热门：快消品零售营销老板
企业智囊咨询师说
　第五章 建立细分市场导向的开发准则
“满足客户需求是我们生存的唯一理由。”“我们的商业模式是以客户需求为导向。”----华为公司任正非讲话
第六章返工返修FMEA
这个特价该不该批——特价申请里的数字陷阱
一份看似经销商已经是零利润的项目特价申请，经过测算，最低利润率有10%，最高利润率可达34%，这样的申请流程可能天天在我们眼皮底下过，但我们浑然不知。无论是中高层销售管理者，还是一线的业务人员，经常面对下级或经销商的特价申请。手握资源的中高层销售管理人员、销售人员看着递上来的一张张“利润薄得像刀片”的申请单，既不忍打消下级的工作积极性，又确实找不出特价申请的问题，很多介于批与不批之间的特价申请，就在这种不清不楚的状态下走完了流程。我们以实际工作中经常碰到的特价申请为例，做一个简单剖析，下面是一家公司的区域业务向总部申请特价的例子。 尊敬的公司领导：为响应公司对中小连锁商铺项目的跟进计划，我公司客户××市××区恒华五金电器经营部在我营销中心的配合下，已成功拿下××市××集团有限公司在我营销中心所辖区域的专卖店改造工程。2011年所辖门店改造数量100家，预计项目整体销售额500万元。由于前期竞争激烈，多家品牌参与价格竞争，导致经销商的实际成交价格偏低，利润严重不足。 表5-5具体涉及的费用和利润情况 费用项目利润率经销商利润率40%设计师公关费8%采购人员公关费5%增值税税率17%售后质保金5%分摊库房租金及物流费用3%经销商实际利润率2% 考虑到客户项目利润不高，加上前期投入的各类招待费用，客户基本无利可图。为保护经销商跟进中小连锁商铺项目的积极性，特向公司申请该项目该批产品（具体清单及金额请查收附件）进货价10%的支持，作为对该客户跟进该项目的利润补偿。返还方式以提完附件所有产品后，一个月内以冲抵货款方式进行返还。以上申请妥否？请领导批示！ ××营销中心2011-6-12 这是我们在日常业务中经常遇到的特价申请，面对这样的申请，大部分管理者、业务人员都很难驳回，最多就是讨价还价后的妥协。实际上，对于这样一个漏洞百出的特价申请，作为特价流程的审批者，需要明确以下六个概念：（1）      评估经销商的利润率到底是顺加利润还是倒扣利润？（2）经销商付给公司的货款是现金还是承兑汇票？（3）经销商和需要开票方到底是小规模纳税人还是一般纳税人？（4）分摊的库房租金及物流费用是顺加费用率还是倒扣费用率？（5）特价产品是否还需享受其他促销返利或固定返利？（6）售后质保金属于应收，是否只能记做坏账？ 第一，到底是采用顺加还是倒扣来评估经销商的利润？其实企业都有自己的一本账。我们通常是用投入产出比来衡量、评估经销商的收益，这个指标通俗一点说就是，投了多少钱，赚了多少钱，是典型意义上的顺加概念。当然也有人采用倒扣方式，重点是倒扣更容易将基数统一而不致概念混乱，这是为了计算方便。无论是采用顺加还是倒扣，关键是要保证在经销商的管理上，不要将顺加和倒扣混为一谈。第二，申请这个特价的经销商以往付款是以现金为主还是承兑汇票为主？这直接影响到公司的现金收益，也会影响经销商的实际收益，目前承兑汇票的贴现点数大约是6%。第三，申请这个特价的经销商公司属性是小规模纳税人还是一般纳税人？在申请中没有体现。接受税票的工程方是小规模纳税人还是一般纳税人？在申请也没有体现，因为这将直接影响到经销商的纳税比例。如果经销商是增值税小规模纳税人，税率统一为4%。如果经销商是增值税一般纳税人，开给个人或小规模纳税人的增值税也是4%；只有在经销商是一般纳税人，且开增值税给一般纳税人的，税率才是17%。即使是17%的税率，基数也是不含税销售额，而我们通常所说的销售额都是含税销售额，况且公司正常开给经销商的税票还能抵扣经销商需要缴纳的一部分增值税。第四，通常分摊的库房租金及物流费是产品成本的顺加费率（即进货价的费率），相较于设计师公关等费率的基数（即以销货价为基础），实际偏小，为最大化经销商利益，我们仍假设3%为倒扣。