热门：快消品零售营销老板
（九）给客户他（她）需要的好处（给客户马上下单的理由）
人大都喜欢“贪”。这不是一个人的问题，而是所有人群的问题。涉及到我们，不管是线下商店还是线上店铺都有客户给你讲价这种情况的发生。说直白一点就是客户希望你能给他（她）优惠。所以当我们理解和了解了客户心理之后，接下来就可以设置一张优惠券或者下单的优惠政策，让客户觉得他（她）现在的行动是受益的或划算的。
精义
本章是《老子》里解释分歧最大的章节之一，其一是文本的确定，其二是对整章意思的解释。先看文本的考订，虽然有帛书本订正了部分文字，但释文者对正文的考订不尽相同，主要是对“（吾）得（执）而杀之”这一句的文字确定，大部分对帛书的释文还是保留了吾字（因为帛书甲本里有吾字，而乙本无）。为何帛书本大多以乙本为底本，甲本做补充？因为帛书甲本虽然是篆文，可能比帛书乙本抄写年代更早，但甲本的抄写错误却比乙本多。以本章为例：甲本此句为“若民恒是死，则而为者，吾将得而杀之”，乙本作“使民恒且畏死，而为畸者得而杀之，夫孰敢矣”。两者比较，乙本文字的意思显然更连贯，尤其是“而为畸者得而杀之”，将甲本、通行本的断句连为一句，意思很明白，且没有歧义，甲本此句若单独看，简直不知所云。这一句的文字据帛书乙本考订后，上下文的意思也就与此前的翻译有所不同。本章与前两章在意思上是连贯的，德篇第三十七章是讲民众的畏威，关键词是畏，即是否有敬畏之心；德篇第三十八章是讲民众的勇与敢的关系，即敢与不敢时勇猛品性的不同结局，关键词是敢，即是否肆无忌惮；本章讲畏死与杀戮的问题。三章从民众心理的三个状态入手，至本章达到了最极端：惧，即是不是有恐惧之心。我们先将本章意思完整梳理一遍。老子上来就说，如果民众都一点不害怕死亡，你用可能的杀刑去让他害怕，怎么能办得到呢？这就像孙武训练吴王的宫女，虽然申明了军法，但前两次号令，宫女们看孙武不过是重复宣讲命令，第三次还是与前两次一样不听号令，孙武三令五申、仁至义尽，将领头的吴王妃子当场执行军法斩首，且不听吴王派来的说情，宫女们才开始恐惧而服从命令。孙武训练宫女的故事，就是此句意思的最佳范例。第二句用了一个“使”做开始语，这句话就不是与第一句话是平行关系，而是有了转折关系，过去的注释者对此句多数以平行句式解释，帛书甲本的使字也做若，乙本此句廓清了甲本之乱与通行本的含混。这句话的正确意思是，要让民众始终畏惧死亡，那些“为畸者”即不遵守秩序的人，就要把他们杀掉，这样一来，谁还敢不畏死呢？此处意思也可以套用孙武故事情节解释，一目了然。第三句，又用了一个假设句，这是基于前面两句话的正反经验，做出一个假设性总结：如果民众通过上面的措施有了“必畏死”的想法，那么就将执行军法的事交给一个常设的执行人（司杀者）。这里的意思显然指用军法执行队这样的机构，去执行司杀之职，且一直设立，其他人就不要越俎代庖。这是军队战场编制状况的反映。第四句，如果有人越俎代庖，就是代替大匠去舞刀弄斧，就很少不会砍伤自己的手指了。老子没有说代大匠斫则希不自伤或自己把自己砍死，只是说会伤及手指，说明老子认为代大匠斫还不是一件很严重的罪过，而是一个不应该去犯的错误。至此，本章意思可以完全通读。老子为什么在本章里看起来杀气腾腾呢？很多注释者尤其是赞同老子的注释者的曲为解说，实际上是想为老子开脱这个杀气腾腾的感觉。任继愈《老子绎读》说此章是阐述，用死来吓唬百姓没有用，杀人并不能真正使百姓信服。所以才提出要由懂得治国的人来治国，老百姓才能信服。这是将司杀者解释为懂得治国者。这个解释让刽子手成为治国者，倒是符合国家是维护阶级统治的暴力机器的观点，可是并非老子意思。陈鼓应《老子今译今注》说，人生在世，理应尽享天赋的寿命，极权者却私意杀人，使得许多人在年轻时就被置于刑戮，说这是老子对当时的严刑峻法提出的沉痛抗议。这个解释是把“大匠”解读为“天寿”，司杀解释为打断天寿，本章也采用这个说法，但是不同意陈鼓应所说的结论：反对严刑峻法，这个引申解释不符合本章意思。李零《人往低处走——《老子》天下第一》认为，此章是老子强调在杀人的问题上，也要无为，第一，不能随便杀，杀是为了吓唬老百姓，第二，不能直接杀。