无法自动实现均衡的特点，既然国家要“调通民利”，调控市场，那么其调控目标是什么？轻重之术市场调控的目标不是增长，而是均平。
【案例7】兴发集团：爆品黑魔粒上市策划
简而言之，爆品就是爆发性增长的产品，卖得好的产品，销量贡献大的单个明星产品，如武汉南方略在2011年为红四方成功策划的“红色劲典”控失肥，现在已经成为肥料最成功的经典案例之一。在2015年肥市低迷期为兴发集团策划推出的黑魔粒30含量新型复合肥，一经推出就获得了经销商的追逐和市场的青睐，首场预热招商订货会就破千万大关，这在2015年肥料价格变化无常，经销商观望的态势下，堪称创造了一个市场奇迹，在高含量复合肥一统天下的肥料市场成功破局，一举奠定了以黑魔粒为代表的低含量复合肥在农资市场的地位，具有重大意义。可见，成功的爆品策划对农资企业而言，可谓“一举定乾坤”。那么，农资企业如何做好爆品上市策划工作呢？
第三节如何策划一场社群线下沙龙活动
沙龙活动是社群线下活动中最常见的。一场高质量的沙龙无论是对于举办方还是参与者都能够有所收获。沙龙的本质是分享与交流，它和讲座、分享会、培训课这类一对多的授课模式不同，沙龙注重的是强互动、高参与。整个活动的主角不应该是举办方的人，而是参与活动的每个人。因此，从这个角度看，线下沙龙活动属于以提升用户黏性和忠诚度的线下聚会类活动。如何策划一场高质量的社群线下沙龙活动呢？本节将通过一个具体的案例，详细拆解沙龙活动的具体玩法、流程和注意事项。Xmind是一个思维脑图工具，其运营团队每年都会在线下举办用户见面沙龙活动，每一次活动都能收获一大波用户的高度评价。接下来我们将以此为案例，分别从活动筹备、启动、预热、进行时，以及最后的活动复盘五个阶段来了解社群如何从0到1策划一场线下沙龙活动：
二、投资款不能到位
隐名股东是通常的叫法，并不是正式的法律术语。事实上，我国法律并不认为他是所谓的“股东”，而是称其为“实际出资人”。之所以赋予他一定的权利，根本的原因在于他是真正出钱的人，而名义股东并没有出钱。但是，隐名股东不能直接向企业出资，只能通过名义股东。如果名义股东在中间截留，或者出资款在名义股东账户期间被债权人查封，就会出现投资款不能到达所投资企业的情况。这对隐名股东来说，无疑是极为不利的。
第一节 何为战略地图
战略对企业的重要性毋庸置疑，战略管理已成为企业管理的核心，但有了好的战略并不能保证企业达到预定目标，战略的执行在企业成功的过程中占据了举足轻重的地位。平衡计分卡的创始人罗伯特•卡普兰和戴维•诺顿在《战略中心型组织》一书中，对失败的战略进行了研究，得出的结论是70%的案例的真正问题不是笨拙的战略，而是笨拙的执行。贝恩公司通过对美国、英国、日本等七个发达国家大公司的研究发现，1988~1998年经济史上最好的十年中，超过2/3的公司制定了战略计划，结果只有不到10%的公司实现了它们的目标值。战略执行中的主要问题是战略描述、管理层和员工对战略的理解和沟通、战略执行的监控与根据环境变化对战略的及时调整。在战略地图出现之前，理论界没有一套通行的、系统的战略描述工具和语言。由于无法全面地描述战略，管理层之间、管理者与员工之间无法轻松地沟通。战略无法达成共识，管理者也无法使战略协调一致；因为战略无法协调一致，管理者也无法推行环境变化后的新战略。卡普兰和诺顿对平衡计分卡进一步发展，提出了战略地图。战略地图描述组织如何创造价值，用结构化的方式描述战略，提供了一种通用的战略描述语言和关于战略的可视性的表示方法。