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五、学会分享，让群员觉得你有价值
一般在一个群里，很多人的价值观都是相同的，比如想做微商。如果你能在群里分享怎么加粉，怎么招代理，怎么发朋友圈，怎么管理代理，怎么卖货，怎么玩互动，你所分享的都是干货，相信很多人一定会对你膜拜。之前没有加你的人，都会加你，并且还会在朋友圈去分享你的内容，这是最有效的办法。懂得付出就会有收获，好的“微商”都会分享，会培训，如果你还不会，说明你还不是一个优秀的微商。
前言
好课源于设计企业为了加速组织知识的高质量流动，通常会在企业内部构建一支专职、兼职培训师队伍，由这支培训师队伍设计、开发和呈现企业的培训课程。企业的专职、兼职培训师队伍多在业务上擅长，课程设计开发是弱项。很多企业在构建专职、兼职培训师队伍时，首先会开展一些基础的TTT培训，即便完成了TTT的学习，依然很难设计开发一门像样的课程。还有一些企业为了提高内部的课程设计开发质量，会采用以下方法：一是请外部专业机构为企业内部专职、兼职培训师传授课程设计开发方法，然后由专职、兼职培训师设计开发课程。二是请外部专业机构与企业内部专职、兼职培训师队伍一起开展课程设计开发工作坊，由外部专业机构引导内部专职、兼职培训师队伍设计开发课程，生成课程设计开发成果。三是委托外部专业机构开展设计开发项目，项目成果评审通过后，组织企业内部专职、兼职培训师队伍进行课程认证，以此来提升课程设计开发的质量。四是认证版权课程，提升内部课程质量。企业在设计开发课程时，需要评估内部培训师的业务能力和设计开发能力。如果业务能力和课程设计开发能力都很强，直接组织内部培训师设计开发课程即可；如果业务能力强，课程设计开发能力弱，可以请外部机构为内部培训师培训课程设计开发方法，然后由内部培训师设计开发课程，也可以请外部机构与内部培训师一起开展课程设计开发工作坊的方式进行集中课程设计开发；如果业务能力弱，课程设计开发能力强，可以委托外部业务能力强的专家与内部培训师共同开发，也可以直接委托外部机构开发或认证成熟的版权课程；如果业务能力和课程设计开发能力都很弱，最好的办法是引进外部成熟的版权课程，认证内部培训师。从有利于组织智慧的持续沉淀和传承视角看，企业内部培训师自主设计开发课程是长久之计。最好的条件是内部培训师业务能力和课程设计、开发和呈现能力都很强。如此看来，企业需要根据企业的实际情况选择适合的课程设计开发策略，以实现最佳效果。理想的结果是，企业有业务专家，通过学习课程设计开发，生成一批企业需要的课程，满足企业内部教与学的需要。优秀的企业培训师能够基于“以学员为中心，以结果为导向，以友好为宗旨”重塑教学体验理念；能够应用于结构化的课程设计开发方法，高效率、高质量、低门槛、低成本地生成企业内部培训课程。本书会介绍两种课程设计开发的方法：一种是针对良构知识的五四课程设计开发模型；另一种是针对劣构知识的案例式课程设计开发模型。五四课程设计开发模型是一种围绕结构良好知识的设计开发课程的方法。该模型分为五个步骤，每个步骤由四个要素组成，每个要素均有具体的应用方法，按照此模型应用即可生成将要呈现的课程。为了便于记忆和应用，将此课程设计开发的方法简称为“五四模型”。而案例式课程设计开发模型是围绕结构不良知识的设计开发课程的方法，该模型由案例编制、教学设计、资源开发、教学引导和敏捷迭代组成。本书是笔者多年教学从业经验的总结，尤其是重塑教学体验的“三以”理念和两种课程设计开发模型，是一种拿来就用的课程设计开发方法。本书的撰写过程中，不但得到了家人李海霞、张念永、张念乐的支持，而且得到易然行智能科技团队、识干家团队及曾经的课程设计开发工作坊学员的帮助，没有大家的支持和帮助，就没有本书的出版发行，在此一并感谢。由于经验和能力有限，有诸多不足，欢迎批评指正。张刘伟2021年12月7日于廊坊
一、红牛为什么这么牛
新品类来源于老品类的分化，新品类诉求会更明确，也就是更锐利。能量饮料初次从清凉饮料分化出来，也就抢先占据了能量饮料最大的品类价值。品牌完成了品类指代，在消费者心智中，红牛就是能量饮料的代名词。消费者说“来一瓶红牛”，而不会说“来一瓶红牛维生素功能饮料”。消费者从来就是懒惰的，实质是消费者用品类进行判断，用品牌进行沟通。红牛营销竞争战略关键点：（1）第一胜过更好。1995年红牛登陆中国，从时间上是占尽天时，获得了先发优势。（2）确定了“红牛=能量”饮料品类独特价值之后，围绕这个核心价值做运营配称策略。（3）“红牛”品牌名称的天然优势，名正则言顺，“红”、“牛”、“红牛”单个字眼与逆天组合，从寓意表达上，都符合消费者对于“能量”的认知。（4）红牛品牌故事与背景图。红牛是泰国舶来品，泰拳是世界上最凶猛的拳种，代表无与伦比的能量。泰国饮料与泰拳产生关联，凸显正宗。（5）产品“色、香、味、形、器”等产品形态配称品牌品类独特价值，特别是三片罐包装形态显示功能性诉求，适合箱货礼品特征。（6） 其他营销团队、经销商模式、企业领导人人格魅力都是企业成功必要条件。虽然，红牛的诉求语为“困了，累了，喝红牛”，主诉求是“提神醒脑和补充体力”。但是卖点还需要具相，还需要进一步聚焦。确立意见领袖，由点及面扩大消费受众。“汽车要加油，我要喝红牛”，红牛将开车人士锚定为重度消费人群，并将加油站销售终端列为势能渠道。典型示范人群一方面强化了“补充能量”的品类价值，另一方面直接带动了非重度人群消费。当认知成为常识，也就成为这个品牌坐稳头把交椅的信号，也就树立了竞争壁垒，给挑战者们设下了难以逾越的屏障。至于后来“红牛时间到”推广活动，或者穿插各种植入性传播，一则进行品牌活化，二则继续增加消费黏性。从“困了，累了，喝红牛”到“你的能量，超乎你的想象”，从欧美到中国，红牛矢志不渝地冠名赞助各种体育赛事。如此彰显品牌特性，功能第一饮料的认知划痕，日积月累越划越深。
同一、解构与创化