这是直接把老子当作了为刽子手指点迷津，似乎不考虑这种解释与老子一贯思想的一致性。上述几种解释，听起来都各有道理，可仔细琢磨，都有一个关键问题漏掉了：老子为什么会突然杀气腾腾？如果上述三人的理解正确，不觉得与老子一贯的和平观念、不争不战思想是背道而驰吗？老子此章究竟在说什么？我已经指出，此章与前两章是一个整体，并不是没有前后文的孤立思想。前两章分别是阐述，针对民众的敬畏（畏威）、无所顾忌（敢）会出现什么情况，以及应该如何处置，才能实现老子心中的“理想境界”。这一章的基本结构与前两章是一样的，先是阐述民众不畏死会出现什么情况，然后提出应该如何解决这个问题。这一章里，老子要解决的是两个问题：其一，民不畏死；其二，民恒且畏死，却出现了“为畸者”。这就是说，老子在探讨社会两种状况下应该怎么办：第一，如果民众（也就是地位较低的劳力者）都不畏惧死亡，就像吴王的宫女，根本不把军法的严肃规定当回事，那么你告诉他们不畏死的结果是必死无疑，也是没有人相信并感到害怕的。第二，如果民众知道害怕了，可还是出现极少数别有用心的捣乱分子，那怎么办呢？就要由专门的司杀者，去把这些捣乱分子杀掉，而不能让民众去处理这些捣乱分子。如果没有司杀者，让民众去对付这些捣乱分子，民众就会受到伤害（希不伤其手）。就是说，老子认为理想的社会（国家/天下）治理方式是，不要让民众去与捣乱分子做斗争，而是要有一个专门的司杀者，对捣乱分子实施清除。民众需要畏惧司杀者，也就是害怕死亡，才能安分守己、天下太平。可能读者很自然地会将“司杀者”与党卫队、契卡（克格勃）等维护极权的杀人机器联系在一起，认为老子即使不是极权政权的维护者，也有巨大的思维短板，司杀者这个机构的存在，必然通向恐怖政治。从此章的上下文意思看，老子将“为畸者”视为妨害“民恒且畏死”的巨大威胁，不认为可以通过“教不教”之类的道与德的方法说服或感化这些为畸者，所以必须有一个司杀者，对这些为畸者实施最严厉、最彻底的打击：肉体消灭。这个司杀者绝不是吓唬百姓，即使这个司杀者所杀的为畸者都是该杀的，这个机构本身也是一个真实的、赤裸裸的杀人机器，是“恒有司杀者”，一个常设机构，这就的确会通向现实中的锦衣卫、东厂西厂。尽管，老子提出常设一个司杀者，是为了避免让民众去对付为畸者，却暴露了古代思想的逻辑缺陷：如果这个司杀者不听圣人的指令，变成黑格尔所说的主奴辩证法，奴隶因为掌握了工具而凌驾于主人，怎么办呢？开药方的老子没有考虑这个逻辑可能性。事实上，这正是中国古代政治思想的一个巨大逻辑缺陷。老子绝不会杀气腾腾，也不会想到可能出现“掌握工具者反客为主式”的现实政治演绎，老子只是天真地认为，有一个不影响民众的司杀者去干“脏活”，除掉极少数的为畸者，民众就恒且畏死，不敢胡作非为、作奸犯科了。应该怎么评价老子这一章呢？只能说，老子时代，天下虽乱，礼崩乐坏，但人心还没有大乱，世道还不算糜烂。我们看春秋时代，弑君争权的事件很多，犯上作乱的也很多，都是贵族集团内部的城头变幻大王旗，还没有人喊出“王侯将相宁有种乎”的“农民起义”。老子的时代，周王朝的天下，正在“瓦解”（统治阶级内部的权力消长、改朝换代），却没有“土崩”（底层民众的揭竿而起、天翻地覆），即使溯源到商代夏、周代商、西周进东周，天下也是瓦解，并非土崩。老子面对这样的天下形势，不可能想到未来的天下会变成“土崩”频仍，“三百年就要出一口鸟气”，彻底砸烂旧世界、一切从头再来的局面，老子更不会想到听命于“圣人”的武力会变成纯粹的暴力，变成只听掌握武力者命令的纯粹暴力集团（军阀政治），五代十国、南北朝、张献忠等中国历史的黑暗一页，是老子所无法想象的。不能用今天的视野去要求老子时代的人具备如此的历史想象力，也不能用今天的政治观念去简单谴责老子提出的想法。在老子所处的时代，本章及前面两章所阐述的社会治理方法，并不是落后，也并不是为暴力（司杀者）做辩护。基于这种历史的理解，我们才能正确看待老子的思想，看到他的思想的时代合理性，也能够明白如何对待他的历史局限性。土崩瓦解之说，源自西汉徐乐的《言世务书》：天下之患在于土崩，不在于瓦解，古今一也。何谓土崩？秦之末世是也。