由于战略地图是在平衡计分卡的基础上发展而来的，战略地图的标准模板保持了平衡计分卡的基本框架，同样是“财务、客户、内部流程、学习与成长”四个基本层面。战略地图的核心内容包括：企业通过运用人力资本、信息资本和组织资本等无形资产（学习与成长），才能创新和建立战略优势和效率（内部流程），进而使公司把特定价值带给市场（客户），从而实现股东价值（财务）。如图2-1所示。图2-1战略地图财务角度。平衡各种力量的矛盾，达到财务目标的长短期战略平衡的目的。卡普兰和诺顿认为，衡量一个战略是否得到有效执行，要通过长期股东价值判断。战略地图更注重短期财务目标和长期财务目标的平衡，以平衡并连接短期财务目标和长期财务目标作为描述战略的起点。客户角度。卡普兰和诺顿提出战略以差异化的客户价值主张为基础，满意的客户是持续价值创造的源泉。企业满足了客户的需求，就意味着为客户创造了价值。企业为客户创造价值或者传递价值的方式就是客户价值主张。客户价值主张如下。（1）总成本最低；（2）强调产品创新；（3）强调提供全面的客户解决方案；（4）系统锁定。内部流程角度。价值通过内部业务流程来创造，高效协调的内部流程决定了价值的创造和持续性。企业必须关注传递差异化价值主张，且对提高生产率和维持企业的经营特许权至关重要的少数关键流程。战略地图将内部流程分为四个方面：运营管理流程、客户管理流程、创新流程、法规与社会流程。每一类内部流程在不同时点带来收益，每类至少有一个战略主题被包含进来。学习与成长角度。学习与成长描述了企业的无形资产及在战略中的作用。无形资产被划分为三大类：人力资本、信息资本、组织资本。卡普兰和诺顿强调：无形资产本身并不能创造价值，无形资产要想为企业创造价值，必须和企业选定的关键战略流程配合。无形资产的价值来自帮助企业实施战略的能力，无形资产与战略协调一致时，企业才具有很高的组织准备度。
3.进店率和成交率培训
为什么把这一项工作提出来呢？是因为我曾遇到过很多门店的管理者不知道如何利用所搜集到的客户资料来提高顾客的进店率和成交率的情况。有的门店甚至花钱买下当地所有楼盘的业主资料，但是就是不知道如何利用。很多门店组织门店人员搜集了大量的客户资料，可结果是把客户资料扔在办公室里，从来没有整理和利用过。他们的“行销”好像只是为了搜集客户资料，而不是成交。所以，做好这项培训很关键，收集到客户的资料只是完成了“行销”的第一步，第二步是如何让顾客进店，第三步是如何让顾客签单。只是完成目标客户资料的收集，不做第二步、第三步的工作，第一步的工作等于白做。
八、生产部工作报告
九、财务部工作报告东莞××有限公司会议记录表编号：××-04-130/A0六-1计件管理制度行政
2你是客户眼中的专家吗
为什么销售约客户见面很难？请客户出来吃饭、喝酒，客户会推三阻四。原因很简单，他认为见你没有价值，甚至还可能有风险。要不然，为什么他有病去看医生的时候跑得比谁都快，医生问的问题有问必答，医生开的药从不讨价还价呢？因为他有求于医生，他相信医生是这方面的专家，他认为医生能够帮助他解决问题、治愈病痛。销售人员能向“白衣天使”学习哪些东西呢？
2.注重跟进的内容，获得更精准有效的意向信息
