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（六）R=f(Y,X)的案例实践
怎么去用R=f(Y,X)的公式呢？下面是针对品牌主和HR的两个例子。对于品牌主而言，在这个时代最大的挑战在于粉丝画像模糊，有数量没质量。尤其体现在做活动的时候，这一次活动他用了这个会议平台或者报名系统，下次另一场活动又去用了另一个H5工具，到了线下又换了一种形式，活动做完之后信息就丢了，根本没有发现其中的价值。但在金数据企业版中，只要一直使用同一个平台做活动的报名、签到，信息就会一直沉淀在企业的数据库内，累计得越多，粉丝画像就越清晰。在这个公式中，Y表示粉丝画像对品牌主的价值，这个需要评估，但我相信Top500的品牌主都认为它很重要，X表示粉丝的信息收集是完全在金数据上进行的，这个价值就完全由我们产生，f选择按量收费，最后就可以得到R就是我们的收费，这就是一个产品在品牌主经营活动中的收费。另一个例子就是HR，HR在所有公司几乎都是IT系统的重灾区，他们往往在公司里没有话语权，当工具不好用时，他们多半都选择加班解决这个问题。包括像在产品能力极强的某互联网公司，第一年做招聘时，公司为他们开发了一套系统，但是第二年招聘的战场转移到微信上，原来的系统没人去做适配，但之后他们使用了金数据来做校招，很快就完成了。一个HR，花了大概半个小时就把所有事情做完了，非常轻松，根本不用去找IT部门，自己做个表单找人发出去就完事了，非常轻松。以往做招聘，至少需要招一个全职的HR来做这件事，选择金数据，至少能帮你节约半个人，如果你用得好甚至可以不需要一个全职职位。以一个HR一年至少五六万元的工资来算，金数据一年就可以帮你省下3万元，公式中的f选50%，一年收费15000元都是说得过去的，这就是衡量一个SaaS软件收费的方式。
（一）突破医院渠道第一步：摸清以下五个问题
医院渠道大部分产品具备礼品属性，即产品的使用者和购买者一般不是同一个人，产品的使用逻辑和购买逻辑需要分别梳理，品牌商和经销商要从使用者的角度出发（生理需求），营销工作重心迁移到购买者（心理需求）上，重新定义消费者，避免目标客户出现偏差。值得提醒的是：营销不可盲人摸象。医院网点在经营方面存在固有的合作关系，售点不一定愿意直接合作，阻力可能来源于：医院后勤部门关系、店长及店内人员裙带关系、二级商赊销或者利益输入等。如果想建立合作先摸清门路，避免高费用投入，可以先借助售点供货商的资源进店，建立客情，然后逐步收回网点，以点带面，步步为营辐射全局。医院售点营业面积小，产品结构很单一，你的产品要进入就面临着同类产品可能面临下架的风险。进去之前务必分析好同类产品的利润及费用投入，尽量精确计算出你的核心优势，否则售点不愿意汰换产品。核心陈列位置的争夺要给予足够的重视，不同的位置产生的销量会天差地别。医院的特殊性导致配送存在着极大的挑战。售点不囤货，配送就比较频繁，店方要求配送的及时性，所以一天送几次货很常见。客情关系建立比较难，需要专人服务。业务员拜访要求做些非业务方面的工作很正常，可能时间比较长。由于生意很好，店内服务人员可能会隔三岔五索取一些赠品或者促销品。
（八）采购部统筹四级文件
四级文件××-04-048供应商风险评估分析表供应商风险评估分析表编号：××-04-048/A0
七、标题SEO
客户在不熟悉我们的条件下，通过什么来找到我们？是搜索框搜索！而搜索框搜索最重要的又是什么？答案是：标题SEO！所以标题SEO对于一家店铺的排名非常重要，我们在一个平台就要了解平台的规则，只有了解了规则才能更好的利用平台只有了解了规则才能更好地利用平台。对于标题SEO，笔者给的建议是：首先，完整了解1688市场排名规则；其次，写标题时热度高的主关键词可以少用，将长尾关键词写在自己的标题中。另外还有个小建议是：尽量写满30个字、60个字符（标准是25至30个字，也就是50至60个字符），不要浪费。我们来看图3-6的案例，会发现排在1688首页的标题基本上都是25至30个字左右，且大部分以长尾词为主！图3-6贴纸标题
4.第四步：承担责任，提出解决方案