第五，每家公司为了激励经销商完成月度、季度、年度任务，都会有固定的返点比例，这实际上也包含在经销商收益里面，除非你的申请明确该项目出货不再享受公司其他正常的返利支持。第六，5%的售后服务保证金，按工程销售的惯例，工程方在施工完毕后，会将供货商供货货款的5%扣押一年，一年内不出现问题再予以返还。当然，由于在实际操作中，这5%的质保金一般很难收回，经销商都会作为直接的利润损失。但需要提醒的是，我们给设计师和采购方的公关费也是按实际收款的比例进行返还，这收不回的5%，也会让我们少付0.65%的公关费，即整体公关费也应调整为12.35%。基于以上六点，实际上已经清晰剖析经销商项目的利润计算方式和构成，在这里我们也介绍一种方法，可以帮助我们迅速算出项目经销商顺加利润。第一步，确认经销商公司和被开票方属于小规模纳税人还是一般纳税人。从这家公司名称我们初步判断为小规模纳税人。第二步，将所有利润率和费率都统一成顺加模式，可以采用我们前面已经介绍过的顺加和倒扣的转化公式。经销商利润率：顺加毛利＝倒扣毛利／（1—倒扣毛利）＝40%／（1—40%）≈66.67%设计师和采购公关费率：顺加费率＝13%／（1—40%）≈21.67%增值税税率：顺加税率＝4%／（1—40%）≈6.67%为方便计算，我们这里不再考虑经销商进货额增值税的抵扣项，而直接取4%，实际税率应该低于这个比例。分摊库房租金及物流费用率：顺加比率＝3%／（1—40%）＝5%售后质保金比例：顺加比率＝5%／（1—40%）≈8.33%第三步，确认质保金的情况。质保金无法收回的情况：整体投入费用率＝（设计师和采购公关费率—设计师和采购公关费率×售后质保金比例）＋售后质保金比例＋增值税税率＋分摊库房租金及物流费＝（21.67%—21.67%×8.33%）＋8.33%＋6.67%＋5%≈19.86%＋8.33%＋6.67%＋5%＝39.86%质保金能够收回的情况：整体投入费用率＝设计师和采购公关费率＋增值税税率＋分摊库房租金及物流费＝21.67%＋6.67%＋5%＝33.34%第四步，确认经销商实际利润率。质保金无法收回的情况：经销商的实际利润率＝经销商的利润率—整体投入费用率＝66.67%—39.86%＝26.81%质保金能够收回的情况：经销商的实际利润率＝经销商的利润率—整体投入费用率＝66.67%—33.34%＝33.33%可以很清楚地看到，无论质保金能否收回，经销商顺加毛利都在30%左右，这还没有包括如果经销商使用承兑汇票赚取的利息，正常享受固定的月、季、年度返利部分的隐形收入。即使最糟糕的情况，经销商是一般纳税人，要完税17%：应缴增值税额＝不含税销售额×税率不含税销售额＝含税销售额／（1＋税率）故应缴增值税额＝[含税销售额／（1＋税率）]×税率，由于目前不含税销售额的税率是17%，应缴增值税额＝[含税销售额／（1＋17%）]×17%，即应缴增值税额＝含税销售额×14.53%。故应缴增值税的倒扣税率＝14.53%，即顺加税率＝14.53%／(1—40%)＝24.22%（我们这里也没有考虑经销商进货额增值税的抵扣项，而直接取24.22%，实际税率应该低于这个比例）。质保金无法收回时：整体费用投入率＝（21.67%—21.67%×8.33%）＋8.33%＋24.22%＋5%≈57.41%质保金能够收回时：整体费用投入率＝21.67%＋24.22%＋5%＝50.89%完成这四步测算，该不该批这个特价申请，我想大多数人都有了自己的答案。即使是最糟糕的情况，经销商也有10%左右的利润率，而不是业务人员或经销商口中的2%。大多数经销商都善于精打细算，资源要给到明处，经销商的钱也要赚到明处，只要你能帮助经销商把账算清楚，他们多数都会接受你的建议。对于那些过于斤斤计较的经销商，你的算盘珠子应该拨得更响一些。 小贴士：现在的销售人员，不能停留在只懂销售的层面，而要尽可能地扩充知识面，包括增加部分财务知识。唯有如此，你才有可能在与经销商的生意交往中，尤其是利益博弈中处于主导地位。
第五节生产计划管理