对于这些筛选后的目标客户，则及时安排销售员进行跟进管理。在进行具体跟进之前，还要根据前期的成交数量，或潜在的市场空间，确定目标客户的重要程度，据此进行分级。不同级别采用不同的频度进行跟进（实际方案依各经销商具体情况而定）。跟进的方法主要包括两类，一类是现场拜访跟进，一类是电话或微信短信跟进。针对重要客户（即高级别汽运公司），尽可能采用现场拜访跟进的方式。无论采取哪一种方式，都应制定相应的月度计划与执行标准。如果仅对是否跟进或跟进频次提出要求，销售员往往会应付了事，在内容纪录上草草几笔，这种没有深度跟进的方式，使得经常错过与遗漏很多存在潜在的意向机会。所以，相对于跟进频次，应该更加关注跟进的内容。所谓内容，就是都及时了解到目标客户的意向信息动态。跟进的最终目标就是为了实现成交，而比别人更早掌握到客户的意向信息，就意味着越有机会获得成交的机会。具体来说，关于目标客户直接或间接的意向信息包括：有利于规划销售方向的市场动态信息、有利于发现更多客户聚集地而增加外拓点的信息、有利于设计销售话术与制订应对策略的本品与竞品的诉求信息（满意的地方和抱怨的问题）、有利于发展更多潜在或意向客户的转介绍信息、有利于挖掘出被访对象的直接意向需求的信息……只要是有利于销售的关键信息，都须及时记录下来。当然，最需要标注清楚的是意向需求信息。当前，多数销售员在与客户沟通时只会被动收集客户信息，因而多数时候都收集不到有用的信息。针对这种情况，需要经销商对销售员进行相关培训，使其能够掌握一定的沟通技巧，从而更有效地、更深入、更精准地引导客户提供更多相关的意向信息。
用间之妙在于既要推心置腹，又不能信任他
原文：故三军之事，莫亲于间，赏莫厚于间，事莫密于间。非圣智不能用间，非仁义不能使间，非微妙不能得间之实。微哉微哉，无所不用间也！【详解类引】这段讲间谍组织的管理再次强调用间的重要性。故三军之事，莫亲于间。领导与间谍的关系要亲密，主要体现在两个方面，一是说交代任务要在内室，可见其亲近和秘密；二是如果关系不密切容易被敌人所用。杜牧注解说：“受辞指踪，在于卧内。”梅尧臣注说：“入幄受词，最为亲近。”张预注说：“三军之士，然皆亲抚，独于间者以腹心相委，是最为亲密也。”内室一般人是不让进的，只有最亲近的人才在里边说事，也是因为事情比较机密，才在内室交代任务。杜佑注说：“若不亲抚，重以禄赏，则反为敌用，泄我情实。”情感工作也是激励的一种有效手段，如果不与间谍在情感上下足功夫，则容易被敌人所用，泄露信息。赏莫厚于间。除了情感之外，还要给予重赏，才能让间谍死心塌地的为我方工作，而不被敌人所诱惑。怎么重赏呢？杜佑说：“以重赏之，而赖其用。”梅尧臣注说：“爵禄金帛，我无爱焉。”王皙说：“军功之赏，莫厚于此。”张预注说：“非高爵厚利，不能使间。”重赏间谍，不仅要给钱，还要给地位，给爵位，给军功。所以，用间是非常费钱的，“谋攻篇”的时候孙子算账，日费千金，用在间上的钱非常多。张预讲了刘邦被项羽围了，陈平建议用四十万斤黄金，间楚君臣。可见，用间花费之大，刘邦这个人最厉害的地方就是舍得钱，舍得地盘，舍得爵位，只要能做事，要钱给钱，要爵位给爵位，要军功给军功。事莫密于间。杜牧注说：“出口入耳也。”杜佑注说：“间事不密，则为己害。”梅尧臣注说：“几事不密，则害成。”间谍活动一定要秘密进行，包括交代任务，保密工作一定要做好，如果泄露出去，不但获得不了情报，反害自己。王皙注说：“独将与谋。”王皙的注解我们可能在影视剧中看到过，间谍活动要单线联系，不能让知道的人多，多一个人就多一分危险。非圣智不能用间。没有绝顶聪明的智慧，无法使用间谍。张预注解说：“圣智则能知人。”梅尧臣注说：“知其情伪，辨其邪正，则能用。”