主动提出解决方案，而不是等到客户先开口要“价”，这在处理客户投诉是至关重要。如果是主动提出给客户一定的补偿，表明企业是对待客户的投诉态度是真诚的，是不会逃避责任的，从而让客户心理上产生基本的信任。其实，绝大多数的投诉客户的要求都是比较容易沟满足的，他们所需要的就是投诉得到重视，问题得到解决，并不会漫天要价，提出很过分的要求。
三、产品生命周期和零售终端的关联
产品生命周期，是产品从进入市场到退出市场的全过程。处于生命周期不同阶段（导入、成长、成熟、衰退）的产品，其终端策略是有差异的。换句话说，产品和终端两个营销要素，在相互匹配和支持的原则下，具体的衔接方式受产品生命周期因素的影响。产品在导入期，可以在“点”（少数零售终端）上进行布局。主要有3个目的：一是测试市场，了解市场对新产品的反应；二是培训导购人员，使他们熟悉产品、知晓顾客对产品的关切；三是做出告知并以这些“点”为根据地蓄积第一批用户，培育和预热市场。产品进入成长期，需快速扩大网点布局；在核心、重要网点上形成展示优势；同时，在零售终端进行传播压强，推动其销售起飞。产品到了成熟期，则进一步扩大零售通路宽度，进入次级零售通路（经营质量差一些的零售网点，大都销售附加值较低的产品）；以较强的性价比优势延长生命周期，压倒对手；并有针对性地进行促销。产品已到衰退期，则将存货集中到某些业态或某些零售网点，加大力度迅速排空；采用回收、置换等方式，及时处理渠道中的尾货。
第一部分现实的营销困境与创新方向
第二节定义市场边界与定位的相同之处
无论是定位还是定义市场边界，都需要关注消费需求和竞争态势。因此，从产品或者品牌的角度，定位和定义市场边界有时是以同样的形式体现出来的。比如加多宝将凉茶定位于“预防上火的饮料”，可以说是定位，但是重新定义了凉茶品类的市场边界。更准确地说，体现在市场边界的改变，即将王老吉的市场边界从凉茶转换到饮料领域。而香飘飘奶茶，其定位于“杯装冲调奶茶”，就没有改变原有的市场边界，使得香飘飘的市场边界受到制约，拱手将条装冲调奶茶让给了立顿与优乐美，而将瓶装即饮液体奶茶让给了统一、康师傅。虽然两者都关注消费需求和竞争态势，但是存在不同的侧重点，定位更注重竞争因素，市场边界则同时注重消费需求和竞争态势。定位之所以更注重竞争因素，原因在于其理论的核心立足于顾客心智，而且倡导认知大于事实，从一定意义上说就可以不用太关注消费需求，只需要关注竞争对手就行了。对于这一点，特劳特方法论之“四步法”的第一步就能够充分说明这个问题。第一步的内容是分析整个外部环境，确定“我们的竞争对手是谁、竞争对手的价值是什么”，在这一步，特劳特特别强调这与德鲁克在回答管理第一问“我们的业务是什么、应该是什么”时问的“我们的顾客是谁、顾客的价值是什么”相反，因过多的选择、有限的心智，决定了经营方式已从顾客导向转向了竞争导向。由此可见，竞争是定位的起点。但是市场边界对于两者都是同样注重的，消费需求决定了市场机会的大小，竞争态势则决定了企业能否得到这个市场机会，两者不可偏废，它们在企业定义市场边界时是共同发生作用的。竞争大多只是眼前的，如果只考虑竞争态势，企业容易忽视消费需求潜在的巨大变化。如果只考虑消费需求，企业又有面对强势对手的竞争压力，对自己的生存造成威胁。所以，企业必须采用辩证的思维，世界不是非黑即白，人们的行为都是在多因素影响下平衡做出的。正因为如此，通过定义市场边界可以为下一步的定位创造更客观和更有利的条件，增加企业的成功概率。综上所述，市场边界的内涵要大于定位的内涵，定位往往只停留在产品或品牌的层面，但是市场边界却属于企业的战略层面，不仅仅是针对产品或品牌，还包括地理维度或者行业维度。在市场边界的范围内，还需要进一步针对产品或品牌进行定位，但是如果市场边界定义错了，再怎么定位也无济于事；而定位则需要以市场边界作为思考的前提，如果定位的同时也定义了正确的市场边界，那么就有可能获得巨大的成功。定位理论在中国风靡一时，这与某些企业运用了定位理论而获得成功直接有关，但是也有不少人对定位提出异议，那就是定位咨询公司，甚至特劳特和里斯的书中都存在一种定位本位主义。也就是说，只要采用了定位的企业就会成功，而没有采用定位的企业就会失败，这就显得绝对化了。从一些企业的实践来看，真是如他们所说是因为定位而成功的吗？他们也许确实运用了定位的思想，但成功的真正原因和定位无关，只是被定位的光环掩盖了。对于以定位作为服务内容的咨询公司来说，当然会将定位放在头等位置，会告诉企业定位是一切，只是企业对此必须清醒，必须准确地理解市场边界和定位。定位无疑是一个很有价值的理论，但它不应该在商业化的过程中被误解。笔者之所以要提出定义市场边界的概念和方法，就是为了帮助企业更加正确地理解定位，更正确地运用定位，这才是一种科学而客观的态度。在这个世界上没有什么理论是绝对的，所谓有效，只不过是在合适的时候、合适的环境运用了合适的方法，仅此而已，我们绝不要盲目放大某一种理论，而是要在企业经营过程中综合运用多种理论，取长补短，让每一种理论、每一种方法都能够充分发挥其功能，最终使企业收获成功，这才是理论得以保持持久生命力的正道！