如前所述，庄子的思想建立在基源的存有论基础上，语言有身体性（形气主体性），技艺有身体性（形气主体性）；而身体主体（形气主体）乃是道在人间的孔窍，道只能透过这个孔窍才可以在世间展开它的行程。身体本身就是一个庄子喜欢运用的喻根――陶钧，它有个神秘的中心轴，依秘教天人同根的图式，此中心轴即是作为宇宙轴的太极。宇宙轴不但有定位世界秩序的作用，它还会带动世界变化不已的旋转，庄子说：结合了外化与内不化，意义即从无法定点化的中心不断涌现出。此说如成立，庄子思想乃是为穷究人文世界而立，因为只有座落在形气主体此陶钧之基础上，人文世界才可巩固。脱离了气化主体的运作，中轴虚转，语言呓喃，技艺落空，最后终无人文可言。语言与技艺破碎处，一切法不成。人文之源的假说如果成立的话，我们马上面临一个庄子诠释学的障碍：《庄子》一书中对构成人文世界的主要内涵，如道德、技艺、语言，常抱着批判的态度。庄子的批判是一条鞭的，他从人的感性、智性之起源处开始，一连串的批判顺河而下。他首先指出这种感性―智性主体会因语言与反省意识的活动而造成自身不断的分化。语言分化以后，它会顺着自性繁殖的轨道，不断再分化下去，所以最好「言无言」。智性主体因其向外活动的性格会发展出技艺的活动，但技艺活动一旦发展下去了以后，它会有自己发展的轨道，如此会造成人的主体有了机心，「纯白不备」，所以最好像汉阴丈人一样，不要使用机械。至于构成儒家人文精神的核心之伦理道德，庄子的揶揄是很著名的，盗亦有道，诗礼发冢，若此之言，不时可见。他宣称：「仁义者，先王之蘧庐，可以一宿，不可久住」，此段话语更可视为对人文制度根本的批判。他反语言、技艺、伦理的态度这么明显，因此，后世读庄者只要一张目，很难不看到带着嵇康、李卓吾形象的哲人闪烁于其书之间。我们彰扬庄子的人文精神的同时，不能对同样明显的不利的文字视若无睹。笔者同意论者如果提出这样的质疑，他的质疑是有合法性的。然而，如果我们仔细观察《庄子》书中这些批判人文价值的言论，稍加归纳，不难发现它们来自两个不同的来源，笔者称呼第一种来源为同一哲学的模式，另一个是解构哲学的模式。同一哲学意指「与道同一」的哲学主张，这种主张在东方世界特别流行，许多哲学流派都有类似的想法，其名称虽然有出入，或言永恒哲学（PerennialPhilosophy），或言冥契主义（mysticism），但同样强调人的本质与世界的本质是相同的，而且「与世界的本质同一」具有最高的价值。持此说的学者不仅出于理论的兴趣，他们同时在工夫论上也显现了回向天人同一的体证境界之倾向。在《庄子》诠释史上持这种同一说的诠释者多半来自佛道两教的高僧高道，或者一部分受到佛老影响但具有浓厚理学天道性命说倾向的儒者。如果要点名的话，笔者认为成玄英的《庄子疏》、憨山的《庄子内篇注》以及陆西星的《南华真经副墨》可为代表。成玄英、憨山和陆西星都是所谓的高道或高僧，他们娴熟方外之学的性命之说，他们本身极可能也经历过与道同一的冥契体验。以过来人身分诠释读者不易进入的性命秘苑，他们的诠释会有很强的效应，这是可以预期的。这种从同一哲学的角度进入以诠释庄子本地风光者，是否有说服力呢？笔者认为他们在解释文本上是有部分的合理性。我们看《庄子》书中，尤其〈内七篇〉中，确实有不少非常彻底的悟道风光之语句。我们看下列诸句：「天地与我并生，万物与我为一」（〈齐物论〉）、「以其心得其常心」（〈德充符〉）、「离形去知，同于大通」（〈大宗师〉）这些语言如果不从无限心的角度解释，其论点总是别扭。笔者曾比较郭象与成玄英对这些语句的解释，怎么看，郭象的注解都怪，很难想象能将庄子「无言独化」思想发挥的如此淋漓尽致的思想家，他注解性命论的语句时，其解释竟完全走样。相对的，成玄英的解释都很地道。郭象的注偏离了庄子原文，成玄英的疏又偏离了郭象注，结果反反以显正。就论及性天相通的修炼语言而言，成玄英此高道更能充分了解庄子的向上一机。572然而，了解庄子的性命思想，不一定了解庄子更重要的关怀。我们如果只从同一哲学的角度诠释庄子，那么，庄子思想和老子将不会有什么两样。事实上，我们上文所提到的这几位高僧高道，他们真的是将庄子当成老子的注释者，成玄英所谓：「申道德之深根，述重玄之妙旨」。573好像庄子之于老子，就像孟子之于孔子，或保罗之于耶稣，他们都是教下的哲人。但我们不会忘掉〈天下篇〉的警示：老庄分列，各成一宗，庄子不是不曾体验内圣外王之道所出的「太一」，但他的使命正是要经历老子，而又走出老子。庄子是老子的修正者而不是追随者，庄子从来没有「道家」的意识，他没听过「道家」之名，也没有立下「乃所愿则学老子」的弘誓，他是心与天游、独往独来的哲人。庄子既有同一哲学的思想，而又能赋予人文活动本体论的基础，笔者觉得一点都不冲突，而且完整的庄子正是需要两者兼具。就同一哲学与人文精神两种向度而言，笔者认为庄子人文精神之特色并不是在于他反对同一哲学，而是在于他走出同一哲学并消化同一哲学。同一哲学发展到巅峰，大致都会发展出类似冥契主义的体证哲学，冥契主义的第一义可以说是「主客为一，万物一体」。当主客同一时，学者不能有反思的活动，在则不思，思则不在。从意识活动、语言到制器尚物，这一连串的活动都会将人带出那玄冥的层次，所以都需化掉。内七篇以浑沌之死――死于代表理智活动的倏忽之凿窍活动――作结，具有极浓厚的象征意义，庄子显然对意识的分化发展有很高的戒心。但有戒心是一回事，体证者该不该或能不能常居在孤立的未分化境界又是一回事。任何体道者都很难长期处在证悟的当下经验，但建立在冥契经验上的思想通常都会因沉溺于此特殊法悦的同一经验，而忘掉气化的跃出精神之意义。在理学家文献中，大师（如王阳明）劝告学者不可因耽溺静坐之寂静之乐，因而忘掉伦理的责任，这种记载是很多的。即使佛教出世法特重，但类似的规劝之言也不时可以听到，可见同一思维具有特殊的吸引力，所以才需要被特别标记红圈。但在各种克服绝对意识之同一性倾向方面，庄子的立足点特显险峻，气化的跃出精神是庄子最基本的关怀，他不是老子，不想「澹然独与神明居」。至于造成庄子反人文精神的第二种来源，笔者假借当代诠释庄子者常用的一个语汇，称之为解构主义的论点。「解构主义」是当代的一个重要思潮，笔者假借其名，主要意指它「瓦解既存结构」的语义。同一哲学可视为超人文的思想，解构主义论述可视为反人文的思想。由于《庄子》文本中反礼乐、反体制、反语言的文献极多，我们先前多少也触及此一现象，故在此不予细论。对于《庄子》文本中这些解构精神的文献，笔者不会视若无睹，而且还会认为这些文字有极重要的作用。先别说在中国长期的超稳定之社会结构中，庄子的解构精神起了多大的消炎解毒剂的功能。