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三、如何利用“上瘾模型”来提升完课率指标
所谓“上瘾模型”，就是用来培养用户习惯的一套标准化模型方法。它主要由触发、行动、酬赏、投入四个阶段组成。在社群训练营活动中，我们同样可以利用这套模型方法进行转化，让用户“上瘾”，从而提升转化率。（一）触发主要包括内部触发和外部触发两种。内部触发，主要是指通过课程内容的呈现形式对学员产生一定的影响。最常见的是采用对话体（模仿聊天）来增强用户的吸引力和互动性。因为大部分的训练营活动，在上课时都是以沉浸感为原则的，这也是直播模式这么火的原因之一。外部触发，主要是通过即每天在社群@全员，私聊、公告、红包等形式提醒上课、查看回放、提交作业，甚至解答疑难问题。通过这种不断提醒引发用户注意力。（二）行动在前面的章节中，我们说过行动=动机+能力+触发物。因此，在策划训练营活动时，需要让用户的行为更简便易行，即不需要学员花费太多的学习成本。主要可以从两个维度来考虑：一是选择耗费时间较少的内容；二是使用打卡类小程序检验学习效果。（三）酬赏酬赏是一种对社群学员学习课程的鼓励行为，从而来激发学员学习的热情。最常见的酬赏可以包括三类：社交酬赏、猎物酬赏和自我酬赏。社交酬赏：任何人天生都存在着渴望被认识、被理解、被肯定的需求。因此，我们可以通过设置提问交流等环节，来引导学员分享学习经验、知识观点等。猎物酬赏：满足某种需求的物品，如金钱、信息、资源等，相应的策略则有组队打卡分奖励、坚持打卡得稀有资料等。自我酬赏：即对愉悦感、满足感、收获感的渴望，可以在原课程基础上设计一个高难度的挑战活动，用来激发学员的参与热情，让他们感到学有所用、学有所值。（四）投入想办法促使学员自发、持续性地投入到学习中。最常见的运营手段，就是将学习行为游戏化，然后配以奖励、荣誉奖章、排行榜等的设计，来实现这一目标。
第一节 银鹭VS快线：产品融合亦有道
定位大师里斯先生认为“分化”是打造新品牌的唯一方法，“融合”则不值一晒。也许为了印证大师的观点，我们观察到饮料融合类产品果真是败多成少，第五季汽水、山药核桃、奶茶咖啡、巧克力豆奶等品牌、产品或死于非命，或沦落平庸。但是中国市场与欧美市场成熟程度不同，因此市场与需求特征也是迥异不同。在饮料行业，有两朵奇葩品牌竞相开放，直接颠覆了大师的观点。道也是融合也疯狂，一个是娃哈哈麾下的营养快线，另一个是嫁入豪门雀巢的银鹭花生牛奶。在饮料规则分类中，前者是含乳蛋白类饮料，后者为复合蛋白饮料，都属于蛋白饮料这个大阵营。银鹭花生牛奶vs娃哈哈营养快线：前者已达百亿元之巅，后者坐拥200亿元的盘子，都是名副其实的黄金大单品，一样精彩的背后，又有什么不同的门道呢？通过研判，抛却企业非营销方面的其他因素不表，在营销战略层面，二者表现在营销竞争战略、品类价值、品牌定位、蓝海战略、营销管理配称等各个方面，各有侧重各放异彩。认知、需求与其他。符合消费者认知的需求，才会产生强大的品类。强势品牌满足需求的同时，也是完成品牌对于品类的指代。产品是品牌的体现与载体，需求最终通过产品来完成品牌使命。产品即战略。显而易见，银鹭花生牛奶与营养快线都是不折不扣的融合产品。银鹭是将花生这种认知性极强的坚果融合进牛奶，营养快线则是将两大广谱性品类“果汁+牛奶”直接进行了融合。需要强调的是，从消费者心智看，水果比坚果在味道上的诉求更加直观，更加符合习惯认知。再者，银鹭将牛奶绑定的花生，花生只是坚果概念内一个品种，而营养快线将牛奶直接绑定的是“果汁”这个丰厚而又聚焦的大品类。从这个意义上，尽管银鹭花生牛奶比营养快线早入市差不多20年，但行业影响力与整个业务盘子，与营养快线的差距还是很大。因为营养快线涵盖的不是一个具体的水果品种，而是“果汁”这个大概念，所以营养快线在产品配称方面从容布局，产品线延伸拿捏得当。同样，也许为了弥补花生牛奶产品在口味诉求方面的单一，后期银鹭推出红枣花生牛奶与核桃花生牛奶等多重复合蛋白品项，则有点大杂烩乱混搭的感觉。