有超强的能力才能知间知心，知间之智，知间之能，然后才能驾驭他，使用他。因为做间谍之人也都是非常之人，都绝顶聪明，如果你不在他之上，那就难以掌控，难以驾驭，反受他左右，那是非常危险之事。非仁义不能使间。用间，不仅要智商高，还要情商高，有超强的领导力，做到既能够恩泽间者，又能够慷慨赏赐，不使间之不愉快。陈皞注说：“仁者有恩以及人，义者得宜而制事。主将者，既能仁结而义使，则间者尽心而觇察，乐为我用。”王皙注说：“仁结其心，义激其节，仁义使人，有何不可？”这就是情商，情商是一种很重要的的能力，也是一种领导力。刘邦与项羽之间，差距就在这情商上，刘邦自己不能打仗，带兵也很一般，韩信说他最多能带十万人，项羽则能征善战，但情商上差距十万八千里，刘邦舍得花钱，舍得封爵，能听别人建议，而项羽在这方面则吝啬，最终身边贤者都离去。非微妙不能得间之实。杜牧注说：“间亦有利于财宝，不得敌之实情，但将虚辞以赴我约，此须用心渊妙，乃能酌其情伪虚实也。”梅尧臣说：“防间反为敌所使，思虑故宜几微臻妙。”前文讲对间谍要给钱，给功，给爵，无所吝啬，还要以仁待之，以义激之，但你有不能完全信任他，因为他有可能拿了钱，搞不到情报，就用一些虚辞来对付我，也有可能被敌人收买，给我传递假情报，所以说这种关系非常微妙。驾驭间谍的微妙，既要像兄弟一样待他，又不能完全信任他，有所防范。所以，同一个事要多人从不同渠道去获取，以甄别其真伪，防止被敌人利用，但关键是决策者的判断。前文讲刘邦派十几批使者前往匈奴探虚实，得到的情报都一致，匈奴可攻，但娄敬获得的情报完全不同，他认为匈奴在藏形，但刘邦没有听，很多时候，这种与众不同的答案往往接近于真理，要慎重对待，要认真查实，这样才不至于失误。刘邦没有对娄敬的判断去查实，在于他一厢情愿的想打匈奴。可见，关键还在于决策者的判断。微哉微哉，无所不用间也！微妙啊，微妙！使用间谍就是这样微妙。
法则19：防御的艺术
在区域市场，无论多么强势的品牌都存在危机，有来自势均力敌者的直接进攻、有来自挑战者的侧翼进攻、有来自游击者的游击骚扰。强势品牌如果不能从容面对竞争品牌的围攻，就会在不知不觉中被竞争者蚕食。面对这种情况，企业或者区域掌舵者需要做好哪些防御工作呢？我们必须记住一个营销规律：市场突破与市场防御遵循不同的逻辑。攻下一座城池，只需打开一个缺口，守住一座城池，却要防的滴水不漏，要做好系统工作。所以，防御战一定是系统战，区域市场的操盘者必须用系统综合的思维模式，布局与建设自己来之不易的强势市场地位，系统整合品牌、推广、渠道、终端、产品线、市场、资本、组织、经营模式等关键要素，不给竞争者留下空隙，防止其找到明显的、有重大破坏力的攻击点，打造一个全面封锁、铁桶般的市场。一、绝对不能放弃品牌忠诚度在区域市场进攻中，没有比撼动消费者的品牌忠诚度更难的了。但是，许多区域市场强势品牌在取得了区域强势地位后，反而轻视品牌忠诚度的打造工作，最明显的就是压缩强势区域广告、减弱公关力度。在区域市场取得领导地位的品牌，无论何时都要强化品牌在消费者心中的地位，坚持这种战略又怎么会输呢？这种市场又怎么会萎缩？市场领导者最容易犯的错误就是以为取得了市场领先地位就可以削减推广费用和频次，而市场地位的转变往往就是从削减开始的。品牌推广手段多样化，品牌推广活动要常年化和制度化，尽量和本地区优势媒体建立排他性的合作，为竞品的市场和品牌推广设置障碍。广告与公关绝对是一个捍卫品牌地位、保证品牌忠诚度的秘密武器。