如果少掉了庄子的因素，我们很难想象处在乱世或政治浊世中的传统知识分子会少掉多大的精神支持力量。何况，我们从一些真正的大儒身上，也可看到他们对现存的体制通常也有极深的反感，他们同样也会发出现实层面意义的批判力道，他们和庄子不同者，乃在其批判的层次不一样。所以如就反现实存在状态的解构精神而论，庄子和儒家不但没有矛盾，两者事实上有可能形成互补的作用。574庄子的解构精神和人文精神所以不会相互抵触，还有更深的理由。简单的说，构成创化性来源的因素和异化的因素是同体的，形成人文精神的因素也有可能是反文人精神的障碍物，而作为人文之源的创化精神很容易和精神发展定型以后的异化意识产生冲突。学者必需要借着解构，以利化源新生。庄子对于人的精神之容易撕裂主客、全面异化，有极深刻的的理解。庄子对「人心险于山川」之认知在其著作中不时可见，〈齐物论〉与〈人间世〉诸篇更可视为存在主义式作品的样板。但庄子超出于一般的存在主义哲学家者，在于他看出：结构与异化是连体婴，秩序与压迫是连体婴，意识、语言、器具都有两面性，它们一方面是人文之源，但也容易沦为异化之源。人类的文明始于「始制有名」，以后历史必然会带来社会的意识型态化。而文明所以必然会带来意识型态的异化，乃因人性随着语言―精神的外展，它自然会撕裂浑全，而引来「有左有右、有伦有义」等等的二元对立之状态。575简言之，凡我们在精神初发之处所看到的人文精神跃动之真机，只要一落入分化―结构的阶段，它就会变为危机。庄子对「结构」有强烈的不信任感。它看待人与社会结构的关系，不会认为人是在社会结构中成长，也是在社会结构中结构自己的人格的。在他看来，结构就是对逍遥的一种限制，所以我们看到庄子对结构面的批判不遗余力。然而，当庄子对结构面提出批判时，他并没有退回到未分化的意识状态，庄子浑沌说的另一个故事给我们很大的启示。在这个有名的汉阴丈人与子贡的对话中，我们知道汉阴丈人代表一种彻底在其自体的浑沌精神，孔子对子贡表示此种浑沌精神只知其一，不知其二，亦即它只是抽象的在其自体之完整意识，无法处理真正的人间生活，汉阴丈人的修行仍不到家。结合〈应帝王〉篇与〈天地〉篇两个浑沌故事，我们发现庄子想要跟我们讲的真理：为避免精神的异化，它需要一面创化，一面解构，两者缺一不可。在现行的《庄子》文本内，我们发现一组邪恶的三胞胎，创化的庄子与同一性的庄子及解构的庄子同时存在，表面上看来，亦即人文、超人文、反人文三者连袂而至，《庄子》一书的性质所以会引发长期的诠释学之争议，主要的原因即在于《庄子》文本本身的暧昧性。然而，我们有很强的理由主张：庄子人文精神的特殊，在于它的人文延展到超人文领域，并且需要反世俗人文的活动以便开展出它的人文向度。所谓的人文―超人文―反人文正是它的三位一体，矛盾非矛盾，它是精神辩证的发展。
四、外部合伙人的合作要点
外部合伙人实际上是企业发展的添加剂，可以给企业带来一定的色彩或者甜味，可以在一定情况下推动企业的发展，或者说帮助企业解决一定的资金或者资源等问题，通过资源的对接能够快速带来业务的发展。同时也会借助一定的资源渠道，快速推动企业的裂变和发展。一般来说，外部合伙人的合作要点有以下几个方面：1.明确合伙人的身份所谓的身份明确，是指要结合对方的股东身份和对方参与项目的目的，确定参与公司的合伙人属于什么角色，角色的背后就是责权利的匹配。同时也决定了与其合伙过程中如何进行相关的约束机制以及进退的方式。2.选择合伙理想一致的人一般来说，针对外部合伙人的基本原则是：不参与公司具体的运营和管理，对公司有知情权和建议权，不过多干涉创业团队的决策。出大钱占小股，真金白银换股权，创业者出小钱占大股。尊重创业者的人才价值。比如说某项目主体公司注册资本100万元，因项目发展良好，需要引入更多的资源，这时A说给你投资50万元，占你50%的股权。像A的这种理念认识还停留在出多少钱占多股的阶段，如果项目方与A不能通过沟通达成“投资人投大钱占小股，创业者投小钱占大股”的理念，不能认同人才对于项目发展的重要性，而仅仅停留在钱的角度，这种情况下，我不建议与此类人合伙。钱可以找，但是理念不同，会在后期带来很大的麻烦，有时候对于创业项目来说可能是致命的。3.在设定合伙规则时要基于项目创始团队的需求、合伙人自身的需求去考虑，而不是单一的某一方面结合外部合伙人的自身条件是提供资金、资源还是技术。在针对外部合伙人的设置上，比如估值、出资、约定方式等，要在同一时间段内，约定一致。而不是针对A提出一种合伙方式，针对B提出另外一种合伙方式。只选择适合和遵守同一规则的人，而不是针对每一个制定不同的规则。4.约束与退出机制是关键约束一方面是让项目方能够及时获得外部合伙的实际支持，另一方面也是保障双方在出现合伙问题时能够有合理的解决预案。在与外部合伙人合作的过程中，会涉及出资怎么出、资源如何给到位，技术怎么体现价值，提供的服务怎么兑现等，这些必然和股权的价值相匹配，因此要在双方合伙的过程中，提前谈好怎么针对这些合伙的问题进行约束，避免股权给出去，钱和资源等没给到位。而退出的机制一方面是使得合伙人有安全感，同时也是对创始项目股权的保护，股权是给予有价值的人，当合伙人选择离开时，一定要收回股权。双方就需要将退出时股权的价格提前商定。5．先协议，后工商在实际操作中，很多创业者会因急于获得对方的资金或者资源，先将股权通过工商变更到位，最后却发现合伙人出资不到位或者不再按约定出资，资源方将资源进行了多方的利用，类似这种的情况出现了很多。由于股权先于资金或者资源进行了工商变更，创业者最后不仅没得到应得的，股权在洽谈回收的过程中还遇到重重障碍，要么对方不管不顾，要么对方只是口头答应，就是不去办理工商变更，结果在项目需要进行下一轮融资时，因为股权的问题遭到阻碍。所以双方谈好后，可以先签协议，约定股权在一定周期之后再进行工商变更。
第三十七讲：呈现价值的四个关键点