9.​ 没听过你们的牌子

情景再现：你在一个城市陌生拜访，找到了某个客户，交换名片后，你开始介绍公司、产品，客户表示：你们的牌子，我没有听说过。情景分析：地理位置显眼的经销商，每天都会碰到上门找合作的企业，牌子这么多，经销商不了解也正常。1、很多企业不注重宣传，甚至都成立十多年了，却连网站都没有，经销商怎么会知道你呢；2、经销商日常忙于琐事，很少看电脑、手机，企业的信息动态，客户并不知道；3、也有很多企业从其他行业进入，还没有建立起知名度，需要慢慢打造，但只要有好产品，品牌会逐渐塑造起来的。解决要点：1、品牌知名度是通过宣传、销量慢慢打造出来的，新企业，需要一个漫长的过程；2、品牌是建立在产品好、销量大的基础上的，如果产品不能满足市场需求，知名度高对市场开拓也没用；3、缺乏宣传是一个品牌的软肋，客户提出来，说明我们也要弥补改善。客户想找个有一定知名度的，这情有可原，但经销商知道的品牌，终端也不一定了解，可以说，品牌知名度是相对的。我们要给经销商贯彻“小区域，大品牌”的理念。异议解答：1、某总，我们的牌子的知名度确实还比较低，但我们集团在防盗门（化工）领域有很高的知名度，排名前列，每10扇防盗门里，就有3扇是我们的。公司旗下的润滑油板块，我们将投入重金打造，尤其是在市场支持方面，我们将和经销商联手做市场。承认现实，再通过总公司的背景实力，让经销商不再小觑。2、某总，我们的牌子才开始一两年，所以很多人还不知道，但发展很快，主要是我们给经销商提供的不仅仅是好产品，还提供全面的营销服务，帮助经销商在十天半月里，把首批订货销售一空，您看，给我10分钟时间，给您介绍下怎样通过“三级引爆”的方法，实现终端现款订货。虽然知名度低，但用经销商所关心的“现款现货”做市场的方法，来吸引客户请你坐下来详细交流，创造合作的契机。3、某总，您说的是，我们公司也意识到了，这不，正在调整测试网站、微信等，不过，您也知道，一个牌子的打造，主要是靠品质，尤其是适合市场满足用户的产品，才能慢慢做大，即使是“壳多美”，也是用了百年时间才打造起来的。我们为了让您好销售，采用了名字就是卖点的策略，像汽机油用户注重保养，我们的产品叫“如新”，能让爱车历久如新，卡车司机喜欢劲大，我们叫“劲持久”，您看，这是我们的资料。认可用户的说法，也给客户介绍正确的品牌打造理念，尤其是产品开发思路，让客户觉得产品好卖。应对雷区：1、什么牌子都是从小做大的。这是一个正确的废话，人人知道，但没有人有义务帮你做品牌。2、哪里啊，我们牌子很知名的，您不知道罢了。反驳客户，话里话外，还有指责客户孤陋寡闻的意思。3、不知名的牌子才有利润。小品牌只是利润空间大，但销量难做大，经销商做不一定赚钱。

第5章​ 古代的人才选拔制度

30.消费者有责任
对于企业来说，要做的就是了解消费者需求，然后满足他们。从商业利益角度来说，当然要这么做。不过，站在较为宏观即整个市场、行业的视角，难道什么样的消费者需求都应该满足吗？现在的食品安全、产品质量的低劣，以及重复、模仿、复制毫无新意的、毫无品位的产品的泛滥，与消费者的观念有很大的关系。我们在购买食品（包括生鲜食品和包装食品）时，过于关注价格、外观、口味，而忽略对其内在品质、健康、营养及土壤保护等可持续发展的关注。这就导致种植者和生产者也在追求低成本和好看的外观、口味，这就为粗制滥造、假冒伪劣、繁多的调节口味的添加剂、催熟和增大产量的农药、化肥及各种化学用剂的大量使用提供了动机。反之，如果我们大多数人都关注产品的品质、营养、健康及可持续发展呢？