陈涉无千乘之尊，尺土之地，身非王公大人名族之后，无乡曲之誉，非有孔、墨、曾子之贤，陶朱、猗顿之富也，然起穷巷，奋棘矜，偏袒大呼而天下从风，此其故何也？由民困而主不恤，下怨而上不知，俗已乱而政不修，此三者陈涉之所以为资也。是之谓土崩。故曰天下之患在于土崩。何谓瓦解？吴、楚、齐、赵之兵是也。七国谋为大逆，号皆称万乘之君，带甲数十万，威足以严其境内，财足以劝其士民，然不能西攘尺寸之地而身为禽于中原者，此其故何也？非权轻于匹夫而兵弱于陈涉也，当是之时，先帝之德泽未衰而安土乐俗之民众，故诸侯无境外之助。此之谓瓦解。故曰天下之患不在瓦解。由此观之，天下诚有土崩之势，虽有布衣穷处之士或首恶而危海内，陈涉是也；况三晋之君或存乎？天下虽未治也，诚能无土崩之势，虽有强国劲兵，不得旋踵而身为禽矣，吴、楚、齐、赵是也，况群臣百姓能为乱乎哉？此二体者，安危之明要也，贤主之所留意而深察也。简单说，土崩就是从根子上乱，瓦解就是在肌体上烂。民不畏死，揭竿而起，就是土崩；礼崩乐坏、弑君篡位，这都是瓦解。土崩意味着人心大乱、天翻地覆，瓦解只是出现了极少数的“为畸者”。民主制度不需要专门的“司杀者”清除“为畸者”吗？即使公民有持枪权的美国，难道司杀者就弱了吗？显然不是。那么由此来看，老子的司杀者又何必非要与党卫队、克格勃、锦衣卫混在一起呢？如果没有人对“为畸者得而杀之”，还真不能说会有多少人“不敢”为畸呢！曹操所说：设使国家无有孤，不知当几人称帝，几人称王？岂虚言哉！
二、社群运营SOP五张表
在社群运营的实操过程中，不同类型社群、不同的运营目标，有可能会产生各种SOP。事实上，我们在制定社群运营SOP的时候，其实不需要把这件事过于复杂化。社群运营SOP不管怎么变，本质上其实就是四个表格：社群规划全流程SOP、社群基础搭建SOP、社群运营增长SOP及社群日常维护SOP。如表12-6至表12-9所示。表12-6社群规划全流程SOP表12-7社群基础搭建SOP表12-8社群运营增长SOP表12-9社群日常维护SOP除了这四张表，针对社群运营中的活动内容策划还可以加上一个社群活动SOP。我们在具体执行社群运营的时候，正是围绕这个5个表格开展工作。运营人也非常清楚，什么时候该做什么事情，做的每一件事背后代表的意义和目的是什么。所以，通过SOP流程的梳理和制定，可以保证我们的社群运营策略能够高效落地。
第四章 制药企业新营销方法：体系化营销
第五节 制造组织流程体系的建设
第23节 客户忠诚是否真的存在
第23节  客户忠诚是否真的存在   在我们考察客户忠诚如何建立的时候，我们经常发现一个新的消费习惯基本上总是经历：实验——推广——定型的阶段。在实验——推广的阶段，并不是只有供应商在努力，客户在其中也起着巨大的、甚至是主导性的作用。     一、             客户忠诚的重要性 如果能够让客户保持忠诚，对于企业的经营者来说，不啻于一个天大的好消息，这意味着，你可以利用不断拉长时间，将一个初次尝试的客户培育成为持续消费的客户，将每一次所赚到的利润，以时间为倍数加以放大。而且，重要的是一旦客户的新消费习惯形成，客户在未来的消费中将直接跨越比较选择阶段直接进入到消费过程中（会员制常常在其中扮演重要角色），如此一来，那些“看起来不会发生什么变化”的消费数据就会对公司价值的评估产生重大影响。在早期“尝鲜”客户形成稳定的消费习惯之后，投资者也很容易认同公司的价值。企业比初创期更容易获得融资或信贷支持，这将支撑企业把产品、服务推广到更广阔的市场，从“行业挑战者”成长为“行业领头人”。多数新兴企业都是靠早期的忠诚客户发展壮大的。   我们已经知道，即使企业必须以产品作为传递价值的载体，企业能够提供的还是一种服务，而所有的服务提供商都把培养客户的忠诚度视为成功的关键。服务比产品更受青睐正是因为服务的消费是可持续的、可重复的、可升级的。仅仅以推销产品为经营目标的企业早晚会碰到“市场占有率”的天花板，而如果你提供的是服务呢？市场占有率就成为了一个可以用来被计算未来收入的乘数。客户忠诚正是把加法变成乘法的关键所在。