销售人员不要急着介绍产品，尤其是与客户初次见面时，要先建立关系和信任，然后用我们前面谈到的四个黄金问题，了解客户的需求，关注对方深层的问题，重构客户的采购标准，再有针对性地介绍产品和方案。介绍产品可以用FAB法，特征、优势和带来的利益。另外，介绍产品还需要注意以下四个关键点：客户的关注点、产品利益点、利益延伸点、客户的痛点。第一，客户关注点。客户不会重视那些与他们实际需求无关的利益。项目采购参与决策人多，决策过程复杂，使用者关心产品功能、服务；技术部门关心产品性能和参数；采购人员关心价格、付款条件；高层关注未来影响和重大采购；业主关注质量、服务、成功案例；设计关注技术性能是否满足设计要求；总包关注利润空间。更何况，每个人还有不同的个人诉求。例如：你对设计师这么说：“您比较担心石膏板在潮湿环境的强度问题(需求回顾)，我们这个项目采用的是耐水石膏板，在石膏芯内加入了高效有机疏水剂，护面纸也经过防水材料特殊处理（特征），能极大地增强石膏板的憎水效果（优势），完全能保证在卫生间、厨房、地下室等潮湿空间的使用效果和耐久性能（利益）。同时，我注意到您的设计中有很多曲面艺术造型，石膏板这种材料很容易达到您所需要的效果，能大大提升设计的发挥空间（利益）。张工，这是某别墅业主的地下影音室采用石膏板隔墙的使用效果（提供成功案例）。你也可以对五星级酒店的业主这么说：“您曾经提到以前的客房隔声不达标，影响客房率和酒店评价(需求回顾)。我们的MW减振龙骨有独特的隔声专利设计，不需要加贯穿龙骨和支撑卡，大大降低了声桥传播的途径（特征），因此，可以比普通龙骨提高4~5个分贝的隔声量；如果配合我们的隔声石膏板和其他节点处理，这种隔墙系统隔声效果可以达到55分贝（优势），这对提升咱们酒店的综合竞争力是大有帮助的，不是吗？(让客户说Yes)除了有针对性地介绍你的产品和方案，向客户介绍优势和利益不要超过三个。客户可能有五六个需求，但所有的需求并不是同等重要的，介绍过多的产品优势容易使客户感觉混乱，客户一般不会记住超过三个的产品利益。另外，不要主动提及你们从没有讨论过的需求和利益点，言多必失。第二，产品利益点。项目销售中大部分的产品利益是可以用数字量化的，投资回报率、利润增加、成本下降、效率提高，数字对客户的说服力大，最理想的还是将数字全部转化为“钱”来计算。产品性能所带来的好处越明显越具体，购买者越有可能选择你的产品而不是友商的。举例来说，“张总，您曾经提到能源成本居高不下，导致产品缺乏竞争力(需求回顾)，因为直流变频压缩机可根据实际空调开启的数量，在5%~100%之间变频调节（特征），所以相比其他非变频压缩机，能省电30%左右（优势）。对企业而言，每年能节省资金200万元（利益），这对提升咱们企业的竞争力有帮助，不是吗？(让客户说Yes)”说一句题外话，我们的销售也被训练给客户讲特征、优势、利益，但最多到提高效率、降低成本这个阶段，再往下究竟具体能省多少钱就不说了；而相反，客户跟你谈价格倒是数字很具体，这也是我们在跟客户价格谈判的时候败下阵来的原因。陆老师以前做石膏板隔墙销售的时候，当客户选择轻质砌块隔墙方案时，往往是因为砌块的价格优势。我一般跟业主这么说：“咱们的项目是精装的高档公寓，内隔墙如果用石膏板隔墙，墙体厚度为75mm，而砌块要达到同样隔声性能，则需要120mm的砌墙厚度，两侧还加上20mm厚的砂浆抹灰，墙体厚度160mm。我帮你算一下，以一套120m2的三居为例，采用石膏板隔墙，使用面积多出了4m2，现在市中心的房价10万元/平方米，每套房子就可以多卖40万元（相比砌块的成本节省），石膏板隔墙得房率高也是咱们项目的一大卖点，况且石膏板比砌块更加环保，咱这可是高档住宅啊！您说是吧？”客户听完往往点头说是。第三，利益延伸点。除了产品的“特征、优势、利益”等狭义的利益，还可以将利益横向扩展一下，品牌、公司规模、厂家的质量保证书、安装维修、使用培训、销售人员的经验和专业度都是可以向客户强调的价值。如果厂家提供赊账支付、现金付款折扣、数量折扣等，都是可以强调的客户利益。有些客户对厂家提供信用支持的关心程度大大超过产品本身带来的利益，如设备总包商最关心的可能是价格、利润和付款条件等，而不是产品本身。除了将利益横向扩展，还可以试着纵向扩展利益。当客户说你的采购价格贵的时候，你可以这么说：“您说得对，价格确实是必须要考虑的重要因素。如果考虑到中央空调的使用寿命几乎和建筑一样长，中央空调的使用成本：可靠性、能耗、维修保养的成本都是应该考虑的因素，您说是吧？”当你让客户从更长的时间维度来考虑问题的时候，他的决策和思考会有所不同。记得我刚入职的第一天，我老板对我说了一句话，我至今不忘，他说：“今天你有幸能进这家公司，是因为你十年前的选择；而今天开始你怎样选择，将决定你十年后的生活状态。”他用20年的时间维度来激励职场小白，确实让我开始思考应该怎样规划我的职业生涯。第四，客户的痛点。销售人员通过与客户沟通发现对方的问题或痛点，把问题放大，同时提醒不解决问题的严重后果。当客户感觉所付出的购买成本小于不解决问题所付出的成本时，就可以激发客户的购买欲望。前提是这个痛点是你的产品才能解决的。例如：你这么说：“这是整个生产线很关键的设备，万一出现问题，企业可能得关闭生产线，花几周时间维修甚至重新换掉设备，影响就太大了呀！”“作为超五星级酒店，分户墙隔声效果确实很重要，它将影响日后对酒店的评价，不是吗？”“吊顶开裂是行业内比较常见的问题，咱们这是省级会议中心，万一大堂吊顶开裂，影响美观不说，况且来的都是领导，恐怕影响不好啊？”销售人员经常碰到这种情况：友商的品牌、质量、服务各方面都和你家的产品不相上下，但价格却比你的低出不少，而你也确实提不出充分的证据说明你贵的理由，怎么办？如果真的碰到这种情况，可能是自家生产成本的问题，或者是友商恶意竞争，这超出了销售人员的能力范畴，销售人员能力再强，与客户关系再好，但使用你的产品让客户很难跟领导交代。那么，销售人员应该怎么办呢？你遇到这种情况只能暂时放弃这个客户，如果与友商硬拼，恐怕两败俱伤。但是在放弃以前你不妨对客户这样说：“张经理，这个价格我们公司确实做不下来，只能以后再找机会合作了。”客户可能会说：“他们能做为什么你们不能做？”你说：“照理零部件大家都用的是大厂的，上游的价格也很透明，行业内公认我们的质量控制比较严格，产品可靠性和耐久性做得更好些，我们之间价格有差异但没有这么大，这次他们的报价低这么多我也比较吃惊，不明白他们是怎么做到的……”好了，你不用多说，点到为止，让他自己去琢磨吧！你也可以这么对客户说：“这个价格我们确实做不了，不过，我们能保证有充足的货源（言下之意友商有价无货），我们能保证合同期内价格不变（言下之意友商可能下个月涨价），我们能保证给客户价格的一致性（言下之意我们一视同仁）。如果哪一天你的领导发现旁边那家的价格比你的还低，领导会怎么想？确实有些供应商先用低价入围把你套住，然后想方设法提高价格，不得不防啊！”总结：介绍产品呈现的价值需要注意四个关键点：客户的关注点、产品利益点、利益延伸点、客户的痛点，如图9-1所示。图9-1介绍产品价值的四个关键点