种植者和生产者就会将精力转移到这些方面。那么，食品安全的问题自然就化解了。因此，真正的根治食品安全等问题，不仅需要制度、法规、道德以规范种植者和生产者，消费者即所有人的消费观念（价值观）的觉醒更是关键。从吃饱到吃好，再到吃的健康、有品位及可持续发展。这是一个消费观念的觉醒过程。如果人们真的觉醒了，比如真的关注可持续发展，也就自然愿意为那些担起可持续发展的产品付出更多的金钱。现在的问题是，我们都在抱怨食品的不安全、土壤和环境的被污染、种植者和生产者的无良知，可是在自己的生活中，仍然在追逐着便宜、外观好看等。我们买西瓜时在想什么？熟不熟，好吃与否，瓜子多不多，甜不甜，是不是脆沙瓤，便宜与否？有没有关心过：可持续发展、种子问题、健康问题、瓜农的生活状况等？如果我们从未关心过瓜农的生活状况，只关心便宜、抢先吃到，又凭什么抱怨他们用化肥、农药、催熟剂呢？又凭什么抱怨他们不让土地休息呢？我们得到的恶果，来自我们自私、丑恶的观念和行为。吃到不安全的蔬菜，该负责任的不是种菜人的自私，而是买菜人的自私。这是活生生的“作恶—被惩罚”法则的展现。因此，市场的问题，不仅是厂商、商家的问题，根本上还是消费者即每个人的问题。我们的问题是，自私，极端的、动物性的自私。我们意识不到：我应该是有尊严的、仁慈的、有理性的和给对方尊严的、为对方的幸福着想的要求、索求。我的要求不能过分、不能伤害对方的尊严、利益以及他对幸福生活的追求。我们现在有了这份高贵之心吗？
三、营销推广让销量疯狂
现在的社会除了要会营销，如果同时你能掌握推广技巧的话，那就如鱼得水了。推广也是电商日常生活中的一件非常重要的事。掌握营销推广的作用有哪些呢？一是增加店铺的曝光量展现量；二是让店主花更少的钱得到最大效益；三是连接阿里巴巴市场与客户之间的桥梁。
寻求与大公司合作
求与大公司合作公司成立后，由于销售方法对头，我们的业务做得顺风顺水，业绩不断增长，几年后便在行业里有了不错的名声。当时并未选择品牌代理，一般是客户要什么就卖什么，什么挣钱就卖什么，效益倒也不错，公司的规模逐渐扩大。其实从公司成立的第二年起，就有行业里的著名品牌陆续接洽我们，希望我们公司做他们产品的代理。其中一次给我印象比较深：某世界五百强中国公司的项目外方负责人带着大区经理和翻译在一个下雪的冬日来到了我公司门市，他们在行业里相对来说介入中国市场比较晚，急于打开销路，所以希望我们公司成为他们的地区代理商，从而增加其产品在北京的销量。他们有备而来，不仅列出了优惠的合作方案，而且还提供资金、广告、技术培训等多方面的支持，不过他们也提出了附加条件，其中重要的一条就是必须保证每年他们的产品在北京市场的销量。厂家提出的年销量对于我们来说小菜一碟。不过当时卖什么产品都挣钱，所以咱自我感觉良好，才懒得为那些厂家支持而给自己上套签订什么代理协议呢。所谓道不同不相为谋，双方由于缺少共同语言，会面不欢而散。事情的发展往往超出人们的预料，几年后我才意识到自己当时错过的是一次重要机会。被我拒绝的厂商随后找到北京另一家与我们规模差不多的同行并签订了代理协议，之后两三年的时间里，在厂家的扶持下那家公司销量与规模都迅速扩大，不仅公司管理上了一个台阶，而且还取得了中央政府采购资格从而做成了行业里的老大。三四年后，迫于形势我们还是走上了与厂家合作的道路。不过毕竟晚了几年，市场比原来难做了，厂家各方面的支持也比当初少了不少。但亡羊补牢，也算有所收获，在吸收厂家支持带来的各种先进而又系统的管理经验之外再加上我们自身的努力，公司在各方面取得了长足进步，超越了同行业中大部分竞争对手。回顾过去有时会冒出个念头：如果我们早几年就与世界五百强合作那会……在销售领域小公司要尽快发展，如果没有自己独特的技术或特色，那最好的方法就是与大公司合作，做产品代理也是一种不错的选择，依靠大公司在各方面的支持，借助对方的声誉和市场迅速壮大自己。