不过，也因为客户忠诚如此重要，我们更不能把客户的重复消费、累计消费视为“想当然”的。例如“星巴克”的起伏，在疯狂扩张门店，增加新客户的时候，管理和品质在细节方面下滑，客户流失的速度超过了新客户的增加，即使新门店开得红火，整体企业的盈利能力还是不可避免地下降了。因此，有必要认真地探讨一下：客户忠诚究竟是如何形成的？在什么条件下，忠诚的客户也会发生转移？作为服务提供商来说，应该做些什么才能让客户持续不断地保持信赖和满足感？ 二、             客户只对需求忠诚 如果你曾经听过一些专门探讨“客户满意度”和“客户忠诚”的讲座，对上述问题的现成答案基本可以归结如下：利用各种联络手段与你的客户保持联系；给你的忠实客户以折扣或礼品等形式的“回报”；记住你的客户的喜好，在他下一次消费的时候按照他的口味给予推荐；关怀你的客户，将纯粹的交易买卖变成更有情感投射的“归属感”……也有很多企业已经“按方吃药”，因此，消费者收到了越来越多的打印着折扣消息的信笺，或不时接到有着准确称呼的短信，手中的“会员卡”、“贵宾卡”也越来越多，消费者在各种场合填写过各式表格来说明自己的喜好，偶尔也会用“积分兑换”得到一些小礼品……但是，没有一家企业敢于承诺它们的客户不会发生流失，即使这些“功课”都已经做到了位，还是有客户会改变长久以来的消费习惯，而且，即使你握有再多的数据，使用的是最复杂的预测模型，这些改变看起来似乎还是不可预料的。或许，我们应该提出的问题要变成：真的存在“客户忠诚”吗？ 让我们回顾一下报纸的兴衰。最早人们没有报纸，那时生活悠闲、沟通简单，如果报纸一直不出现，也许人们也不会感受到读报是一种“需要”，但是，报纸确实出现了，而且很快成为人们生活中的“必需品”，人们对报纸的消费依赖也逐渐建立了起来。在四百多年的时间里，订阅报纸、消费报纸逐渐成为稳定的“看起来不会发生什么变化”的习惯，报业也逐渐拥有了稳定的客户群、发行渠道、广告商和记者群，行业的利益链条成型了，长期以来基本不变。但是，到了21世纪，人们对信息获取的手段和方式突然发生了改变，报纸曾经受到过电台、电视的冲击，但没有一次比网络的冲击更不可抵挡。这一回，无论是从订阅数据还是广告投放上都能看到明显的减少趋势。当网络阅读越来越普及的时候，资深报业人几乎是束手无策地看着曾经相当稳定的“客户”在发生转移——人们可以随时随地接受最新资讯而不必再翻看越来越厚的报纸，并能轻易地忽略以前被“强迫阅读”的广告部分。虽然我们现在就断定“报纸已死”还有些为时过早，但是这种预测的确不是无稽之谈。越来越多的人已经将“一手端咖啡，一手翻报纸”的习惯改变为利用无线设备、手持移动设备进行“电子阅读”。这种现象促使我们思考：客户真的是对报纸忠诚吗？还是他们只是对即时资讯获取有需求？   以上只是一个案例，事实上和阅读报纸一样，各种“看似不变”的消费行为却能发生巨大变化，时常让旁观者措手不及。消费习惯的改变不但是一个无法避免的现实，而且管理者的目标已经从“努力适应改变”向“主动创造改变”演化。这说明，即使客户忠诚的确存在，能够让客户保持忠诚的不但不是那些“看起来不变”的做法，而是必须努力去寻找新的方法，让自己的企业可以适应甚至引导客户的行为模式。这种思路和“保持行规”的因循守旧的做法截然不同。从20世纪90年代以来，行业之间的既定界限如北极冰层一样迅速融化。正是那些“业内人士”认为的“外来者”在以“匪夷所思”的方式打破常规。他们往往会问出一些“业内人士”认为理所当然无须思考的问题。例如，为什么电话费要按通话时长收费？为什么银行可以以转账金额的某个固定比例作为手续费？媒体必须要做广告吗？做广告的必须是媒体吗？歌曲必须通过发行商的推广才能获得流行吗……在“新方式”层出不穷的时候，客户喜好也就逐渐从统计中显露出来。在我们考察客户忠诚是如何建立的时候，我们经常发现一个新的消费习惯基本上总是经历：实验——推广——定型的阶段。在实验——推广的阶段，并不是只有供应商在努力，客户在其中也起着巨大的，甚至是主导性的作用。新的方法常常不是通过广告传播、通过销售人员的巧舌如簧而被接受的，而往往是通过早期客户的口碑传播，良好的初次体验和自发的持续消费而“自然”生长起来的。这一特性对投资者而言非常重要。当你面临两家都在寻找“明天的读报模式”的企业的时候，只要对比两者的新客户增长速度，你就知道哪一种模式更有前景了。    