二、认识各类渠道的价值
农产品的销售渠道类型很多，目前，批发渠道仍是农产品最主要的销售渠道，它以大宗农产品销售为主，运转模式比较简单，从产地流转到集散地，然后从集散地再分销到农贸市场、餐饮店，最后到消费者的手中、口中。在批发市场渠道中，尽管也呈现出品牌化的趋势，但由于流经环节多、过程不可控，很难真正形成品牌，各环节还是以质论价。所以，品牌农业更需要关注以下五类渠道。（一）KA超市超市是最常见的渠道业态，遍布城乡各地，运作模式非常成熟。超市渠道以家庭购买为主，大宗团购为辅，产品具有很强的包容性，不管是初级农产品还是深加工农产品；不管是散装农产品还是包装农产品；不管是礼品型的产品还是消费型的产品，在KA超市都能销售。所以品牌农产品在这个渠道上出现的越来越多。从功能上看，超市除了能增加销量外，还可以实现品牌形象的展示和推广。相较于其他渠道，超市有两大独特优势：一是为品牌提供背书，消费者会认为进超市的就是品牌，品质值得信任，所以超市渠道能够提高品牌的可信度，提升品牌形象；二是超市的客流较大，为品牌推广提供了必要条件。所以，从价值上看，KA超市对品牌农业具有战略意义，是品牌农业绕不开的渠道，早晚都得做，需要高度重视。但是，超市的运作要求相对较高，超市内资源竞争激烈，企业不仅要具备资金优势，而且还要具备超市运作能力，才能支撑超市渠道销售，二者缺一不可。基于这两个因素的限制，很多企业对超市渠道还在望洋兴叹。（二）流通渠道流通渠道主要包括名优烟酒店、社区便利店、连锁店等几种类型。流通渠道数量庞大，分布广且密集，虽然单一渠道的销量不大，但是这类渠道的销售规模和能力却不容忽视。在过去，酒类产品主要运用这种销售渠道，也是利润来源的主要渠道，近几年来，随着酒类产品销量的下滑，渠道也在寻找和尝试更多可以增加营业收入的产品。对品牌农业来讲，这可能是个机会，从当前看，带有礼品属性的产品比较容易切入流通渠道。流通渠道以销售包装产品为主，对产品保质期要求比较高，因此要运作这类渠道，对企业来讲，要具备一定的品牌力或者产品具有明显特色，也要具备相应的产品配送能力，适时进行渠道维护，以防止临期品的大量出现。因为企业选择运作流通渠道，是为了增加销量。（三）自营渠道自营渠道主要是品牌专卖店，大多数团购和会员制销售以专卖店为依托。品牌专卖店兼具销售、品牌展示和凝聚消费者等功能。根据店面选址，专卖店可分为：社区专卖店、商圈专卖店、临街专卖店、商场店中店等。除了实现销量增长外，因为选址不同，品牌专卖店所体现的核心价值也不一样，例如，社区专卖店瞄准社区消费，商圈专卖店和商场则不同程度的体现着品牌形象和定位，临街专卖店则是为了展示品牌形象。在2013年之前，大多数企业做品牌专卖店是为了团购，既方便顾客上门购买，也为团购运作提供信誉保障。2013年之后，随着品牌农业的兴起及团购渠道的没落，企业开始把品牌专卖店转向社区销售，发展店面会员和家庭宅配以增加销量。最近几年来，社区品牌专卖店发展得如火如荼，水果店、蔬菜店、猪肉店、羊肉店等随处可见，但是各类专卖店开的多、关的也多，主要是单店盈利能力不足以维持店面运营。所以，做品牌专卖店关键要考虑以下三个问题。1、专卖店的定位企业做专卖店，定位要清晰，目标要明确，为了增加销量还是为了展示形象，或是其他战略目的，专卖店的定位决定着店面选址、店面规模、单店盈利模式等。2、专卖店的盈利模式专卖店的盈利模式即专卖店要通过哪种方式吸引顾客、实现销售目标并获得利润。盈利模式的建立需要企业预先做好规划，更需要在实际经营中不断尝试、发现和摸索，有了一定的样本积累之后才能最终形成，这一点尤为重要。通常情况下，单纯靠店面销售不足以维持运营，还要考虑如何实现店外销售，当然如果企业的产品质量足够好，品牌足够响亮、市场需求足够大，店面销售也可以支撑店面运营。比如，“金凤扒鸡”的品牌专卖店做得非常出色，“举个栗子”靠糖炒栗子也发展很快。3、专卖店的扩张模式如果要发展直营专卖店，企业要具备相应的资金和管理能力，如果是发展加盟店，则需要一套合理的加盟模式，此外，货源的管理和控制是关键，一定要确保加盟店销售企业的产品。这对以经营预包装初级农产品的企业尤其重要，因为产品高度同质化、包装简单、采购方便，如果管理不到位，加盟店销售中可能会出现“李鬼代李逵”的现象，这将导致利润的流失，而且还会影响品牌声誉。目前来看，“好想你”大枣靠品牌专卖店做出一定的规模，并形成影响力，在发展的高峰期，它的全国专卖店的数量近3000家，销售额突破了10亿元，通过专卖店成就了品牌，也实现了战略意图，具有一定的借鉴意义。（1）会所或餐厅为了实现销售目标，除了品牌专卖店外，企业还可以结合自身情况，发展以品牌体验为主要目的的“会所或餐厅”，这类渠道能够强化消费者对产品的体验，引导消费者现场购买，，从而带动品牌销售。“会所或餐厅”在本质上依靠朋友或者朋友介绍消费者，走圈子营销的路线。但是，如果企业能够把“餐厅或会所”做出特色，也可以作为一项战略目标进行规划，“餐厅或会所”能实现多少团购已经不再重要，靠“餐厅或会所”自身盈利即可，全聚德就是在通过餐饮卖烤鸭。按照这种逻辑，如果条件允许，品牌农业可以跨界到餐饮行业，因为餐饮是农产品主要的消化渠道。根据相关数据显示，粮食和果蔬整体销量，餐饮渠道销售占20%，肉类则更高，达到40%。当然，我们也看到，为了保证菜品品质，一些规模性的连锁餐饮也在自建种植和养殖基地。另外，为了实现产品标准化、降低后厨成本，初加工类的半成品在餐饮渠道的销售占比越来越大，这一改变对农企是很好的机会，可以研究配套产品。总之，无论是与成熟的餐饮渠道发展战略合作，还是以餐饮的形式带动品牌销售，餐饮对品牌农业发展具有重要的战略意义，应该给予重视。（2）会员制销售团购也是企业构建自营渠道的销售方式，会员制销售是团购的一种形式，不同的是，团购多以企事业单位为主，会员制则以个人家庭为主，是一对一的打包销售。