生产计划编制后，计划职能应对生产计划的发布、执行、反馈、监督、变更和异常处理等进行积极管理，以确保生产计划的实现。
5、增加包装附加值的三个途径
——买椟还珠，说明一件事：包装能产生价值。包装作为产品之外的一种附加值，我们要注意三个方向：单品设计：即让产品以单件的形态进行销售，比如把1L、4L的产品不再打包装箱，而是采用独立的外包装来销售。早在2010年前后，惠源润滑油曾经采用了礼盒套装，就是把4L产品和礼品打包，这样不仅显得有档次，而且也避免了礼品的遗漏。在消失匿迹多年后，现在，一些企业再次捡起了这个思路，还增加了1L产品，个别企业，甚至采用金属、铝材来做小包装，色彩更鲜艳，也算是一个创新吧。人性内涵：20年前，金属包装是主流，但容易磕碰变形、生锈渗油，随着包装材料的进步，现在塑料包装是主流，一些企业，从应用出发，船用油、工程机械用油，开始采用60L装；有的企业包装，还获得了德国的红点设计大奖；在包装外形上，18L的方桶，4L的球型桶，1L的袋装，都有一些厂家在采用。绿色节能：对企业来说，以前说“绿色环保”大都是口号，并没有具体的措施，如今，绿色可以体现在多个方面。比如：可循环包装，就是给客户提供产品后，回收包装，再次使用，尤其是200L的铁桶，可以多次使用，客户每次可以节约150左右的包装费用；还可以给客户提供吨箱、液袋，降低采购成本；有的企业，还采用了移动换油设备，换油、回收、维护一并完成。这些趋势，都值得我们尝试。
2.新政预示着商业消费“新黄金十年” 的来临
从2013年开始，不搞强刺激和微调经济成为社会经济发展的主调。比如，由商事改革而形成的创业潮减轻了小微企业的税收就属于微调经济，同时，这也结束了由投资性所拉动的强刺激进而向动态调节转变。政策开始转向如何更好地培育市场化的市场，这是与20年前最不同的地方。在这些新政的约束下，服务业越来越被重视。2014年的数据显示，在珠三角地区，广州第三产业占比64.6%，服务业对经济增长的贡献率为70.6%。深圳第三产业的占比56.5%，东莞第三产业占比53.8%，佛山占比36.1%，中山占比42%。在闽南地区，厦门第三产业占比51.6%，而泉州仅为34.9%。在长三角地区，南京和上海第三产业占比分别为54.4%和62.2%，而苏锡常占比则分别为45.7%、46%和45.2%。在京津唐地区，北京第三产业占比高达76.9%，而天津占比只有48.1%，重工业城市唐山占比则只有32.1%。核心城市的工业转型、迁移和优化加快了产业调整的步伐并逐渐转向服务业，服务业的发达往往是商业地产的发达和商圈的繁荣的表现，服务业的繁荣故而引起了城市消费结构的转变。服务业越强的城市，其接纳就业的能力也会越强，而这些城市的消费力也就会越强。2014年9月７日，美国ＩＨＳ咨询公司在伦敦发布了一份报告，宣称若按美元计算的话，中国的国内生产总值（ＧＤＰ）将在2024年超越美国而成为全球最大的经济体。到2024年，中国的国内生产总值（ＧＤＰ）预计达28.25万亿美元，超过美国同期的27.31万亿美元。在2025年，中国经济占全球经济的比重将由2013年的12％升至20％。届时，内需即消费者的支出将成为中国经济增长乃至全球经济增长的主要动力。到2024年，中国消费者的支出水平将由当前的约３万亿美元升至约11万亿美元，即未来10年消费者的实际支出增长率将会达到7.7％。
第二节 微信的批量加好友和精准群发
一般人是如何利用个人微信号找客户的呢？譬如摇一摇，查看附近的人。或进群加友，一个一个批量加群友。这种办法比较笨，还有人通过购买数据库的办法，做个人微信号营销。个人操作意义不大，建议团队操作，一天微信可加好友在20-130人左右，好友数量5000人。手机通讯录匹配加好友，通过率是极高的，我们要利用庞大的数据库，利用的就是这个原理。方法一：通过360手机助手导入购买的微信手机号码到手机通讯录，注意一次别导入太多，会卡死的，导入进去之后；或者用一些软件，可以录制脚本自动加匹配的通讯录好友，不会用软件的麻烦努力动手指。