二、任务十四：换审
两化融合管理体系证书的有效期为3年，到期后企业应重新递交评定申请，其流程与首次评定一致，其不同在于企业可按照能力优先级对申请评定的新型能力进行更换。
工业4.0面临的挑战
虽然各国的工业基础不同，所选取的实现路径不同，但是在对工业4.0的发展追求上是相同的，而且所面临的主要挑战也是相同的。其实通过对工业4.0的本质进行分析我们不难发现，工业4.0其实就是实现物理的生产加工过程，和数据化的信息交互、流通、影响的过程，在这个过程当中，工业生产的本质并没有发生变化，变化的主体在于加工的方式以及对数据的运用方式上。因此工业4.0真正面临的挑战都来自于信息化，也就是对数据的搜集、整合、分析、运用。不同于当前互联网对数据的运用和处理，工业4.0当中所面临的数据挑战是整体的、系统的。挑战一，标准的制定。数据化的目标是实现智能化，而智能化的根本则在于一个统一而流畅的标准的制定。在当前的工业化体系当中，不同行业、不同领域、不同国家都有着不同的生产标准，最简单的案例，每个国家的家用电源接口都不同，由此衍生而来的是整个家用电器的生产标准都不同，所以根本不可能实现数据的全面搜集和整理。但是工业4.0本身是一个全球性的生产体系，其要求数据能够统一的流动和处理，这就要求必须建造一个全球通用的数据标准。其最大的困难在于当前标准的杂乱性，克服这个问题需要各个领域、各个国家和地区付出巨大的忍耐和牺牲。挑战二，数据传输基础设施的建设。不论在任何领域，基础设施的建设都是投资大、回报缓慢的项目，而企业是没有能力去自发的完成基础设施建设的，这就需要国家内部、国家和国家之间进行统一的数据传输基础设施建设。困难在于，政治上的竞争性和敌对性使得这种世界范围内的数据传输基础设施很难实现。尽管当前的世界大国都有相同的意愿和想法，但是距离真正的实现还有很长的一段路要走。挑战三，数据和工业融合关键技术的开发。互联网产业现在已经成为相当完备的产业体系，而制造业则更加成熟，阻隔在二者之间的就是数据和工业融合的关键技术，完成了这些技术的开发和运用，也就可以实现工业4.0的追求。但是关键技术的开发对于现代工业体系来说依旧是非常困难的，目前为止尚没有哪家企业能够顺利的完成这些关键技术的研发任务。同时被寄予厚望的互联网产业目前也没有真正的起到引领制造业发展的作用。挑战四，数据运行的安全性。对于互联网来说，人们在使用互联网时候最大的隐忧就是个人信息泄漏的问题，其根本原因在于数据运行时候的不安全性。同样的问题也会出现在工业4.0的发展过程当中，既然生产、运行的全部是数据化的，那么数据的安全性就成为了工业4.0的一个重要挑战，如果不能确保生产数据的安全运行，那么不管是生产者，还是消费者，都会面临很大的利益损害，这将会从根本上动摇工业4.0的建立基础。以上所叙述的是工业4.0建设过程当中将会面临的主要挑战，具有很强的共性，这是任何一个国家要实现工业4.0都必须面临的。但是除此之外，各国都还面临自身独有的挑战。对于中国来说，最重要的就是如何提升工业制造业整体质量的问题。归根结底，当前限制中国制造业迅速成长和信息化的问题在于制造业水平较低，如果中国不能在这方面加快步伐，那么实现工业4.0将会是一个遥遥无期的梦想。
从绿色革命到转基因革命
2002年之后，美国走出911事件的拖累，经济开始全面复苏，包括中国在内的亚洲国家经济也走出了1998年的亚洲金融危机的阴霾，进入一个经济高速的新周期。与此同时，规模巨大的中产阶级在中国及其他新兴国家开始形成，他们迁入城市、住进高楼、购买汽车、出国旅行，享受着经济繁荣带来的丰裕的物质生活。可是，我们必须清楚这样一个事实：我们赖以生存的现代工业经济，其实是建立在一种总量有限的商品上，那就是石油。石油占了世界能源消耗总量的40%，交通运输业能源消耗的90%。如果没有石油，汽车、轮船和飞机都将无法行驶，塑料也将停止供应，整个石油化工工业都要停摆，全世界的经济都将崩溃。