大公司大多市场经验丰富，管理制度健全，操作流程规范，而且眼界开阔，资金雄厚，这些都是创业初期小公司所欠缺的。大树底下好乘凉，小公司利用自己小而灵活、经营成本低、本土化强的特点吸引大公司与自己合作，可很大程度上减小经营风险及前进道路上的盲目性，从而站稳脚跟并迅速壮大自己。 宋博士观点：   对图谋快速发展的小公司来说，借大公司的力可谓是一个捷径。首先可以搭载大公司的销售渠道实现快速赢利，更重要的是能从大公司那里迅速学习到自身所欠缺的一系列制度和流程。
二、对问题进行对策改善
二、对问题进行对策改善（一）培养改善的意愿从第二阶段开始会有一个重要课题，即如何维持前阶段的活动成果？对于第二阶段，就是怎样维持第一阶段清扫的成果。一般来说，清扫越努力就越不想把清扫干净的设备再弄脏，对污染的发生源也会更加注意，很自然就会考虑如何才能杜绝发生源。在这个阶段里，作为管理者要考虑怎样快速支援和提供改善场地，直接上级尤其是基层干部要根据生产线员工的能力，对产品加工原理、设备机能、改善着眼点、工作方法等作好指导，特别要重视在改善过程，中层干部应该经常到现场进行鼓励，以增加信心，提高员工参与改善的意愿和积极性。（二）考虑切断发生源发生源没有解决的话，必然增加困难部位解决的难度。比如油污发生源没有解决对策，油污到处扩散，流入缝隙的话，清扫就相当困难，这个时候无论怎么改善困难部位，都将事倍功半或无济于事。发生源解决对策主要有两条途径：一是消除发生源，二是隔离发生源。彻底消除发生源是应该首先考虑的，这是最好的方法。但也会有一些例外，比如设备本身需要的润滑油、冷却水等的泄漏，滑动部的摩擦粉末等发生源，在原理上不可避免，这时一般不能采用去除发生源的方法，而应采用防止扩散的隔离方法，例如通常采取的对策有：(1)减少发生的绝对量；(2)切断扩散的途径；(3)设置收集装置；(4)利用盖子把其控制在最小范围内；(5)在最近的位置设置挡板等。（三）考虑困难部位对策所谓困难部位的对策，是指把清扫困难、点检困难、点检费时的设备部位，改善成容易进行的部位。举例来讲，检查V型皮带时，在防护罩上开个窗口，这样就不必拆掉防护罩的所有螺丝，可以减少检查时间；把混乱的布线捆扎整齐，这样就方便清扫；把设备高处的仪表向下弯曲，这样能使人站在底下就可以一次性进行点检等。
2.多品牌自营独立卖场如何确定价格模式
（2）根据当地主流家具/家居卖场的价格模式确定自家卖场的价格模式。当一个多品牌经营的经销商在某一城市开设一家自营独立卖场时，要想赢得市场竞争，其价格模式起关键作用。当多品牌的自营独立卖场没有规模优势的时候，最好的方式就是做某一品类或某几个品类的精品店，将某一品类或某几个品类做到该品类在当地市场的面积最大，成为当地市场某一品类或某几个品类的第一，成为顾客选择所经销品类的首选卖场。千万不要是一个其他主流卖场缩小版的“大而全”的品类定位。做成这样的精品店，若当地的主流家具卖场的价格模式是打折销售模式，这时建议实行明码实价的价格模式。假如所经销的品牌非国内一二线品牌，知名度较低，不能依靠所经销的品牌吸引目标客户的时候，建议跟随当地的主流卖场的价格模式，尤其是以打折为主流的市场。利用单品类的规模优势，实行议价打折模式跟竞品拼价格。（2）根据自家卖场的自身条件确定销售的价格模式。当一个多品牌的自营卖场在卖场外部形象，管理能力，导购员的基本素质，议价能力，售前、售中、售后服务都处于领先地位的时候，主要的考虑因素就应从内部的习惯、便于考核管理和便于拓展业务的角度决定要实行的价格模式。 总结： 一个卖场的价格模式和一个专卖店的价格模式有着紧密的联系，作为卖场的管理方，应当营造卖场的统一的价格模式氛围，使当地的顾客对自身卖场的销售价格模式有一个统一的认知非常重要。