目前品牌农业所采用的会员制销售，大多数是B2F模式，即把家庭作为会员单位看待。会员制销售倚重朋友圈子，靠产品体验和社会关系留住消费者。当然，企业也可以通过媒体推广或网上交易来发展会员，比如，北京正谷（用自有品牌+基地合作，专做有机食品）的模式，但需要企业投入更多资源，且投资力度相对较大，，对品牌推广的要求也比较高。目前，蔬菜和水果等销量较大、消费频次较高的产品使用会员制销售，生鲜类产品也做出尝试，但是效果并不理想。这里其实有三个问题需要解决。第一，用黏性留住消费者。虽然宅配蔬菜是按需搭配和定期入户，看起来很便利，需求量较大，且消费频次高，能够维持店面发展。但是，与传统进菜市场购买的方式相比，果蔬的新鲜度、品种、用量搭配等，依然存在较多不便，这导致用户黏性下降，另外，与琳琅满目的现场选购相比，下单购买的远远不能满足购物体验，这是消费者倾向于线下购买生鲜类产品的主要原因。第二，产品供应。尽管在时间上能够保证供应，但是家庭宅配通常采用的订单式配送方式，即为客户提供选择清单，客户从中选择，如果客户选择的品种比较集中，就会出现供不应求，企业要么临时寻找货源，要么要求客户调整品种，但是如果频繁调整，客户的满意度受到影响。第三，价格高是关键。企业需要投入大量资金，用以保证产品品质，而且小批量、高频次的配送也需要资金支持，这导致产品的高价定位，然而价格高就会屏蔽更多消费群体。（四）电商渠道近几年来，电商渠道迅猛发展，社会高度关注，发展前景也被看好。政府把电商作为重要的发展渠道，在品牌农业领域大力推广和扶持，在实际操作中，企业也在不断地尝试和探索。不管是做B2C电商还是做C2C电商，根据渠道形式，我们可以把电商渠道分成以下几种。1、平台电商平台电商主要指阿里、京东和苏宁等综合电商，也包括本来生活网（专门做食品的网站）、优菜网（专门做生鲜和冷鲜的网站）等全国性或地方性的专业网站平台，“网站+微信”是主要形式。近几年来，阿里和京东大力投资农产品销售，阿里正在全国范围推行地方特色馆，进行农村淘宝建设，京东在生鲜销售上也不遗余力，在这些平台上，企业可以以“品牌店”的形式出现，也可以选择与成熟的专业店铺合作。相对本来生活网、优菜网等专业电商网站，它们更注重对品牌和产品的筛选，当然在品牌的传播和推广力度上，也会投入更多的人力和物力，但更注重做流量、做款式。如果企业能和它们达成战略合作，这将很有意义。比如，“褚橙”与本来生活网合作，取得销量的突破，最终形成品牌影响力。总之，在平台电商领域，企业参与的机会很多，形式也比较灵活，但是它们对企业的专业能力要求也比较高，需要企业具备专业的运营人员和懂得行业情况的人员。关于如何更好地在平台电商上运作，目前市场上有很多相关著作，既有理论也有具体操作教程，企业可以运用书本知识进一步研究实际步骤。2、网络众筹众筹，即大众筹资或群众筹资，它由发起人、投资人和平台构成，具有低门槛、样式多、依靠大众力量、注重创意的特征，是一种向群众募资，以支持发起个人或组织的行为，众筹，就是为了筹人、筹钱、筹资源。在商业领域，从内容上看，众筹可分为“股权众筹”和“产品众筹”，“股权众筹”通常以项目的形式出现，靠股权分红的形式激励参与，为了融资。“产品众筹”通常以品牌的形式出现，靠品质和价格激励参与，为了销售。在实际操作中，两种方式也可以结合。从发起渠道上看，众筹还可分为“线上众筹”和“线下众筹”，这两种形式也可以结合。这里我想重点强调产品的网络众筹。网络众筹，不是因农业而生，但在品牌农业销售中颇有建树。目前，做网络众筹最好的平台是众筹网、淘宝众筹和京东，当然企业也可以选择在其他平台上发起众筹。在众筹网、京东和淘宝上做众筹，通常对产品要求比较高，要求产品有特点、有差异化、品质有保障，活动本身也要有卖点，同时产品还必须是独家首发。之所以推崇网络众筹，因为它不仅是一场销售活动，更可看作一场品牌推广活动，如果再把众筹活动与微信传播相结合，传播效果会更好，这是企业更应该关注的平台优势，品牌农业也不例外。在互联网时代下，网络众筹成为产品推广的主要方式之一，其价值在于以下几个方面。第一，众筹这种方式已经比较成熟，社会认知度高，关注度也高，所以品牌以众筹的方式出现不缺关注度。第二，众筹网也好，京东、淘宝众筹也罢，平台已经具有社会影响力，在线上积累了大量的关注人群，他们会参与购买也会参与传播。第三，为了推广众筹产品，众筹平台也充分利用自身的资源，探索多种传播和推广形式，企业需要支付平台推广费用，虽然是收费项目，但很多值得投入。所以，正知正行认为，品牌农业要学会用网络众筹，把众筹当作品牌传播和推广的手段、当作销售方式，对品牌的建立很有价值。3、微渠道微渠道，主要包括微店铺、微网站、朋友圈、微群等。微渠道依靠朋友圈，微信和微博是它们发展和生存的基础，近几年来发展得如火如荼，全民都在做微商成为普遍现象。就做品牌来讲，这些渠道虽然能够增加销量，但难成主力，品牌也很难靠这些分散的渠道形成势能，所以只能是辅助手段。（五）寄生渠道什么是寄生渠道？大多数人对这个名词比较陌生，顾名思义，寄生渠道就是寄生于其他渠道的形式，它不是独立的渠道，只是一种渠道形式。简言之，就是“台湾烤肠”的渠道形式，无法独立生存但可以与多种类型的渠道结合，它要求企业的产品具备简单标准化，但仍需要做消费前的最后加工，无须渠道过多推荐便可以销售，能够通过加工设备或产品包装实现品牌化识别。为什么要单独谈“寄生渠道”？主要是强调它在品牌农业销售中的价值。例如，大家都熟悉的烤红薯、煮玉米、爆米花等，企业可以采用这种渠道形式，通过对原始农产品进行标准化筛选或简单初加工，再配以简单的操作设备，实现终端产品的标准化和即食化，同时实现品牌化识别，这样就可以实现品牌溢价和销量持续增加。按照这种思路，很多农产品都可以研究这种渠道形式，为顾客提供即食产品，既方便消费也能靠现场制作增加信任，一定程度上可以弥补企业品牌力不足的劣势。
三、误区三：只注重前期投入，忽视后期政策的稳定性和连续性