无论对消费者还是对渠道来说，品牌在取得了强势地位后，依然对消费者和渠道不离不弃、关爱备至，一般就不会遭到消费者与渠道背弃。任何品牌，只要抓住消费者与渠道，就永远不会让对手有机可乘。河南永城市流传着一句话：“不喝皇沟酒，对不起高全友。”这不仅说明了皇沟酒的品质好，还证明了皇沟酒品牌公关做得好。皇沟酒连续多年在当地大力推行“亲情工程”：把乡村一级的干部都邀请到酒厂，实地参观皇沟酒厂，这些“亲情大使”离开酒厂后都成了皇沟酒厂的义务宣传员。在经销商与商超渠道方面，皇沟酒实行专员负责制，要求业务经理必须关心经销商和商超渠道老板。皇沟酒为所有经销商和商超渠道老板建有档案资料，详细记录其家庭、住址、嗜好、生日等。每逢红白喜事、生日等，皇沟酒董事长都亲自带队参加。同时，厂商之间经常组织联谊活动，随时沟通、交流。当地酒店或商超渠道，均有皇沟酒的促销员。皇沟酒促销员除促销外，还有两项工作必须完成，对消费者进行登记和让消费者填写意见反馈卡。皇沟酒还制定了对消费者电话回访的制度，了解消费者意见并赠送资料及礼品。皇沟酒建立了一个数量庞大的消费信息库，由专人每天整理这些信息。另外，皇沟酒还对消费者建议进行可行性评定，评选各等奖项，对消费者进行奖励。通过这种亲情式的营销，皇沟酒拥有了自己的核心消费者，在永城地区取得80%的市场占有率。二、多产品全价位封锁性的高占有任何区域市场白酒品牌的领导者，具有遥遥领先的优势后，市场份额超过50%时，就可以通过产品线拉伸狙击竞争品牌。拓展产品线的宽度和深度，最大限度地狙击竞争品牌。这时，产品的策略应该转化为“系列对抗单品，实现产品系列化突围”，以最大的市场占有率及最活跃的品牌表现彻底屏蔽对手品牌。事实上，强者出现，必然有众多品牌进行竞争性围攻。因此，在强化产品线、产品系列化突围的同时，要把握好产品开发的进度和产品开发策略。具体做法如下。（1）丰富和梳理产品线。在主导产品成为领导者后，要发挥“一人得道，鸡犬升天”的能量，重点是战术产品和形象产品的梳理、丰富和有效组合。同时，要注意不能让自己的产品“打架”，消耗自己的资源。（2）主导产品升级换代。一个品牌的没落，往往是因为主导产品老化或者没有及时升级换代，被对手抓住时机取而代之。产品升级换代（特别是换装）规律：在主导产品生命力最旺盛的时候，就要准备培育升级换代的产品，老产品成熟了，新产品成长了，避免陷入老产品衰退，新产品还在培育的困局。同时，中档产品高档包装、低档产品中档包装（向上越级、物超所值的原则）。（3）推出补充性产品。如经销商包销、贴牌、定制等特殊补充性产品的推出，既能达到占位目的，又能达到扰乱对手阵脚的目的，占领渠道资源，实现汇量增长，不断地给消费者新的亮点。宝丰在平顶山市场，餐饮、商超渠道、团购、名烟名酒店、流通五大渠道，从原来的年份酒、大会堂特制宝丰酒、国标酒、39度防伪宝丰酒、特供宝丰大曲系列产品到新研发的核心战略品牌“国色清香”系列产品等，涵盖了千元以下所有主流价格区间。目前，已经实现市场的深度覆盖并成为平顶山市场的第一品牌。三、屏蔽渠道，坚壁清野区域市场在取得一定市场地位后，要想巩固市场地位，必须采取“屏蔽渠道，坚壁清野”的策略，“只要渠道在，阵地就会在”。具体做法如下。（1）强化渠道扁平化层级。核心是取消二级批发商网络，经销商直接面对、掌控和服务终端，减少渠道多余环节，让管理更加精细化与扁平化。（2）渠道分类管理与层级管理。