不能做到统一的认知，就会导致卖场诚信的损失。失去诚信，卖场就失去了持久发展的根本。尤其是以打折销售模式的卖场，物业管理方应对各专卖店的最低折扣做限制，避免同一卖场出现折扣幅度差距较大的现象，从而引发顾客对卖场管理混乱、价格不诚信的认知。大家可以想象一下，当你进入一个有100~200家专卖店的卖场购物，发现有的专卖店打5折、有的专卖店打8折、有的专卖店打7折、有的专卖店打98折、有的专卖店不打折，还有的专卖店打3折的时候，你会怎么想？是不是去哪家专卖店都感觉被宰？对一个专卖店而言，产品的定价非常关键，定价定天下，产品的价格定不好，直接决定了专卖店的生死。在当前的市场条件下，无论是卖场的管理方还是家具的经销商，都应该从竞争和顾客认知的角度去重新思考卖场及专卖店的价格模式。明码实价和打折销售模式本身没有对与错之分，只有适合不适合的区别。有的卖场和专卖店频繁切换两种销售价格模式，不知道哪种模式更适合自己。频繁切换销售价格模式本身就是一个错误，价格模式在卖场和专卖店开业之时就已经形成，是很难改变的。我们要做的就是想清楚给顾客什么样的第一印象，并且不断加强和放大第一印象。一旦第一印象错误，就很难有改错的机会。
产品：传统与现代的结合
凉茶作为一种大众性的健康保健饮品，由于不能针对每个人的不同情况调整配方，因此配方必须做到在有效的同时，能够保证安全。宝庆堂在问世之前，深晖公司就对其配方作了严格的筛选，最后在选用两广地区民间清凉配方的基础上，又根据现代中医学的研究成果对配方进行了一定的调整，使其更合理、科学，所以宝庆堂凉茶所选用的配方可以说是传统配方与现代研发技术的完美结合。在精选配方的同时，深晖公司还在制过程中使用低温提取技术，也就是将草药捣碎后，在80-90度纯净水中浸泡、煮、循环提取，这样就能最大限度地保留草药中的有效成分，特别是活性成分。同时，结合现代饮料调配原理，将苦涩凉茶赋予清爽甘凉口感。经过这些技术的处理，宝庆堂凉茶在保证安全有效的同时，也具有了柔和、清爽的口感。在一些早期的凉茶市场调查报告中，大部分消费者、经销商都对宝庆堂凉茶的口感给予了好评。凉茶的生产过程看起来似乎简单，但这其中有很多技术因素。纸盒宝庆堂凉茶系列采用的是全球最大的纸盒供应商——瑞典利乐公司提供的全套生产线，罐装宝庆堂凉茶采用的是意大利萨客斯公司提供的整套生产线。制好的凉茶会在管道中被迅速加热到137度左右，在4秒钟内进行灭菌，然后又通过无菌道进入包装机中，在无菌环境下进行包装，这就是牛奶行业常提到的超高温瞬时灭菌——这样既能杀灭凉茶中的细菌，又能最大限度地保留凉茶中的有效成分，特别是草木精华，同时，经过这样处理的产品又可以在不使用防腐剂等任何添加剂的情况下长期保存，确保了产品的天然。这就使得凉茶的传统草本精华与现代化生产技术能相结合。凉茶市场的竞争日趋激烈，企业要想从这场竞争中突围就要走差异化的道路，需要以不同的产品满足不同消费者的需求。加多宝只靠红罐一个产品成功，一百多年前可口可乐只靠玻璃瓶成功，这其实都是较为极端的案例，后人难以复制。宝庆堂把凉茶的传统功效与现代市场细分策略相结合，推出了各具特色的几种产品口味，以及利乐包和罐装两种包装形式。图14-2宝庆堂灌装凉茶产品第一种口味是四季凉茶，这是宝庆堂的主要产品，含有凉粉草、夏枯草、金银花等成分，具有清热祛湿的作用，可平衡身体机能，适合日常饮用。第二种口味是雪梨菊花茶，其糅合了菊花的清香和雪梨的甘甜，口味极佳。眼睛容易疲劳的学生写字楼办公人员等，经常饮用可提神醒脑明目护眼。第三种口味是润喉茶，含有罗汉果、胖大海等成分，口感清爽，对因天气引起的热气、口干、胸闷有极好的功效。但是这个产品到今天，在各大卖场和深圳以外的区域几乎都见不到了。
第六章 互联网传播及精准营销
（三）工期可顺不可违——合同工期问题