在新产品上市初期，企业往往会在推广、促销政策、进货奖励及陈列等费用方面给予较大的支持，由于有优惠政策和市场支持，经销商看到有利可图，会想尽一切办法引进新产品；业务员也会为完成新产品上市任务，把主要精力放在新产品上。由于事先没有制定新产品上市的市场政策，往往会在新产品上市投入初期刚形成一定的假销量（未被消费者真正消化）后，在没有进行理性的调查分析后，市场支持和促销政策被取消，反复出现促销和市场支持一停，销售就下滑的局面，最终导致新产品上市夭折。正确的做法：在新产品上市之初做好新产品的市场开发政策，通过对市场进行分析，确定新产品的市场定位及市场开发步骤，明确新产品上市初期、中期及后期的优惠政策和市场支持，做到市场政策和支持既能适应新产品上市的需要，又能根据新产品上市的情况持续稳定，直至市场做精做透。
（一）团购平台
一般采用单品、新品、流行产品组合推广。​ 促销折扣：采用常规×折的方式做长期优惠。​ 配合付费的霸王餐（3000元/期/地区）推广。​ 新品尝鲜：经常用新品来免费尝鲜，半价推广等。​ 秒杀：限时秒杀，设定好数量。​ 节庆产品展示等促销活动，利用好节日等有利时机，做主题推广。​ 各种名目的优惠券：二次消费券、生日券、主题券等。
二、调整商业模式
每一个市场边界都需要有相应的商业模式来匹配，一旦市场边界发生变化，就意味着商业模式必须跟着变化，否则就会出问题。因此，当企业市场边界进行重构，同时也要进行商业模式的调整。有的企业拥有多个业务，不同的业务角色是不同的，就需要构建相匹配的商业模式，这样才能够有效传递核心价值。商业模式创新的关键就在于“价值链组合”，《蓝海战略》在阐述如何做到差异化的时候，运用的就是价值链分析的方法，通过对比相关的企业在价值链上每个环节的具体表现，找出可以改善企业经营业绩的价值环节，然后对其进行重组，从而以完全不同的价值链与竞争对手形成差异化，并借此重新赢得竞争优势。因此，企业的差异化隐含价值链之中，真正的差异化应该是价值链的差异化！在价值链运行的全过程中，通过环环相扣的差异化，最终形成的整个价值链差异化才能称得上真正意义的差异化经营，这样才能形成独特的商业模式，并真正构筑起企业的核心竞争力。企业一旦在价值链上与竞争对手形成差异化，就意味着真正具备了核心竞争能力。哪怕对手可以在产品、渠道、推广等方面一味模仿，也难以在整条价值链上进行模仿，需要耗费高昂的学习成本，企业就能够延长自己的竞争优势，赢得更多的市场机会。桃李食品开创了既不同于传统长保烘焙企业，也不同于短保产品店铺专卖企业的商业模式，分别针对大型连锁商超和中小超市便利店构建了直营与“区域承包制”相结合的短保糕点运营模式，即中央工厂+批发配送，在短短几年实现快速发展，并且打造出“奶棒面包”“醇熟”两大战略单品。烘焙行业快速增长，尤其是短保面包的渗透率仍在提升，在快速扩容的赛道中，由于短保面包具有的代餐属性，若能将短保面包铺设到广泛的终端，一定程度上能够刺激消费者的购买需求。在短保面包的四种商业模式中，连锁门店前端过重不易扩张，电商模式履约成本较高适合高客单高毛利的低频产品，传统经销模式过于依赖经销商，难以有效掌控，而且销售费用较高，而桃李食品采用的“中央工厂+批发配送”模式有助于快速拓展渠道，渗透终端，同时能够凸显产品“新鲜”的核心价值，其价值链活动与其他几种模式截然不同，是短保面包行业中的最佳商业模式。据此，桃李食品2020年的营收规模达到59.63亿元，2011—2019年的营收复合增速达到21.40%，净利润复合增速则达21.27%。2020年受疫情影响，其营收增速放缓至5.66%，但仍然是烘焙食品行业中业绩表现最优异的企业之一，已进入烘焙食品行业第一梯队阵营。还有不少企业的商业模式创新也值得借鉴。徐福记，一家被雀巢收购的台湾休闲食品企业，其在20世纪90年代末进入大陆市场，那个时候已经出现了若干个强大的领导品牌，如上好佳、阿尔卑斯、箭牌、旺旺、喜之郎等，它们无论在品牌知名度还是在渠道覆盖上都远远超过初来乍到的徐福记。为了从领导品牌手中分一杯羹，徐福记采用了截然不同的做法，并没有去和这些领导者拼产品、拼广告，而是在商超终端通过购买货架中间的空间，然后用数十个乃至上百个铁桶陈列散装的产品，让消费者可以在完全承受的范围内用较少的代价来享受到不同产品的特色，而这是领导品牌传统袋装产品不能满足的。通过这种破坏性的创新，徐福记在短短的时间内就获得了突破性的成长，即便竞争对手纷纷模仿，也难以阻挡徐福记成为国内休闲食品的领导品牌。无独有偶，几年后又有一家企业采用异曲同工的创新方式，从激烈的竞争环境中脱颖而出，开创了全新的市场局面，这家企业就是上海的来伊份。来伊份的创新更为极致，完全避开了竞争对手林立的市场领域，也避开了盛气凌人的超级零售商，而是采取了自有品牌连锁专卖的模式，通过自建品牌专卖店，来伊份将整个休闲食品都集成到一个店铺里销售，相当于将休闲食品的货架整个从大卖场里搬了出来，并且也是采用散装售卖的形式。这样一来，它就能够让消费者可以在一个店铺里方便地品尝到各种休闲食品的口味，却不用付出太大的代价。这种模式使得来伊份完全可以自主掌控渠道的发展，而不用受制于超级零售商，再强的零售商对其都无可奈何，来伊份还能够从大卖场中抢夺休闲食品的市场份额。通过这种破坏性创新，来伊份在数年中就开出了3000多家直营门店，取得了突破性成长。还有一个案例也很典型，这就是来自台湾地区的85度C，其在烘焙领域也通过创新的方式来赢得了突破性的成长。在此之前，国内的新鲜蛋糕房市场是被好利来、克莉丝汀、元祖等企业主导，它们所采用的模式是通过中央厨房加工产品，然后再配送到每个专卖店，而85度C完全颠覆了这一点。85度C采用的是一种全新的复合式业态，即烘焙+饮品，同时又采取了在门店现烤现调的加工方式，从而可以让消费者能够在店铺可以享受到非常丰富和新鲜的产品，这一点是传统企业所完全不能满足的。于是，85度C凭借此创新在国内市场快速发展，短短两年内就实现了IPO。这些案例都清晰地说明了一旦企业有勇气且有实力打破规则的桎梏，基于价值链实现商业模式创新，就有机会在行业中占据巨大的领先优势。
洞察产业发展趋向