三、信任驱动——晓之以情
图4-8信任驱动信任驱动的五大要素：1前置回报：这几乎是现在所有裂变活动中默认的一点了，也是构建信任的敲门砖；2核心卖点需求：产品或服务的核心卖点，是否能够满足用户实际需求，抑或是真实解决用户的实际问题；3建立背书：例如很多活动都会通过以品牌证言（自证能力）、专家证言（权威）和客户证言（从众）三个角度去为产品/服务进行背书，来打消用户顾虑；4情绪调动：我们都知道，用户在做出购买决定的时候，往往是感性大于理性。同样的，用户参与某个活动，也是基本受感性影响。再加上人性上患得患失的深层作用，裂变活动的文案往往就是打准这一点，通过文案描述等方式来尽快激发情绪从而调动用户以感性来做出决策，例如包括制造紧迫感、占便宜、无后顾之忧等；5解释原因：裂变活动很多，很大一部分用户已经对商家做出的所谓让利诱惑具有了一定的免疫力，所以关于你做出的承诺、利益让步就需要更好的包装，也就是活动时需要有一个噱头，一个让人能接受的理由，否则很容易让人怀疑是否是陷阱或圈套。
五、培训课程/项目考核
对培训项目的完成情况进行考核，作为各职级实施与考核完成记录和依据，这里需要用到培训课程/项目考核表。如表6-4所示。表6-4培训课程/项目考核表培训课程/项目考核表版次A页码1/1姓名员工号所在部处专业类岗位名称技术岗位授权等级专业类岗位培训项目考核课程分类序号培训课程/项目单项成绩是否合格理论知识102030405060专项技能10203040工作实践10203040考核结果1□合格□不合格面试考评考评记录评委签字评委评分平均分1.培训总结报告评价（培训总结报告须附后）2.面试结果评价考评结果2□合格□不合格综合考核结果（1+2）□合格□不合格处级培训工程师编制处级审批
三、终端建设中的关键环节
下面，我们对厂家（品牌）终端建设（狭义）中的一些关键环节、要素，从操作角度再作一些建议：（1）位置位置选择时，主要考虑两个因素：一是零售商场（店）内顾客人群的流动状况，以人流必经、便于停留，呈抱合之势为基本要求。二是零售商场（店）内的竞争品牌的结构，即各个战略群组的分布。基本原则是：物以类聚，向上攀附。意指务必和属于同一战略群组的品牌在一起，并且要和更强势的品牌相比邻——如果本品牌不是领导者的话。这样做，是为了使顾客产生符合本品牌期望的群组认知——哪些品牌属于一个群组，也是为了使本品牌与更强势品牌产生认知关联，避免被边缘化。（2）陈列产品陈列时，不同的产品系列之间、同一系列内部品种以及规格型号之间要有逻辑关系，体现清晰的市场定位理路；不同的产品系列内部品种分别对应、适用于哪些用户；同时，主次分明、重点突出。产品的呈现符合顾客的认知期待。最先进、最时尚的产品陈列在顾客第一眼就能看见、最容易接触、最方便体验的位置。（3）信息零售终端是信息的集合。广义的信息是产品及环境的总和，狭义的信息则是零售终端所有媒体上标注、展现的文字、图形以及图片等形式的信息。就后者而言，应该做到含义清晰、直接鲜明、便于记忆（有些文案最好能朗朗上口），富有趣味性和娱乐性；同时使内容和媒介相互契合和匹配，两者均形成层次上的纵深——内容层层递进，媒体立体展开。（4）体验零售终端是顾客体验的舞台，顾客是各种体验戏剧的主角。零售终端应构置一些真实以及虚拟的场景，让顾客身临其境、贴近体验。通过体验，顾客真切地体会、证实产品的价值以及它们对于生活的意义。同时，增加零售终端的开放性和弹性，创造顾客参与价值创造的机会和条件，便于顾客自主认知、深化理解并做出最适宜的决策。（5）风格零售终端需有鲜明的风格，用充溢在全场的氛围之美吸引顾客、打动顾客。在风格设计上，对大多数品牌而言，应与目标顾客的审美偏好相一致，触动顾客的人性和情感；同时适度超前，符合未来的时尚趋势。面向“新生代”顾客（90后、00后顾客），更应营造清新、亲切、自然、温馨的氛围，同时体现科技之美。