要命的是，很多地质学家都认为，石油的供应即将接近极限，并且将这个时间点确定地指向2015年附近。一个又一个的油井被抽干，一块又一块的油田被抛弃。石油的消耗量已经达到惊人的每天8700万桶（一年约35亿吨），预计2035年还将提升到1.4亿桶，而石油的供应量看起来将要下滑，因为石油几乎没有多少富余的生产能力。而且石油的产量越来越集中在少数国家手中。一场强烈的飓风，一个产油国的政局动荡，或是一次恐怖分子的成功袭击，都会让世界石油的正常供应秩序瘫痪。二战后的世界经济繁荣，是建立在低油价的基础上的。在第一次石油危机之前，石油价格处在不到3美元/桶的极低的水平上。欧佩克（石油输出国组织）成立后，将石油资源国有化，并借助两次石油危机，成功地从欧美发达国家手中夺取了国际石油定价权，将石油价格提升到每桶30美元左右。随着石油技术的进步和非欧佩克国家产量的上升，石油实现了市场化定价，除了海湾战争等特殊时期，一般都处在不超过20美元的低水平上。亚洲金融危机的爆发，让石油价格再次触底，跌到9美元左右。此后石油价格就一路上行，2003年再次超过30美元，2006年一直维持在60美元的高位上，7月份更是创下了每桶77美元的历史最高位。石油涨价对粮食生产可不是什么好事情。石油农业意味着，只要石油涨价，化肥、农药、汽油和柴油都会涨价，粮食的生产成本就会提高。一旦爆发石油危机，就一定会跟着爆发粮食危机。以第一次石油危机为例。1973年10月，为收复被以色列占据的国土，阿拉伯国家突然发动了第四次中东战争。为了报复支持以色列的西方国家，欧佩克将石油价格提高到4倍，从每桶3美元上涨到12美元，引发第一次石油危机。不巧的是，苏联刚刚向美国采购了3000万吨粮食，掏空了美国的粮食库存。于是，全球粮食价格和石油价格一样，瞬间上涨了三四倍，酿成第一次粮食危机。即使考虑物价上涨因素，2006年的石油价格，也远超过1973年的水平。而且，经过几十年的绿色革命，全球农业对石油的依赖大大加深。让人难以置信的是，在绝大多数发展中国家，绿色革命增产了粮食的同时，也增加了饥饿。与锄头和粪肥不同，改良种子、农药、化肥、农业机械、运输工具和灌溉设施，全都是要花钱的。农业从一个“面朝黄土背朝天”的自给自足的行业，变成了一项必须先有投资、然后才有回报的生意。在这时候，有钱的地主或富农，买得起这些农资，就能占有很大的优势。粮食大量增产后，价格变得低廉，反而减少小农的收入。为了维持原来的收入水平，农民只好去大量借钱，用于购买各种农资，增加粮食的产量。然而竞争却变得越来越残酷，因为粮食产量越高，价格就变得越低，这也意味着农民必须借更多的钱来买更多、更好的农资。最终，很多小农被债务压垮，直至破产并失去土地。更糟糕的是，绿色革命还减少了就业机会。在全世界各地，拖拉机都在将大量农民驱赶出土地。以阿根廷为例，500公顷的大豆田只需要一个农民，全国2千多万公顷的大豆田只需要4万多个农民。作为一个农业大国，农业仅解决了阿根廷10%人口（400多万人）的就业问题。讽刺的是，大农场或大养殖场的日子也未必好过。农业和养殖业变成了资金密集型行业，这意味着即使是大农场主或养殖场主也需要大量贷款，而且要应对全球化的廉价农产品和肉产品的竞争。如果没有国家的农业补贴、关税保护和政策支持，或者是遇到禽流感、猪流感之类的天灾，也一样会破产。如果说绿色革命已经对农民造成了深深的伤害，那么转基因革命则在农民的伤口上又撒了把盐。转基因技术其实是一个大类，其中包括了许多截然不同的转基因方式，比如“矛族”和“盾族”。矛族具有进攻性，在玉米和水稻等主粮上植入具有毒性的BT蛋白，能够让害虫无从下嘴。盾族具有防御性，在大豆、油菜籽等油料作物上植入抗除草剂的基因，让自己不被除草剂给杀死。从目前的转基因农产品的表现来看，一些母猪流产、老鼠绝迹之类的传闻都仅与玉米和水稻等矛族转基因农作物相关。而盾族转基因农作物产品，如大豆、油菜籽，已经大规模作为饲料使用了许多年了，并无对禽畜有不良影响的记录。不论矛族还是盾族，都与种子是否高产没有关系，对地球粮食的增产几乎没有贡献。