“犯傻”的万通冯仑曾在《傻根精神永放光芒》一文中，对万通几年来的“犯傻”行为进行了全面回顾和总结，其中他特别谈到：“我们的‘傻’在于，两年前提出‘美国模式’，而在‘傻’的背后却有一条非常理性的‘根’。我们深信，市场经济500年，国外房地产的行业变化与竞争规律是我们未来发展的路标，房地产公司以导演角色和基金管理者角色为特征、在价值链上游发展的美国模式迟早会取代厂长式的香港模式。两年来万通坚决推动公司的美国模式战略转型，初战告捷，胜利在望。即便是被业内认为很傻的订制服务业务也已大幅赢利，成为国内绝对创新和领先的业务模式”。在国内绝大多数房地产开发商还习惯于暴利思维和储备土地、挖坑卖房、炒卖楼花以及房地产业务多元化的“香港模式”时，万通大力倡导并身体力行“美国模式”的做法显得特立独行而曲高和寡，然而冯仑以他内心的坚定和特有的感染力执著地影响和推动着万通的战略转型，这种坚定和执著来自于对产业发展趋向的深刻洞察。产业发展趋向是一个大概念，产业发展的特征、模式、结构、价值链环节、利润区漂移等方面所呈现出的变动趋势都属于产业发展趋向的范畴。基于对某一方面或某几方面产业发展趋向的前瞻性预见和判断而进行创新性的成长战略设计，是企业模式创新的重要思维路径。招商银行的成长“捷径”对于中小企业特别是新创企业来说，成功地预见和把握基于产业发展趋向变动而出现的产业机遇，往往是实现高速成长和迅速成就产业地位的一条“捷径”。同样的，在整体缺乏竞争力的中国银行业，以创新形象示人的招商银行却不断赢得世界级的专业奖项，而这家“不具竞争力的行业中最具竞争力的企业”的异军突起和高速成长在很大程度上也正是“产业洞察”创新逻辑的成功演绎。2006年9月22日，招商银行在香港联交所成功上市，这是国内股改后第一家以A+H形式到香港地区上市的内地企业，也是第一家上交所挂牌企业到香港地区上市。招行此次发行创造了多项纪录，公开发售部分获得265倍超额认购，国际配售部分获得51倍超额认购，双双创下香港地区上市中资企业的最高水平。同时招行也是第一家发行价定于价格区间上限的银行，其2.44倍的市净率高出中国银行12%、建设银行24%、交通银行54%。获得国际投资者如此热捧和厚爱的招行不仅是金融业、也是整个中国企业界的一颗耀眼明星。1987年招行在深圳成立，19年后的今天，招行已经由创立时的一家区域性小银行发展成为中国银行业的中坚力量。招行人均效益、股本回报率等重要经营指标更是持续位居国内银行业前列，在革新金融产品与服务方面创造了数十个第一，被公认为国内创新能力强、服务好、技术领先的银行，并先后获得境内外专业机构授予的“中国本土最佳商业银行”“亚洲最佳管理公司”“中国最受尊敬企业”“中国十佳上市公司”等多项殊荣。招行成功崛起的背后，对产业发展趋向的深刻洞察以及由此进行的大胆创新是关键因素。创立之初的招行面对的是规模、实力与自己远不在一个数量级上的工、农、中、建、交五大传统巨头，既无网点又无品牌，既缺乏雄厚股东背景又只是一家地区性银行，因循传统逻辑显然不可能找到真正出路。招行前瞻性地预见到以“零售银行业务”“客户增值服务”“网上银行业务”为标志的国内银行业未来发展三大趋势，并且据此在行业内进行了开创性的业务创新，从而不仅在竞争中成功地化劣势为优势，而且在一定程度上改写了传统竞争逻辑与行业规则，造就了自己的经典成功。围绕零售银行业务、客户增值服务、网上银行业务三大重点，招行的业务创新令业界耳目一新，许多创新更成为包括四大国有银行在内的同业的学习样板。其中最具代表性的是三大创新产品和服务：“一卡通”“一网通”和信用卡。1995年，招行利用在国内率先构建的全行统一的电子化平台，推出集本外币、定期活期、多储种、多币种、多功能服务于一体的电子货币卡——“一卡通”。“一卡通”以客户管理取代了传统的存款管理，以先进的IT系统取代了传统的手工存款系统，将个人储蓄客户的所有账户集中于一张银行卡上，并通过强大的后台支持系统实现储蓄的全国联网和相互转账，最早实现了全国通存通兑，并逐渐开发出自动转存、自动转账、自助贷款、自助缴费、电子银行、手机银行、银证通、银基通等20多项增值服务功能，为客户创造出前所未有的价值。“一卡通”在向来沉闷的中国银行业是一个具有开创性意义的产品，不仅成为我国金融领域少有的著名民族品牌，也从根本上奠定了招行的成长基因。在“一卡通”取得空前成功的基础上，1999年招行在国内再次率先推出先进的网上银行服务——“一网通”。作为中国电子商务和网上银行的代表，“一网通”以卓越的技术和业务实力于2003年获得堪称国际信息技术应用领域奥斯卡的CHP大奖，这是中国企业首次获此殊荣。在“一卡通”和“一网通”的基础上，招行在国内率先构筑起网上银行、电话银行、手机银行、自助银行等现代电子服务网络，缺乏传统网点竞争优势的招行最终成为中国银行业领先的零售银行和电子银行。2002年12月，招行创新再次拾阶而上，在国内率先推出一卡双币的国际标准信用卡。凭借“一卡通”“一网通”奠定的品牌基础，凭借领先的产品、技术、服务和营销优势，招行信用卡再次取得令业界惊叹的成功。2006年年初，招行行长马蔚华全面提出以“十变”为核心的招行“颠覆战略”，全力推动招行向零售银行和理财银行进行战略转型：变规模导向为价值导向；变账面利润为经济利润；变粗放营销为精准营销；变以大论优为以质论优；变控制风险为管理风险；变单一赢利为多元赢利；变被动定价为主动定价；变比例管理为资本管理；变部门银行为流程银行；变行政调节为利益调节。这种“颠覆自己”“颠覆过去”理念和思路的提出，正是基于其对未来利率市场化和全面开放金融时代下产业趋势的深刻洞察。对产业发展趋向的深刻洞察成就了招行的成功，同样的逻辑也见之于平安保险。同样来自深圳、同样出自招商局集团、同样处于金融业、同样由一位马姓企业家领导的平安保险，是中国金融界白手起家并且在不长的时间内成就行业地位的经典案例。在平安保险成功的背后，马明哲对个人寿险业务的前瞻性预见、对混业经营趋势的洞察而隐忍推进的十年一剑的大金融图谋等，均是成就今日平安保险的至为关键的因素。成功逻辑与招行有异曲同工之妙。可以说，万通、招行、平安保险这些成功案例为我们诠释了“洞察产业发展趋向”这一思维路径的本质内涵，更为我们演绎了企业在产业变革时代迅速崛起的成功逻辑，展示了模式创新的强大力量。
6.金额超过×××，加签采购负责人审批
普通采购作为基层员工，其授权是有限的，如果报损金额较大，普通采购是没有权限做最终审批的。因此，需要加签到采购部门的相关领导，进行确认审批。这个金额的门槛，需要根据仓内管理的商品价值而定，几百元、几千元甚至几万元都可以，但是一定要有门槛。
  
    
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