根据渠道类型（流通、餐饮、商超、团购等渠道）、根据各渠道的层级（核心网点、重点网点、形象网点，以及一般性网点等）导入不同的、相匹配的合作模式、管理方式、利益分配模式等，形成清晰的利益链结构设计，加强市场价格管理，避免市场混乱，建立稳定、持续的合作模式。（3）打造战略合作联盟体。经销商、核心终端店在这些渠道中往往有核心渠道成员，他们的销量和市场影响力都比较大，只要企业与市场的核心渠道成员形成战略同盟，竞品就很难切入市场。同时，能有效避免竞品恶性或自杀性价格冲击和强行买断终端的冲货、人员买断等行为。（4）建立形象终端。在区域市场建设形象终端（专卖店、形象店），树立标杆形象。河南某白酒企业在巩固根据地市场时，买断具有形象功能、销量功能的餐饮店，而且对烟酒店打造不同等级的联盟体店，对具有婚庆功能酒店与烟酒店、商超渠道等进行捆绑合作，对团购代理人采取员工式合作模式，对不同类型、不同层级的网点导入匹配的产品与价格，确保其旺销。更厉害的是，与每个乡镇市场的核心分销商都签订了年度销售合同，分销商必须缴纳1万元的保证金，保证不销售其他品牌白酒。另外，企业有权在每个乡镇市场终端网点中选择30%的核心终端客户建立联盟体，每个核心联盟户必须和企业签订销售合同，联盟体由企业直接掌控，联盟体的销量算分销商的任务量，分销商和核心终端联盟体执行刚性价格体系。该企业在保证分销商和核心终端店利益最大化的基础上建立渠道壁垒，充分巩固了自己的根据地市场。四、持续品牌创新，自我进攻是最佳的防御白酒品牌发展的规律告诉我们，产品老化是永恒的话题。产品和营销思维被固化、格式化后，很难突破最终的思考底线。因此，在品牌建设和发展过程中就必须学会自我否定，这是事物发展的规律。洋河蓝色经典通过酒店终端操作模式创新和新口感（绵柔）、新颜色应用（蓝色）、新价格带占位（200元左右的中档价格）创造了品牌奇迹。当这种竞争模式被大量复制的时候，洋河在市场上遭遇了空前的危机。洋河蓝色经典显然意识到了这点，通过品牌二次裂变——开发梦之蓝系列产品，抢占更高价位完成品牌的升级换代。不断地强化“中国绵柔第一品牌”的诉求，提高品牌建设壁垒和领导地位。由于品牌创新的力度较大，洋河梦之蓝系列产品在市场上的表现也越来越好。洋河蓝色经典的品牌裂变行为在中国白酒营销防御史上具有一定的推广作用。五、高效组织管理系统多产品、多渠道、营销团队大幅增加，管理复杂性呈几何级增长。建立高效的执行体系、保持强大的执行力是区域强势品牌持续增长的关键，也是市场防御不可缺失的关键力量。（一）以市场为中心许多品牌在区域市场取得阶段性胜利后，容易产生小富即安的心态，危机意识、管理力量、团队执行力、服务能力会减弱。许多区域市场的失守，就是因为区域市场的管理出现了漏洞，让对手有机可乘。（二）专业化组织分工建立分品牌独立运营、独立核心的渠道运营组织，实现市场管理、信息反馈、市场投入、品牌管理专业团队的管理。比如，在区域市场建立分渠道管理组织，打造专业化的终端管理团队。（三）统一政策调控和统一市场管理成熟品牌更需要战略制胜和系统制胜，只有强大的统一管理的调控能力，才能保证市场协调发展。总之，对区域型白酒企业市场领导品牌而言，建立强有力的防御体系是极其重要的。我们也要明白，被动式的防御是不可能成功的。建立防御体系必须是一个具有主动性、系统性、动态性的系统工程。
  
    
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