方法二：利用类似于安卓模拟器，找一个网上通讯录平台，先把通讯录导入到通讯录平台，然后在安卓模拟器安卓通讯录手机端，打开手机端恢复通讯录，就实现了通讯录导入了安卓模拟器，再安装微信，流程跟方法一差不多，如果想自动加的话，就用按键精灵等付费软件工具。做微商，就要多做一些账号，把每个账号5000人加满；做微信销售，可以把原来的企业老客户，批量导入到微信里，激活再开发；开微店的，可以购买一些相关数据库，扩充你的潜在客户群。快营销管家2.0也会有这个免费功能。这些都是入门方法，活学活用，不多说。方法三：一些企业也在利用基于LBS定位技术，设置每部手机在某个地理位置，然后通过“摇一摇”、加“附近的人”这样的微信功能，来“养号”。每个微信营销员操作一台电脑，管理几十部手机，每部手机就是一个“号”，这样每天加人，同时在朋友发信息，引起粉丝咨询，再转化为销售。一切不能带来价值的信息，都是垃圾。我们做微信营销的时候，如果随意推送内容，会让收到信息的人讨厌，他可能会拉黑你。你只有将有效信息发给精准的人，才能避免被删，并且提高转化结果。那么如何才能做到精准群发呢？掌握两个技巧：​ 给每个人建立标签。​ 撰写高质量内容并推送。
3.日本税法教授北野弘久其人其学
大凡学者，粗分应有两类：有以探索某一学科领域根本问题为其学术理想者，也有以某一学科领域的枝节问题为其研究旨归者。前者孜孜以求，在大本、大源处用力，倾其毕生智慧，满怀济世情怀，佐以终生信仰，唯求真理之光闪现君临；后者皓首穷经，在细微末节处辛劳，在问题的下游挣扎，唯求世俗的回报与奖赏，自觉不自觉地搁置对学术方向和终极意义的追问。二者虽不应进行境界高低和孰优孰劣的评价，但其分殊差异迥然。置身细微末节者多矣，献身大本大源者古今凤毛麟角。我以为，日本大学税法教授北野弘久先生，也许应该归于大本大源者类。他说，有志青年，应当多思考本质的问题。这其实就是他终生致力税法研究，创立”北野税法学派”的学术目标和理想。与北野弘久先生相识，起于阅读他的《税法学原论》。在目前中国税法学界书籍教材迭出，但原创性成果奇少的情势下，北野弘久先生的《税法学原论》，给中国税法学界带来了清新的学术理念和治学营养。《税法学原论》一书自始自终都是以保护纳税人的基本权利为其研究的出发点和归宿，以保护纳税人的基本权利为其税法理论建构的基本理念和指导思想。北野弘久先生始终高扬人权的旗帜，宪法的旗帜，探索寻求保护纳税人基本权利之途，而且身体力行，以日本社团法人自由人权协会理事，不公平税制修正会代表，以及国民税制调查会代表委员等身份，组织纳税人与政府侵害纳税人基本权利的行为进行豪不妥协的斗争。当日本政府决定自卫队出兵伊拉克之时，北野弘久先生认为这违背了和平福利社会的税收目的，遂组织纳税人向日本政府进行示威抗议。因为在他看来，税法必须保护弱者，保护人权，反对战争，反对军备竞赛，反对军事化，维护宪法的宗旨和原则。他认为不少国家议会中的议员，代表的往往只是某个阶级、阶层的利益，所谓的”多数人原则”并不代表国民的一般意思。他主张将应能负担原则奉为宪法上征税的根据。因为应能负担原则和累进税的原理是社会人权思想的具体化，是现代福利国家最重要的立法主义要求，是构成纳税者基本权利的内容之一。因此，不论是国税、地税，还是直接税、间接税，或者是个人税、法人税，都应该遵循应能负担原则和累进税的原则。而且认为，这是作为”质的担税力”和最终的课税物件”量的担税力”的具体化要求，而这种要求同样支持综合累进课税。按照这个原则，个人所得税要求最低生活费非课税原则，财产税要求一定生存权的财产非课税或轻课税原则，消费税不要求对于所有消费的一般消费税，只要求限定课税对象，对于每一个课税对象的免税点、税率、纳税方法等区别对待的个人消费税。他认为，21世纪的国际社会一定是租税国家社会。因为在21世纪的国际社会中，人类的和平、福利、人权等等，基本上都是由租税来决定的。而且，为了确保世界范围人类的和平、福利、人权等基本权利，也必须重视租税及租税体系建设。他认为，租税国家是指国家的财政收入几乎全部依存于租税的国家。