事实证明，转基因技术连它所宣称的减少农药使用的目的也没有达到，反而还大大增加了农药和除草剂的使用。阿根廷在引入转基因技术之前的1990年，农药使用量为3500万升。普及转基因技术之后的2010年，农药使用量达到令人瞠目的3亿升，几乎是20年前的10倍。那么，转基因技术对谁的好处最大呢？显然是那些掌握转基因技术的公司。比如，我是卖转基因种子的。我对农民说，用我的种子，配合使用我的除草剂，就不必洒农药了。免费给你试用，如何？农民一听，还有这样的好事啊，试试呗。一开始，确实不用除草，不用洒农药了，轻松省事。于是开始大量购买。不过时间一长，发现这些转基因种子只能防止一种主要的病虫害，其他原本次要的病虫害肆虐了起来，农药用的并不比以前少。而且除草剂的效果也越来越差，杂草越长越厉害。农民感觉上了当，但这时候已经下不了贼船。因为转基因种子有专用的农药和除草剂，三者是配套使用的，其他的种子公司、农药公司和除草剂公司因而没法与之竞争，纷纷倒闭。而且，一块被除草剂污染后的土地，就没法再播种其他的种子。农民最后还发现，转基因种子只能用一季，到下一季时，还得向转基因技术公司购买种子……所以说，发展转基因技术的公司，如孟山都、杜邦等，都是化工企业出身，原来是卖农药和除草剂的公司，就不让人觉得奇怪了。与前几次农业技术革命不同的是，转基因技术让种子、农药和除草剂三者一体化和垄断化，全人类的饭碗有可能被少数几家公司给控制。这也是中国化工集团为什么要并购转基因种业巨头瑞士先正达的背景。所谓的只有绿色革命和转基因革命才能够解决饥饿问题，都是彻头彻尾的谎言。饥饿不减反增，只有那些供应种子、农机、农药和化肥的跨国公司，才是绿色革命和转基因革命的最大受益者。最典型的是阿根廷和巴西，两个国家都是绿色革命和转基因革命的优等模范生，都是农业出口大国。两国2017年的人均GDP分别超过中国64%和17%，贫困人口比例却分别是中国的9倍和3倍。阿根廷和巴西，粮食都多得怎么吃也吃不完，但饥饿人口数量，却也多得让人难以想象。全世界的农民都想不明白，祖祖辈辈都是这样靠一亩三分地过活的，怎么到了今天，土地就变得养不活人了？实在想不通的，一仰脖，喝口农药，一了百了。想开了的，把锄头一撂，爷不干了，爷进城去。然而，大多数发展中国家的城市，提供不了那么多的就业机会给农民。巨大的贫民窟，像一个个毒瘤，在许多大城市发展壮大，与豪华的富人区相伴成长。没有就业就没有购买力。阿根廷和巴西生产出天量的大豆，却无法卖给本国的贫困人口，不得不出口到中国去喂猪。在垃圾山里觅食的穷人，看着港口驶出的一艘艘满载大豆的万吨巨轮，只能吞着唾沫，隔洋遥想中国猪饱食终日的幸福生活。而生物燃料产业的发展，更让他们雪上加霜。
第四章如何借助渠道招商
随着时代的发展，宣传媒介层出不穷，许多看起来并不起眼的招商渠道会给企业带来意想不到的惊喜，企业可以借助这些招商渠道获取大客户，招商人员如何借助渠道招商？下面我们就此展开论述。
第7章 不平静的凉茶江湖
从2012年开始，中国饮料行业进入了多事之秋。康师傅与百事可乐的并购余波未平；康师傅饮料则在2012年1季度遭遇收入、利润双双下滑的窘境，这是多年以来的第一次；而可口可乐的原叶茶似乎在终端逐渐稀少，经历了几年来销量的大起大落之后，开始展现全面败退的迹象；汇源本想借赞助《花儿朵朵》全面提升品牌形象和销量，没想到半路杀出一个程咬金，《中国好声音》节目的火爆，导致《花儿朵朵》和汇源都未能美丽绽放。同时，这也是凉茶行业不平静的年份。加多宝与广药的“王老吉”商标争夺大战波澜再起，这当中自然会有不少的经销商、销售人员、市场人员受到影响。对消费者而言，选择正宗凉茶配方的“加多宝”，还是选择正宗品牌“王老吉”——两者拥有相似的红色罐身、相似的配方和口感、相似的广告，绝对可以算得上是同门兄弟之争——这真是一个影响消费者选择的大难题。
二、饮料巨头的战略“近视症”