主要表现（1）合同中与工期相关的名词表述前后不统一。如交工、完工、竣工、竣工备案等表述混用，节点不清晰。（2）未在合同中明确工期总日历天（或工作日）或完工日期。（3）未在合同中明确开工日期或者未约定开工日期确定方法。（4）未在合同中明确完工日期、竣工日期的认定依据和方法。（5）未在总包合同中约定明确的可顺延工期情形，如工程缺少必要的开工许可文件，建设单位提供的施工图纸、设计方案、施工方案确认滞后，建设单位未按约定提供施工条件、完成工作面移交，因停水停电、政府命令、不可抗力等因素造成的延误，可工期顺延。（6）合同约定的工期显著低于合理工期。（7）合同条款中未对建设单位拖延验收、审批等可相应顺延工期进行约定。（8）总包合同约定了严苛的工期罚则，但对下的分包合同、设备采购合同中未对分包商和供应商设置相应的工期罚则。法律后果（1）工期作为施工合同的重要组成部分，受到多种因素的影响，在进行合同工期条款谈判和签约时如对工期约定不明，或者履约过程中不重视工期顺延签证办理，一旦出现工期争议，将会导致总包方缺乏工期索赔依据，承担工期违约赔偿责任等不利后果。（2）分包合同、设备采购合同中未按照总包合同的工期罚则约定设置相应的工期罚则，将导致总包方履约风险无法得到合理转嫁和分担，一旦出现建设单位原因导致的工期延误，总包方将成为全部工期风险的“背锅侠”。防范措施（1）工期作为建设工程合同的重要组成部分，应当在条款设置时明确约定工期的相关概念和名词的定义，并确保使用前后统一，避免混淆；对于计划日期应进一步明确实际日期的确定依据和方法，如“计划开工日期，实际以监理发出的开工令日期为准”。因为竣工备案涉及多个政府部门专项验收程序，如缺陷责任期约定自“竣工备案完成之日”起算，将大大延长总包方缺陷责任期及质保金回款周期。（2）导致延期的因素很多，为了规避总包方承担工期延期责任（因总包方自身原因导致延期的除外），合同中应当明确、详细约定工期顺延的具体情形，履约过程中总包方应加强对建设单位工期违约证据材料的收集，及时启动工期顺延索赔申请书、变更签证、工期索赔报告等,具体如下：①如建设单位缺少必要的开工许可文件，可以发出催告函，固化证据，并及时配合建设单位办理包括但不限于工程规划许可证、用地规划许可证、土地手续、开工许可证等文件；②如建设单位、监理单位对图纸、成果文件审核严重滞后，影响进度计划，应有书面证明文件注明交接包括但不限于设计图、施工图、单位工程验收申请单、竣工验收申请单等文件的确切时间；③建设单位如未能按约定提供施工条件，应收集书面证据，如发出告知函、形成土地事项会议纪要、拍照、摄像等，同时向其发函催告；④如遇建设单位设计变更、方案调整，应当及时办理变更调整文件，如签订补充协议，明确约定变更的工期及费用调整，实现工期顺延。（3）关于竣工日期条款，应当在合同条款中明确建设单位在收到总包方的验收申请后，应当及时组织竣工验收，否则应当设置相应的违约责任，督促建设单位进行竣工验收。针对建设单位未经竣工验收就擅自使用工程的行为，在合同条款设置时，应当明确“在工程竣工验收完成前，建设单位不得占有使用建设工程，否则将视为工程竣工验收合格，占有使用之日为竣工之日”。如发生类似情形，应注意留存建设单位签收竣工验收申请及竣工验收资料的证据，建设单位擅自使用工程的，应当留存建筑物转移占有使用的证据。（4）如总包合同约定了严苛的工期罚则，则相应分包合同、设备采购合同中也应设置相应的工期罚则，进行整个项目履约链条上风险的合理分担。一旦分包商、供货商出现延误，应及时函告催促。一方面督促其完全履约；另一方面保存证据材料，应确保对上工期违约赔偿可对下追偿，有效控制总包方履约风险。
  
    
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