租税国家宪法政治的内容应当归结于怎样征收租税，以及这样的租税将如何被利用。政治在其中的最终作用表现为：按照法定标准和程序征收与使用税收。因此，租税国家的宪法法典是规定了租税征收方法和使用方法的法律规范原则的法典。一句话，不论征税还是用税，都必须依据宪法规定。在他看来，未来世界税制改革的大趋势是税权一定要下移，具体说，要科学合理地划分中央与地方的税权。他强调，未来税制改革的主要目标不是因循传统集权型的租税国家，而是尽可能地向地方分权的租税国家发展，并使其逐步具体化、现实化和制度化。因为人类进入21世纪，世界大战的危险性已经大大减少，因此，与之相伴的国防和外交的重要性也将减少。充实人们精神生活的”和平、福利”职能，已经不是中央政府的主要任务，而各个区域社会的特殊性需求，则越来越多地成为各个地方政府的主要职能。在21世纪，中央政府最多也只能给人们物质生活提供一些帮助，不可能提供太多的服务，应当把主要精力放在调节区域差距，确保各个区域国民最低生活保障方面，并以协调各个区域间冲突的事务为其基本职能。北野弘久先生所创建的税法理论之所以被称为”北野税法学派”，是因为是他最先把税法学视为一个独立的学科来研究，第一个使税法学与行政法学彻底诀别。”北野税法学派”最大的特点是立足于宪法理论、人权理论，直接构筑税法的基本原理，并将如何使纳税者基本权具体化体系化作为最终的追求目标。笔者研读《税法学原论》时印象最深的是北野弘久先生提出的”税痛”说。”北野税法学派”始终极力反对间接税，在他们看来，间接税存在种种弊端，它的政治危害最大。在间接税情况下，纳税人通常在法律上会被置于”植物人”的地位，因此，纳税人在国民主权原理下所享有的监督权、控制租税国家的权利几乎不可能实现。而身为主权者的大多数纳税人（国民）在间接税中如果不能享受从法律上保护的任何权利的话，这对于一个租税国家来说，就是一个重大的法律问题。他们进而说，如果一个国家的消费税占据了这个国家财政的中枢，国民就不可能监督、控制租税国家运行状况，这是极其可怕的。与间接税不同的是，所得税，特别是个人所得税，由于这种税是从已经属于纳税人自己的财产中拿出一部分来缴纳，纳税人对税率的微小提高也都相当敏感，并极力反对。因此，它最能引起纳税人的”税痛”，增强其”税意识”。而最大的优势在于，所得税的纳税人对政府如何使用税款最为关切，这对促进一个国家税制结构的民主宪制转型，具有十分特殊的意义。
四、战略抉择
产业空间、竞争态势、企业胜率，三者讲的都是分析，而分析不是目的，分析是为了决策。所以，在进行了上述三个方面的分析以后，就要思考以下问题：（一）方向：进还是退这个产业有多大空间？竞争态势是怎样的？自己有多大的胜算概率？是应该积极进入和快速扩张，还是应该减少投入伺机退出？（二）方式：如何进退如果进，如何进？自己建设？直接并购？与他人合作？如果退，如何退？逐渐退出，还是快刀斩乱麻？直接停掉，还是卖给别人？（三）时机：何时进退如果进，现在是否是最佳时机？如何在抢占先机与形势明朗之间寻找最佳平衡点？需不需要等待行业冬天，以便低价大肆收购？如果退，什么时点最佳？何时能获得最大变现价值，或损失最小？需不需要等一波行情，在鲜花和掌声的掩护下，悄然隐去？总结：在9C模型的四大环境中，产业市场是最重要的，所以我们用了最大的篇幅来讨论它。讨论的目的是希望尽可能把产业市场最重要的点都理清。理清这些点，是为了让我们对产业市场看得更透、更深、更远，从而更有利于实现目标。
案例三：如何推行薪酬福利改革——HJ公司推行薪酬福利改革案例介绍
：下面我们再看一个卫浴行业怎么进行薪酬福利改革的案例，请广东欧博企业管理研究所的曾副总给我们进行案例讲解。
（三）应用练习
自己制作一份自己岗位的操作手册，指导自己，或是让接替你的人能顺利完成你的工作。看看你能不能将岗位操作手册制作得让人一目了然，图文并茂。
  
    
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