（一）巨头也有“失误”的时候在繁华的步行街中心地段，看到以前吸引眼球的巨幅广告画面在一夜之间变成了蓝底的“无糖刺激，极度无忌”的百事可乐新产品广告。在黄昏灯光的映衬下，这幅广告是那么的有“震撼力”，这样的广告在其他建筑物、路口、公交站台比比皆是。我不禁感叹：国际大品牌的确有实力和魄力，这要花多少银子！这让我想起某个夏天可口可乐“零度”上市的情况。“零度”上市并没有百事这么大的气势，但户外和电视广告的力度也不小，我也去超市买了一罐，不知道是因为习惯问题还是自己“年龄太大”的原因，我喝了几口就不想喝了，虽然那天很热，但我没有继续喝，我不能接受“零度”的口感。其实，大陆地区消费者不认可其口感的比例很高，网上也有低价转让进货的帖子，几年下来，“零度”不温不火，很多卖场的销量不太好，而且可口可乐对这个产品的诠释和推广也落入一般化的销售，除了上市初期针对年轻人的宣传外，再也没有专门的推广活动了。（二）巨头的营销“紊乱”症百事可乐的“极度”，从营销的角度来说，传播做得“很美”；产品基础上，做好了一半：这一半是“包装”，而另一半是产品本身。说实话，我对产品口味不敢认同。为什么说“极度”患上了营销“紊乱”症？百事可乐把一个好“包装”，用“精准”的传播方法向年轻人“营销”了一把，实际上，消费者最后感觉不到产品本身的利益，有点舍本逐末的味道。最终，营销之后，消费者不能与“无糖、刺激”的概念产生共鸣，最终让营销的概念落空。看来，百事可乐和可口可乐也脱离营销的“本质”了。大概因为百事可乐认为可口可乐“口味测试”是一次失败，现在认为“口味”不重要，但事实上，这有可能犯错误。可乐作为一个品类可能在“口味”上差不多，也许消费者感知不灵敏，但可乐打出无糖口味后，口味似乎真的变了，没有那种刺激的“爽”劲，这时，消费者的感知是灵敏的。在产品包装上，百事可乐“极度”可谓赚足了人气，比起“零度”，对消费者的吸引力强很多，单从首次购买上看，“极度”不存在任何问题。我看到广告后也去买了一瓶，从口感上不能接受，最明显的感觉是不像广告里说的，无糖、刺激，比起原味的百事可乐，“极度”一点也不刺激，味道也怪怪的。在消费者方面，可以定位80后，但不将90后纳入这个消费群体，浪费了一支“非主流”的前卫广告。80后希望“解放”“减压”是对的，但90后更喜欢“刺激”“无忌”。从长远来看，90后是未来主要的目标消费群体。可口可乐花大力气推广“零度”效果甚微，原因何在？百事可乐跟随其后花更大的力气拓展这个市场的依据是什么？其一，百事可乐是年轻一代的选择，符合目标客户的心理；其二，从长远来看，无糖是发展方向。但我认为，无论是哪个原因，“极度”的销量不会太高。80后是关注健康，如果口感差异较大，和原有的消费体验不符，一样很难被接受。在传播方面，百事可乐广告片制作精良，地铁站的防护栏上都是巨大的很有冲击力的广告。在推广方面，北京百事可乐饮料有限公司在北京著名时尚新地标三里屯VILLAGE隆重举办了主题为“极度新主张，无忌你自己”百事“极度”新接触暨新产品上市新闻发布会。从整个营销环节看，百事可乐延续了“高举高打”的一贯作风，大力度的媒体广告和户外宣传，加上消费者促销和体验活动，几乎是想不让人知道都难。但这样做，“极度”会卖火吗？第一，产品本身和宣传核心利益点不一致。无糖、刺激的产品核心利益，喝了之后，基本很难体验到，这就给消费者后续重复购买造成了一定影响。第二，消费群体，圈定80后，有待考证。我认为，90后才是核心群体，90后对新事物的接受程度，对“极度”的生活态度的认可等，都比80后易于改变和接受。无糖作为一个长远的健康方向，不会有太大的影响，难道90后就不需要健康？显然不是。第三，看清“零度”销售不佳的原因，一味“高举高打”在当今渠道、消费者日趋理性的情况下很难收获“立竿见影”的效果。第四，做任何事情，如果你什么都想要，你可能会得到很少或得到很差的东西。有“舍”才有“得”。产品的口味和宣传的核心——刺激，百事可乐“极度”似乎“近视”了；在无糖的卖点上，在追求长远的健康方向上，“极度”又“远视”了。“极度”为什么要“无糖”、要“刺激”，还要“年轻”，就是因为年轻、健康、刺激才是未来之选。但回到营销上，要么执行不了，要么没有共鸣。
  
    
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