3.民营诊所的特点、需求
（1）诊所的3个特点①数量多，尤其是医疗资源不发达，城乡结合部。②量上有保障！药店卖药心中没数，诊所医生心中有数！有处方习惯，不易替换。③医生毕竟是特殊商人，他有自己的用药原则！（2）诊所的7个需求①有效的产品。诊所的经营靠口碑。②注重学习深造。专家培训、晋级培训等。③提供新的诊疗信息。④提供医学书籍报纸杂志。⑤基层医生渴望了解医疗市场的新动向、新疗法、新品种。社会的进步和发展，加上诊所医生的年轻化及专业化，医生非常渴望了解或是熟悉医疗市场及改革的动向。通过参与来了解一些新疗法，使用一些新品种，充分享受发展的红利。⑥基层医生渴望医技水平的快速提高。人们健康意识提高，促使医疗检测手段的重心下移及普及，协助医生提高诊断的准确率。由于疾病的细分使得医生面对患者出现用药越来越谨慎，治疗趋于保守的困惑越来越重，解惑的关键点就是通过各种途径快速提高自己的医技水平。⑦基层医生渴望通过口碑提升名望。由于医生执业的稳定性，促使他们尽全力面对每一名患者，因为这些人就是他们的邻居和亲朋好友，这就决定了医生一定得通过自己的治疗水平及良好的治疗结果在患者群体中进行正向传播，而这种正面的口碑就是对医生最好的褒奖。（3）基层医生：“医生”和“生意人”不搞清楚诊所大夫的身份就很难抓住客户的需求和跟客户建立长久稳定的客情。那么我们的大夫究竟有哪些角色？主要想和大家分享的是他的“医生”和“生意人”的两个角色。首先，我们先来看看他作为“医生”这个角色的特点和我们在合作中要注意的事情。①爱面子。大夫作为知识分子，我们在合作的过程中发现大夫爱面子。加上诊所靠口碑营销，所以诊所的锦旗是对大夫医技的肯定，也给诊所带来更多的客流。细心观察，你会发现很多锦旗都是业务员送的，就是满足客户的这个需求。我们可以在送大夫出去学习或者学成归来时拉横幅，可以把学习的合影做成大照片送给客户挂在诊室里等。②终生学习。大夫是一个终生学习的职业，尽管在当下学术泛滥的时代，客户吃了那么多亏，学了那么多技术，学不会、用不了的情况下，仍旧想出去学习。有的朋友可能会说，大夫现在难邀请了，其实不在于你的技术好不好，而是在于能不能让他学会，能不能用，我们要从服务层面突破。比如我们可以先带教，先义诊，把技术展示给你看，再邀请参课，学习完之后再巡诊，在客户的诊所再交流技术，可能客户的兴趣点就更容易吸引客户。③有绝对的处方权。医生的厉害之处就是手中的那支笔，也就是处方权。医生卖药，消费者几乎没有选择权，而店员卖药消费者是有选择权的。我们一定要给诊所压货，因为都是现款调货，你不压货，就会被竞品屏蔽。④大夫很“寂寞”。很多人跑诊所不跟客户聊天或者没有什么内容引起客户的兴趣。原因在于：第一，他们的心理压力很大，因为做的是周边人的生意，压力更大。第二，因为他们没办法离开诊疗场所，信息比较闭塞。很多大夫不忙的时候在刷手机，我们也要从手机端做文章。第三，每天大夫面对的都是负能量的病人，业务员拜访一定要表现出正能量、积极向上的一面。你要是也抱怨，大夫更不愿意和你聊。针对这一特点，业务员要学会“陪诊”，用做临床的人说叫“盯方”。你会发现在客户那里拜访，客户就会尽量处方你的产品。⑤大夫需要合作稳定。因为业务员更换频率太快，药品卖得好却找不到人，卖得差就更找不到人了。⑥大夫有自己的圈子。大夫和一个客户合作愉快后，一定要设法把他的圈子挖掘出来一起合作。这一点业务员要把握机会。⑦专业性强。大夫的专业性强，我们的专业性也不能差，要了解最基本的产品知识。其次，作为生意人，大夫有以下几个特点：①“唯利是图”。我们要考虑客户的经济利益，但是不要忘了大夫是“有良心的商人”。很多业务员一进门就和大夫谈经济利益，被大夫直接骂走，说这里是救死扶伤的地方。和大夫谈产品，一定要谈产品特色，给患者带来的好处；当大夫问利益的时候，你再谈利益。②做必要的客情建设。比如客户生日的时候，给客户送一个蛋糕。③用最安全的方式获得最大的利益。很多企业给客户提供医疗事故的保险就是这个方面的突破。
  
    
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